銷售目標(biāo)與績效管理

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銷售目標(biāo)與績效管理

銷售目標(biāo)與績效管理
培訓(xùn)師：楊虎
單元一：銷售目標(biāo)與績效管理
企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵行為即是銷售目標(biāo)的達(dá)成
銷售目標(biāo)必須能夠被管理，才能夠被實(shí)現(xiàn)
銷售團(tuán)隊(duì)績效管理是達(dá)成銷售目標(biāo)的必要手段
銷售績效管理本身對銷售團(tuán)隊(duì)整體起到促進(jìn)作用
銷售目標(biāo)制定與銷售績效管理兩者相輔相成
銷售目標(biāo)達(dá)成的五大要素
目標(biāo)：銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
計(jì)劃：目標(biāo)客戶群分析與對策
行動：提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
修正：控制銷售過程
堅(jiān)持：目標(biāo)市場的深耕細(xì)作
績效管理的三大關(guān)鍵
設(shè)定績效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)
銷售績效考核
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵
單元二：銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
銷售目標(biāo)制定前的環(huán)比與同比
銷售任務(wù)的全面分析
根據(jù)任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定更合理
將任務(wù)和目標(biāo)分配給銷售團(tuán)隊(duì)成員
注意每個銷售成員的能力大小
怎樣讓銷售人員自己設(shè)定銷售目標(biāo)
要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)相結(jié)合
利潤導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向
單元三：目標(biāo)客戶群分析與對策
客戶導(dǎo)向的營銷策略分析
做好客戶市場信息摸排的工作
對客戶信息進(jìn)行整理和分析
找出目標(biāo)客戶群的行為特征和消費(fèi)特性
將目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效分類
設(shè)定好不同類別客戶的攻守策略
單元四：提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
理想的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是什么樣子
要給整體團(tuán)隊(duì)制定基本的能力與素質(zhì)模型
分析團(tuán)隊(duì)個體的能力與素質(zhì)
提取團(tuán)隊(duì)銷售能力與素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升訓(xùn)練方案
在實(shí)戰(zhàn)中不斷提高戰(zhàn)斗技巧
工欲善其事，必先利其器
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個人的優(yōu)勢，互相補(bǔ)缺
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)必須科學(xué)、有序、長期
單元五：控制銷售過程
讓銷售管理的過程制度化
每個人都必須清楚銷售管理的制度是什么
流程必須合理，不斷優(yōu)化升級
讓團(tuán)隊(duì)成員參與到流程優(yōu)化中來
控制流程，控制進(jìn)程
用制度來管人，用流程來管事
把銷售過程細(xì)化，用可視化的方式顯現(xiàn)
不斷追蹤，每天檢查，確認(rèn)結(jié)果
不要放過每一個你認(rèn)為可能是問題的問題
沒有人能控制最終結(jié)果，但每個人都可以控制過程
單元六：目標(biāo)市場的深耕細(xì)作
目標(biāo)市場的開發(fā)是一個長期的過程
目標(biāo)市場一旦被開發(fā)，將賦予更多機(jī)會
目標(biāo)市場如果沒有合理耕耘，也很容易流失
至少分一半的精力給你的老客戶
重視客戶服務(wù)及目標(biāo)市場維護(hù)
目標(biāo)市場的深耕細(xì)作需要方法和技巧
目標(biāo)市場的深耕細(xì)兒也是個長期的工程
養(yǎng)魚理論：如何讓銷售良性循環(huán)
單元七：設(shè)定績效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)
傳統(tǒng)的銷售管理指標(biāo)設(shè)定
過于單線條的績效指標(biāo)設(shè)定無法促進(jìn)銷售
設(shè)置銷售KPI要把握好原則
怎樣設(shè)置相對全面的績效考核目標(biāo)
制定合理的銷售績效考核標(biāo)準(zhǔn)
考核標(biāo)準(zhǔn)必須被明確無誤地執(zhí)行下去
銷售績效考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過程中要注意的問題
單元八：銷售績效考核
決定銷售人員薪酬水平的三個關(guān)鍵因素
運(yùn)用銷售績效考評結(jié)果進(jìn)行銷售獎勵
傳統(tǒng)績效管理對銷售績效的完成存在著障礙
要和銷售團(tuán)隊(duì)成員一起制定業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
銷售績效管理是連接個人與公司的紐帶
如何讓銷售績效考核更加合理
常用的銷售績效考核辦法
銷售績效考核不滿人員的應(yīng)對和處理
單元九：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵
幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃
從命令型到教練型管理者的轉(zhuǎn)變
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須學(xué)會輔導(dǎo)下屬
輔導(dǎo)下屬的八個步驟
實(shí)力代表尊嚴(yán)，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須自己會干
如何做一個讓下屬擁護(hù)的團(tuán)隊(duì)管理者
做好激勵，提振銷售團(tuán)隊(duì)士氣
團(tuán)隊(duì)激勵的語言和非語言方式
如何更加有效地獎勵銷售團(tuán)隊(duì)
明星員工、問題員工、普通員工要分別對待

 

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