融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷核心解密與高庫存去化系統(tǒng)解決方案

《融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷核心解密與高庫存去化系統(tǒng)解決方案》

———主講：融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年融創(chuàng)全年實(shí)現(xiàn)銷售658億，成功進(jìn)入房企TOP10陣營。2014“融創(chuàng)”拯救大兵“綠城”，7個(gè)月，30幾個(gè)融創(chuàng)人帶領(lǐng)3000多綠城人創(chuàng)造了中國房地產(chǎn)的傳奇，綠城年度完成700多億銷售。2015年2月，融創(chuàng)收購“佳兆業(yè)”(部分項(xiàng)目資產(chǎn))。融創(chuàng)已成為白銀時(shí)代最引人注目的“地產(chǎn)駭客”。與其它標(biāo)桿房企相比，融創(chuàng)的產(chǎn)品、品牌并不算強(qiáng)，融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營銷。融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年拓客營銷當(dāng)之無愧的黑馬！

孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負(fù)債，取得良好效果。全面接手綠城以來，營銷體系全面改革，成績(jī)斐然，締造了2014年綠城逆勢(shì)熱銷761億的傳奇業(yè)績(jī)！融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回款，督促營銷人員拼到最后一刻！這是孫宏斌帶領(lǐng)下融創(chuàng)營銷人在高庫存時(shí)代的又一壯舉！

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)

   場(chǎng)答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利

   潤績(jī)效。

【課程收益】

1．系統(tǒng)掌握融創(chuàng)核心營銷策略,提升企業(yè)營銷的戰(zhàn)略高度

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)融創(chuàng)渠道營銷的系統(tǒng)方略，提升團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)6項(xiàng)能力以及實(shí)戰(zhàn)高效的十種策略。

3. 自我認(rèn)知項(xiàng)目庫存的核心癥結(jié)，系統(tǒng)掌握融創(chuàng)解決高庫存的營銷策略和相關(guān)執(zhí)行方案。

4. 以融創(chuàng)的視角審視案場(chǎng)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，系統(tǒng)掌握提升銷售轉(zhuǎn)化率的實(shí)戰(zhàn)方略。

【課程對(duì)象】

   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程體系】

《融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷核心解密與高庫存去化系統(tǒng)解決方案》

第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

一、 融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營銷的影響

2、企業(yè)體系及制度對(duì)營銷的影響

二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷制勝要訣

1、品牌定位      2、產(chǎn)品定位    3、體驗(yàn)區(qū)打造    4、客戶定位

5、時(shí)機(jī)把握      6、市場(chǎng)研判    7、競(jìng)品解析      8、白金服務(wù)

9、渠道建設(shè)      10、營銷團(tuán)隊(duì)   11、價(jià)格策略    12、目標(biāo)管理

三、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結(jié)

成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗(yàn)度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子

客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率

拓客量=客戶需求量-案場(chǎng)自然來訪量

項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營銷人員用心程度

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的發(fā)展五大趨勢(shì)

1、品牌建設(shè)

2、產(chǎn)品體驗(yàn)

3、物業(yè)增值服務(wù)

4、渠道建設(shè)

5、情感信任

第二單元：高庫存原因剖析及五維測(cè)評(píng)方略

一、   高庫存產(chǎn)生的原因分析

（一） 成交率低的高庫存原因剖析

1、      價(jià)格體系

2、      價(jià)值體系

3、      銷售力

（二） 來訪量低的高庫存分析

1、自然來訪量

2、渠道來訪量

3、老帶新量

（三） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析

1、      各類產(chǎn)品成交率

2、      各類產(chǎn)品客戶量

3、      各類產(chǎn)品價(jià)格體系

4、      各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫存五維測(cè)評(píng)方略和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

3、市場(chǎng)競(jìng)品銷售情況分析維度

4、銷售員銷售率情況分析維度

5、各渠道客群來訪量情況分析維度

第三單元：融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

一、融創(chuàng)破解高庫存去化的案例賞析

【之江1號(hào)】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷

1、 重新定位形象包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合破局

4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績(jī)爆發(fā)增長280%案例解析

1、搭建渠道平臺(tái)

2、嚴(yán)控案場(chǎng)管理

3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4、營銷為中心

二、融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化

3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造

4、渠道建設(shè)的深化開展

5、高激勵(lì)高競(jìng)爭(zhēng)的獎(jiǎng)懲體系

6、營銷為中心的全員貫徹

第四單元：融創(chuàng)房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為王

一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略

1、融創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞

2、融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)

3、融創(chuàng)渠道的激勵(lì)方式

4、融創(chuàng)渠道的管理方式

5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點(diǎn)

二、2013~2014年融創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

【望江府】4個(gè)月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

1、 入杭城首個(gè)高端項(xiàng)目

2、 豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析

3、 拓銷分離項(xiàng)目

三、融創(chuàng)渠道營銷的全面解密

一源：【團(tuán)隊(duì)打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績(jī)效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

三核：【目標(biāo)管控】

第一核：目的性極強(qiáng)

第二核：階段目標(biāo)分解

第三核：復(fù)盤

六力：【能力提升，同樣的人員6項(xiàng)能力提升后營銷成本減少30%，戰(zhàn)斗力提升50%以上】

第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力

A  客戶信息分析     B  客戶地圖描繪    C 拓客資源數(shù)據(jù)管理   D 數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)

第二力：策劃創(chuàng)新能力

A  讓你的拓客吸引眼球    B  讓你的植入輕而易舉   C 讓每個(gè)人都是移動(dòng)售樓部

D  讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)    E  讓你的方案整合更多資源

第三力：陌生拜訪能力

A  如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備             B  如何開展陌生拜訪

C  陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法       D  陌生拜訪的4個(gè)核心技巧

第四力：資源整合能力

A  目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力    B  資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力

C  資源獲取、維護(hù)能力        D  資源嫁接、置換能力      E  資源轉(zhuǎn)化能力

第五力：成本管控能力

A  拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知        B  總預(yù)算控制和分解

C  節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)      D  費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限    E  費(fèi)效比計(jì)算

第六力：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

A  啟動(dòng)全員營銷       B  組織架構(gòu)雙模式     C 資源、信息聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

D  目標(biāo)分解管控       E  經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

十策：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一策：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標(biāo)計(jì)劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二策：攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時(shí)間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三策：派單、巡展

1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

第四策：企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓展

1、   如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

2、   食堂擺展的方式方法

3、   宣講會(huì)的方式方法

4、   活動(dòng)的植入方式

5、通訊錄的獲取方式

【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

第五策：老帶新創(chuàng)新方案

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護(hù)6步法

3、老客戶情感公關(guān)的6大策略

第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、 銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法

2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法

第八策：中介分銷創(chuàng)新方案

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動(dòng)策略

第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案

1、   QQ群     2、百度競(jìng)價(jià)排名   3、微信平臺(tái)   4、線上資源

5、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】中國首例眾籌模式的解析

第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案

1、 互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析

2、 銷售賣點(diǎn)提升方案

3、 客戶基數(shù)擴(kuò)容方案

4、 營銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容方案

5、金融服務(wù)類型介紹

【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

第五單元：融創(chuàng)房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之贏在案場(chǎng)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的組建與狼性管控體系

(一)融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)5大管控

1.人員招聘和組建４大策略

2.精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

3.嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

4.晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

(二)融創(chuàng)狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造

1.狼性營銷團(tuán)隊(duì)早、晚會(huì)５大流程

2.狼性營銷團(tuán)隊(duì)周例會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟

二、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

（一）價(jià)值梳理及說辭培訓(xùn)體系

 1、CALL客說辭優(yōu)化

 2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理及接訪說辭優(yōu)化方案

 3、如何培訓(xùn)銷售員說辭的實(shí)用技巧分享

（二）案場(chǎng)服務(wù)8S管控體系

（三）解除異議能力提升

 1、正確認(rèn)識(shí)異議

 2、異議的分類處理

 3、融創(chuàng)解決客戶異議的終極6大法則

（四）價(jià)格談判能力提升

 1、價(jià)格談判的準(zhǔn)備

 2、價(jià)格談判的技巧

 3、價(jià)格談判的逼定策略

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