《融創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析及狼性團隊管控打造》

《融創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析及狼性團隊管控打造》

———主講：融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)

   場答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利

   潤績效。

【課程對象】

   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程體系】

《融創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析及狼性團隊管控打造》

第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略解析

一、 融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響

2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響

二、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷四大障礙

1、來房量少，成交轉(zhuǎn)化率低。

2、營銷策劃效果沒有顯著效果。

3、產(chǎn)品沒特點，客戶難應(yīng)對。

4、營銷費率降低，營銷費用難控制

三、2014 新形勢各房企營銷八大創(chuàng)新

1、數(shù)據(jù)營銷           2、網(wǎng)絡(luò)營銷          3、跨界營銷            4、饑餓營銷

5、服務(wù)營銷           6、全民營銷          7、事件營銷            8、渠道營銷

四、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷費用控制策略

1、房地產(chǎn)營銷費用規(guī)劃四個原則

a項目總銷售額          b 競品費率水平          c品牌能力         d 市場環(huán)境

2、房地產(chǎn)營銷費率控制三大策略

a數(shù)據(jù)化控制                  b精準分解控制                 c趨向于零成本控制

第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營銷策略解析

一、2014年融創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價值

1、2014 融創(chuàng)房企線下拓客營銷對企業(yè)績效的戰(zhàn)略價值分析

2、深入理解房地產(chǎn)拓客營銷的核心意義和真正價值

二、2014年融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展的意義

2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風險的資源拓展策略和工具運用

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略

“品牌導(dǎo)入-拓客啟動-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗資招募-示范區(qū)激勵-認籌統(tǒng)計分析-結(jié)籌統(tǒng)計分析-開盤預(yù)估”步驟及實施的核心要素

2、編制詳細客戶地圖

（1）市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項

3、人脈資源拓展

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

4、拓客人員分工的縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場

5、競爭形式與激勵制度

a組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入

b以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入

c拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執(zhí)行策略

6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標

a清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準

b清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準

c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標

7、拓客工具的運用---大禮包

a硬件工具及使用注意要點

b軟件工具及使用注意要點

c資源工具及使用注意要點

8、兼職及編外經(jīng)紀人

a非主流拓客渠道的有效借鑒使用

b編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選

c編外經(jīng)紀人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法

9、拓客數(shù)據(jù)管理

a通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果

b結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃

第三單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線上網(wǎng)絡(luò)微信自媒體拓客營銷

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷

１、網(wǎng)站

２、微電影

３、微博

４、QQ

５、O2O

６、業(yè)主論壇

二、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營銷

１、互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式　

２、萬科房產(chǎn)眾籌模式

３、房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題

４、房產(chǎn)眾籌的法律風險與規(guī)避

三、微信營銷

１、微信營銷６大功能優(yōu)勢

２、微信發(fā)布內(nèi)容的５大策略

３、建立公眾微信服務(wù)號和訂閱號的平臺３大優(yōu)劣勢分析

４、吸引粉絲的５大途徑和６大方法

５、如何利用老客戶價值和挖掘潛在客戶５大策略

６、３位一體維持粉量模式

７、微信４種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段

８、微信營銷的６大步驟、４大方法技巧和５大禁忌

９、如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀人平臺和工具運用

第四單元：融創(chuàng)狼性團隊管控及打造

一、融創(chuàng)狼性拓客團隊７大管控

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵７大策略

4、嚴格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機制

二、融創(chuàng)狼性拓客團隊打造

１、狼性拓客團隊早會激勵５大流程

２、狼性拓客團隊晚會總結(jié)與計劃６大步驟

３、狼性拓客團隊周高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程　

【案例分享】

【盛世濱江】

【黃埔灣】

【富源濱江】

【濱江1號】

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