《王道談判技巧》

《王道談判技巧》
主講：王晨琛
課程背景
有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會
彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER
談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他
到底有多少頭銜。政治高參
羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持?！艺f，‘有我
在呢，總統(tǒng)先生?！倍嗄暌院?，羅杰·道森回憶起1996
年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯
特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8
年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996
美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。
一般認(rèn)為，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)
心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及國內(nèi)黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課
程的優(yōu)勢和精華，歷經(jīng)本人和指導(dǎo)學(xué)員實踐融合改進，是談判技巧中最快速，最顯效，
最實戰(zhàn)，最有效的課程。


雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利
益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學(xué)
進行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測對方的反
應(yīng)，進而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，達到雙贏的目標(biāo)。所以說：談判是一種科學(xué)，并不只是一種
臨場反映的藝術(shù)。
談判要運用策略
進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基
礎(chǔ)。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運
用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。


課程大綱
一、談判的開場策略
1. 大膽開口的要求
2. 決不輕言接受首次開價
3. 大驚失色（后退三步）
后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。
4. 避免對抗性談判
5. 心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）
6. 諱莫如深（鉗子策略）
諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”


二、談判的中場策略
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手（請示上級）
2. 服務(wù)價值遞減（無形的服務(wù)難見其價值）
3. 絕對不要折中

差價均分的謬誤：設(shè)法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝
的感覺
4. 意見分歧的處理（僵局）暫置問題
在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧
5. 陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整
溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。
6. 死胡同的處理-引入第三方


三、談判的收場策略
1. 白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。
2. 逐步蠶食（蠶食法）
3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是
最佳的交易條件。
4. 收回條件
5. 略施小惠（欣然接受）


四、談判原則
1. 讓對方首先表態(tài)
2. 大智若愚（裝傻為上策）
運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。
3. 千萬不要讓對方起草合同
起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節(jié)，使對方在簽約時，只有修
改條文的狹窄空間。
4. 每次都要審讀協(xié)議
5. 分解價格

數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變
得比較少。
6. 書面文字更可信
7. 集中于當(dāng)前的問題
8. 一定要祝賀對方
向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。


五、談判壓力點
1. 時間壓力
把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。
2. 信息權(quán)力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）
3. 隨時準(zhǔn)備離開
隨時準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。
4. 燙手山芋
協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。

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