《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》
《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》
《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》
課程介紹:
只要開(kāi)始 永遠(yuǎn)不晚 只要相信 就有可能
做銷售的人都有一個(gè)夢(mèng)想,那就是客戶會(huì)排著隊(duì)主動(dòng)找您買你的產(chǎn)品;現(xiàn)實(shí)往往卻是;很
多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。在人們心目中,銷售就是推銷東
西,這個(gè)職業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度并不高?!白屼N售回歸本源,做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受
人尊敬的職業(yè),每個(gè)銷售人員可以在這個(gè)崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活,是這堂課程
的宗旨。
本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式,通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式,分析整體成交過(guò)程中
如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的,同時(shí)掌握實(shí)
戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手,深入剖析業(yè)務(wù)員的角色,挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛
能,提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。
課程收益:
1.提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力,掌握實(shí)戰(zhàn)技巧
2.激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能,隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)
3.把握客戶心理以及性格特征,掌握個(gè)性化溝通與銷售技能
課程大綱:
第一部分:銷售無(wú)邊界,做客戶最好的教練
一、什么是引導(dǎo)式銷售
1.什么是引導(dǎo)式銷售
2.引導(dǎo)式銷售“四步法”
二、引導(dǎo)式銷售的核心:與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1.以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2.與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì):為客戶提供問(wèn)題的解決方案
1.銷售人員問(wèn)題調(diào)查
2.解決方案式銷售行為模式
四、引導(dǎo)式銷售的宗旨:與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
1.PPAM模式也稱為雙贏模式
2.制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃
3.與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4.與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
5.與客戶進(jìn)行共贏式的維持
五、客戶是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
六、善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn),有效發(fā)現(xiàn)客戶需求
第二部分:銷售自己,與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1.注重儀容儀表
2.保持真誠(chéng)自信的微笑
3.傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音
4.懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
5.告別時(shí)留給客戶的最后印象一定要正面
二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
三、先跟后帶,與客戶建立親和關(guān)系
1.“先跟后帶”的溝通技巧
2.“先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過(guò)程
四、誠(chéng)信營(yíng)銷:誠(chéng)信比技巧更重要
五、成功營(yíng)銷的秘訣:建立超級(jí)自信
1.三個(gè)問(wèn)題
2.運(yùn)用潛意識(shí),進(jìn)行積極的自我暗示
3.自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
4.拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作
口碑營(yíng)銷:構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)
第三部分:善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn),實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話
一、1.3F溝通法
1.3F溝通
FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— SPIN 銷售法
二、 引導(dǎo)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題
1.以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶需求
2.以封閉式問(wèn)題明確客戶需求
三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)
四、盡量讓客戶多說(shuō)話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1.客戶異議產(chǎn)生的原因
2.客戶異議的三種類型
3.客戶異議處理的流程
蘇格拉底引導(dǎo)法
第四部分:洞悉客戶的利益需求點(diǎn),有效挖掘客戶需求
一、客戶關(guān)注的是自己的利益
二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應(yīng)用
1.什么是FABE利益銷售法
2.FABE銷售法的應(yīng)用
3.FABE銷售法的原則
四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)
第五部分:把握不同客戶的性格特征,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
一、完美型客戶:給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1.完美型客戶的性格特征
2.完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶:刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
1.成就型客戶的性格特征
2.成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒,以禮相待
1.自我型 客戶在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)
2.自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶:實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1.理智型 客戶的性格特征
2.理智型 客戶的解決方案
第六部分: 以客戶為中心,提供有效的解決方案
一、了解客戶需求,提供有針對(duì)性的方案
1.通過(guò)各種提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求
2.通過(guò)聆聽(tīng)客戶談話來(lái)了解客戶的需求
二、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),滿足客戶心理訴求
1.什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)?
2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題,實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。
三、客戶期望值管理:如何超越客戶期望值
1.什么是客戶期望值
2.客戶期望值管理主要包括:
3.如何超越客戶的期望值
四、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
1.什么是情感營(yíng)銷:
2.構(gòu)建完善的情感管理體系
五、運(yùn)用潛意識(shí)的力量
1.什么是潛意識(shí)銷售:
2.潛意識(shí)銷售技巧
第七部分: 塑造價(jià)值、提供解決方案
一、顧客買的是什么
二、幫助顧客做出購(gòu)買決定
三、成交與不成交的原因
四、成交方法
第八部分:課程總結(jié)
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