《實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

《實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

【課程背景】

狼最值得稱(chēng)道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至為了勝利不惜粉身碎骨、以身
殉職。商戰(zhàn)中這種對(duì)手是最令人恐怖的，也是最具殺傷力的。?
——海爾集團(tuán)總裁 張瑞敏?

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)不斷，險(xiǎn)象環(huán)生，企業(yè)生存也都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，但為什么
像華為、安利、海爾、聯(lián)想、阿里巴巴這樣的500強(qiáng)企業(yè)在逆勢(shì)中卻能夠快速成長(zhǎng)？追其
根源，企業(yè)中的“狼性”基因功不可沒(méi)！狼——體型隨小，但其卻作為世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的
群體在動(dòng)物界里強(qiáng)勢(shì)生存。隨著人們對(duì)狼性的深入研究，社會(huì)掀起了“狼性文化”的學(xué)習(xí)
熱潮，狼群的自信自強(qiáng)、激情團(tuán)結(jié)、堅(jiān)韌負(fù)責(zé)、勇敢智慧、強(qiáng)悍進(jìn)取、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)
精神以及戰(zhàn)斗犧牲精神等無(wú)不為企業(yè)家所推崇……

如果說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)是流血的政治，那么營(yíng)銷(xiāo)就是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)
慘烈的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“狼性”直接影響著企業(yè)的發(fā)展，如果您的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
存在下列情況：

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏激情，目標(biāo)不夠明確，經(jīng)常丟單，工作績(jī)效不高；
2. 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度和認(rèn)同度，責(zé)任心不強(qiáng)，總是抱怨卻很少關(guān)注自己。
3.
營(yíng)銷(xiāo)人員能力不高，部門(mén)之間缺乏合作意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人表達(dá)力、溝通能力不高
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)烈，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不高
李春夫老師的《實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)》課程將為您解開(kāi)心頭的困惑！提供最有效的解決方案！
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、互動(dòng)體驗(yàn)、案例分析、落地工具應(yīng)用演練等方式全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的整
體素質(zhì)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)業(yè)激情，最大限度地激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員潛能，讓您的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)
伍象狼群一樣去戰(zhàn)斗，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和企業(yè)績(jī)效的最大化！幫您徹底改變現(xiàn)狀，
幫助企業(yè)業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程收益】
1. 幫助企業(yè)建立狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力；
2.
開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售人員的潛能，樹(shù)立員工危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)員工爭(zhēng)單搶單的能力；


3.
幫助企業(yè)建立狼性文化，培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性和合作性，促進(jìn)企
業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
4.
讓銷(xiāo)售人員掌握必備的市場(chǎng)分析方法、目標(biāo)計(jì)劃制定方法、實(shí)用高效的銷(xiāo)售技巧，達(dá)成
縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周期、促進(jìn)效率最大化、完成銷(xiāo)售任務(wù)、增加銷(xiāo)售收入的目標(biāo)，最終幫
助企業(yè)贏得商戰(zhàn)。
【授課對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體員工
【授課時(shí)間】 一般為2天1夜，可根據(jù)客戶需求調(diào)整
【課程特點(diǎn)】
1.互動(dòng)性：本課程除老師講授外，還采用了行動(dòng)學(xué)習(xí)法、拓展體驗(yàn)法、情景模擬法等通
過(guò)練習(xí)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和研討交流的方式進(jìn)行，氛圍活潑生動(dòng)、內(nèi)容易于掌握。
2.針對(duì)性：本課程采用的案例均系狼性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題，分析深入淺出，具有很
強(qiáng)的針對(duì)性。
3.實(shí)用性：本課程不僅包括對(duì)狼性營(yíng)銷(xiāo)的理論分析，更加注重方法與工具的使用和學(xué)員
實(shí)際運(yùn)用能力的提升。
4.故事性：本課程穿插了豐富的狼性團(tuán)隊(duì)故事、視頻資料和成功的企業(yè)故事，分析生動(dòng)
深刻，易于理解。

【課程大綱】
模塊一：狼性營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)：強(qiáng)者心態(tài)戰(zhàn)無(wú)不勝
1. 群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎
2. 天生我材必成功：達(dá)觀的心態(tài)很重要
3. 志當(dāng)存高遠(yuǎn)：使命感成就光榮的夢(mèng)想
4. 只吃肉不吃草：目標(biāo)要執(zhí)著?
5. 狼性生存：在冬天里譜寫(xiě)春天的神話，
6. 狼的霸氣：自信而不狂妄
7. 敢拼才會(huì)贏：該出手時(shí)就出手
8. 崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼”
9. 危機(jī)其奈我何：挫折原是一筆財(cái)富
10．狼性五大特征：快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、忍
體驗(yàn)活動(dòng)：搶凳子

模塊二：狼性營(yíng)銷(xiāo)策略：敏銳而善謀劃
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
1．PEST環(huán)境分析
分析工具：PEST分析圖
2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、馬斯洛需要層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等
分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣
實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略
1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)目標(biāo)制定SMART原則
三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集
分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
2．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型
3．常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略”
三、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等
分析工具：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型
2．銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等
分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法
3．銷(xiāo)售目標(biāo)體系
產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等
分析工具：年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖
實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷(xiāo)售計(jì)劃”

模塊三：狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧：知己知彼，百戰(zhàn)百勝
一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)困惑
如何防止銷(xiāo)售中斷，并有效縮短銷(xiāo)售周期？
如何成功銷(xiāo)售自己、公司和產(chǎn)品？
如何提高拜訪效率？
如何保護(hù)價(jià)格空間？
如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？
二、客戶5大購(gòu)買(mǎi)決策分析
銷(xiāo)售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
三、銷(xiāo)售人員的三大角色
客戶的顧問(wèn)
銷(xiāo)售資源的整合者
長(zhǎng)期關(guān)系的建立者
四、銷(xiāo)售人員須具備的五大關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)技能
銷(xiāo)售規(guī)劃技能
溝通提問(wèn)技巧
產(chǎn)品展示技能
獲得客戶承諾技能
五、狼性營(yíng)銷(xiāo)九步成交法
第1步：承諾目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力
1.什么是承諾目標(biāo)
2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別
3.如何拜訪新客戶
4.如何拜訪當(dāng)前客戶
實(shí)操演練：承諾目標(biāo)的設(shè)定
第2步：人際技巧：先把自己“賣(mài)”出去。
1.如何創(chuàng)建正面第一印象
2.如何創(chuàng)建正面持久印象
3.人際關(guān)系與銷(xiāo)售額的關(guān)系
4.提升人際技巧的八個(gè)方法
5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用
6.怎樣通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣
情景討論：險(xiǎn)地求生
第3步：巧妙提問(wèn)：關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。
1. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
2. 最佳問(wèn)題圖譜：
客戶需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)時(shí)間表、決策人等

3. 客戶的需求：冰山模型
實(shí)操演練：針對(duì)問(wèn)題圖譜設(shè)置開(kāi)放式問(wèn)題
4. 高階提問(wèn)技巧：挖掘客戶深層次的需求
反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題
實(shí)操演練：把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題
第4步：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation ? -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem ? ?-難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need ? ? -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
2. 窮盡客戶的需求5W2H法
3. 利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求
4. 通過(guò)利益探究法形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
5. 達(dá)成共識(shí)確認(rèn)
角色扮演：通過(guò)SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。
第5步：“贏銷(xiāo)”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？
1. 有說(shuō)服力的介紹企業(yè)
2.
客戶關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？
3. 如何講企業(yè)故事
第6步：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。
1. 利用TFBRE法介紹產(chǎn)品
T-回顧： 確認(rèn)客戶需求的重要性
F-特性：它能幫客戶做什么
B-利益：它能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋：提醒客戶注意自己的需求
E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品
第7步：要求承諾：避免沒(méi)有結(jié)果。
1. 沒(méi)有客戶承諾就沒(méi)有結(jié)果
2. 常見(jiàn)的訂單流失現(xiàn)象
3. 要求承諾的流程
4. 把握客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5. 如何要求新客戶做出承諾
6. 如何要求當(dāng)前客戶做出承諾
第8步：確認(rèn)銷(xiāo)售：不留尾巴。
1. 客戶延遲和客戶異議
2.客戶的五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀，問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評(píng)——尖銳的刀
2. 化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn) ? ? ?
3. 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
4. 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
實(shí)操演練：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
課堂討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第9步：銷(xiāo)售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。


模塊四：狼團(tuán)突擊：決勝營(yíng)銷(xiāo)的五大戰(zhàn)法
1. 陣地戰(zhàn)
1. 保住“大客戶”守好“大市場(chǎng)”
2. 大客戶特征：“公共資源”、最“無(wú)情”
3. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)就是“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)
4. 全方位“潛伏”滲透，培養(yǎng)“特務(wù)”
5. 差異化“創(chuàng)意”增值服務(wù)
2. 防御戰(zhàn)
1. 防御優(yōu)勢(shì)原則
2. 勝利的果實(shí)
3. 別去逞英雄
4. 奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力
5. 發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間
3. 進(jìn)攻戰(zhàn)
1. 進(jìn)攻戰(zhàn)原則;
2. 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)
3. 出其不意，攻其不備
4. 游擊戰(zhàn)
1. 游擊戰(zhàn)原則
2. 地域游擊戰(zhàn)
3. 發(fā)展同盟
4. 無(wú)處不在的游擊戰(zhàn)
5. 側(cè)翼戰(zhàn)
1. 側(cè)翼戰(zhàn)原則：定義對(duì)手、模仿跟隨對(duì)手
2. 側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素
實(shí)操演練：根據(jù)模塊二演練的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相應(yīng)戰(zhàn)役方式。
模塊五：課程回顧與總結(jié)討論
注：以上為參考課綱，具體授課內(nèi)容可根據(jù)客戶要求略做調(diào)整，以實(shí)際授課為準(zhǔn)。

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