銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

  培訓(xùn)講師：趙常樂

講師背景：
趙常樂老師孫子兵法終生傳播者中國(guó)孫子兵法權(quán)威專家湖南省經(jīng)信委專家?guī)焓紫瘜＜冶贝?、清華、長(zhǎng)江商學(xué)院特邀講師北京將者文化傳播有限公司董事長(zhǎng)個(gè)人描述他鐘情于傳統(tǒng)文化研究，以《孫子兵法》研究院為智囊核心，以傳播《孫子兵法》為己任，從事《孫子兵法》研 詳細(xì)>>

趙常樂
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銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升
沒有嚴(yán)格的軍事訓(xùn)練，一只軍隊(duì)就無(wú)法攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。沒有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，一只球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做, 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣, 會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。因此象IBM這樣的公司決不讓一名未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。而基于“銷售人員是天生的，是培養(yǎng)不出來(lái)的”觀點(diǎn)，使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來(lái)客戶和訂單的銷售高手，從而免去對(duì)他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。這僅僅是一種誤區(qū)。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實(shí)表明，不僅“好的銷售人員”難找，而且即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)際使用效果也很難盡如人意。
本課程您將得到——
掌握學(xué)習(xí)修煉的規(guī)律，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)與思考，提升學(xué)習(xí)的效率
學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化的智慧，發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律，讓人生更有價(jià)值
學(xué)習(xí)陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)換角度看工作，讓工作更有效率
學(xué)習(xí)性格化銷售技巧，學(xué)會(huì)掌控溝通氛圍，讓銷售更輕松
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售方法，學(xué)會(huì)控制關(guān)鍵時(shí)刻，讓成交更簡(jiǎn)單
學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的技巧，學(xué)會(huì)有效管理客戶，提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱——
導(dǎo)語(yǔ)
萬(wàn)法皆有門 入門萬(wàn)法生
模塊一：銷售精英心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)
悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)
心態(tài)為根：升卦啟示
思想為源：井卦啟示
驚天動(dòng)地：從明夷走向晉的智慧
激情是對(duì)事業(yè)無(wú)限忠誠(chéng)無(wú)比熱愛
漸卦啟示：有一種成功叫積累
蹇卦啟示：困難只是一面鏡子
水卦啟示：上善若水溶入之智
家人卦啟示：人應(yīng)有顆責(zé)任心
影響人生發(fā)展的4個(gè)因素
創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)職業(yè)人
模塊二：銷售本質(zhì)與通用技巧
銷售不是買賣而是一種專業(yè)
銷售是信心的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移
信心源自實(shí)力，實(shí)力是練出來(lái)的
三招成為真正銷售高手
分享：有一種差距叫實(shí)力
銷售精英高效溝通之道
銷售精英說(shuō)服與談判之道
銷售精英人際交往之道
模塊三：趙子銷售兵法13招及應(yīng)用故賣而示之不賣；能而示之不能、
難而示之易,易而示之難、
冰而破之,盲而育之、
疑而堅(jiān)之,亂而定之、
理而威之,感而情之、
以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之模塊四：銷售流程與行為動(dòng)作分析
客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士
關(guān)鍵人物12條個(gè)人信息
關(guān)鍵客戶12條工作信息
留心你的非語(yǔ)言信息
有效拓展客戶的十種方式
2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或標(biāo)準(zhǔn)）
客戶需求分析模板
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
三種不同層次人需求及對(duì)策
洞察客戶需求的8類問(wèn)題
3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個(gè)性化銷售方案
UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法
FBI利益法則
AIDA銷售法則
提高客戶的興趣與參與度
4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)
客戶異議的三種應(yīng)對(duì)策略
客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生
客戶的問(wèn)題是我們工作的主題
處理客戶異議的五大策略
5.關(guān)系增進(jìn)階段：促成再次購(gòu)買行為
“漏桶”原理與客戶管理
客戶服務(wù)的“三要”“三不要”
建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)理論探討
（Q&A）課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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