沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端——終端銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：朱冠冰

講師背景：
朱海洋——咨詢式培訓(xùn)師、電信行業(yè)服務(wù)營銷管理行家2013年度為通信開展培訓(xùn)50多場次，實(shí)施項(xiàng)目8個(gè)，全年服務(wù)超過200多天足跡遍及河北、內(nèi)蒙、浙江、貴州等18個(gè)省共計(jì)120余地市2碩士學(xué)位2中國注冊培訓(xùn)師2注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師2PTT國際 詳細(xì)>>

朱冠冰
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沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端——終端銷售技能提升


沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端
——終端銷售技能提升培訓(xùn)

導(dǎo)語：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個(gè)對客戶的作用最直接？

模塊一：基礎(chǔ)知識篇
專題一 網(wǎng)絡(luò)知識
1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；
2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；
3.
4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動應(yīng)用更豐富、移動終
端將成為信息獲取的主渠道……
專題二 終端與應(yīng)用
終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識；
終端參數(shù)基礎(chǔ)知識；
應(yīng)用基礎(chǔ)知識；
智能終端賣點(diǎn)解析；
專題三 消費(fèi)者行為解析
1.動機(jī)、2.價(jià)值、3.態(tài)度、4.生活方式、5.個(gè)人決策、6.群體影響、7.意見領(lǐng)袖、8.賣
點(diǎn)和買點(diǎn)


模塊二 戰(zhàn)技錘煉篇

討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？
1.融合式營銷；
2.教育營式銷；
3.體驗(yàn)式營銷；
4.專業(yè)術(shù)語解讀——讓語言盡量簡單些
（1）什么是“智能手機(jī)”？
（2）什么是“流量”？
（3）什么是“應(yīng)用”？
（4）什么是“GPRS套餐”？
（5）什么是“4G”？
模塊三 戰(zhàn)術(shù)提升篇

專題一 終端銷售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷售的五大誤區(qū)：
（1）重接待輕銷售
（2）重介紹輕推進(jìn)
（3）重賣點(diǎn)輕買點(diǎn)
（4）重知識輕表現(xiàn)
（5）重狀態(tài)輕動作
3.終端銷售的五大境界
（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說感覺良
好的話；（5）多說客戶感興趣的話；

專題二 終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步
（1）黃金第一句；
（2）給客戶一個(gè)理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時(shí)限；
（3）需求探尋；
（4）價(jià)格之辯
2.產(chǎn)品展示
（1）理性消費(fèi)VS沖動消費(fèi)；
（2）終端功能VS終端價(jià)值；
（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話；
（4）產(chǎn)品演示的要點(diǎn)；
3.資費(fèi)套餐解讀能力
（1）臨界消費(fèi)
（2）實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)
（3）適配消費(fèi)
（4）手機(jī)終端總價(jià)法銷售
4.對客營銷策略
同理心態(tài)、對比策略、類比策略、列舉策略、分解策略、替代策略

專題三 終端銷售之技能提升
討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶為何會有“異議”？（3）為什么要應(yīng)對客戶的“
異議”？
1.異議應(yīng)對原則：
良好心態(tài)、認(rèn)真聆聽、承認(rèn)客戶的客觀情緒、確認(rèn)問題所在、實(shí)實(shí)在在解決問題


2.終端營銷異議應(yīng)對方法
忽視法、補(bǔ)償法、對比法、太極法
3.終端營銷異議應(yīng)對舉例（話術(shù)）
（1）貪圖優(yōu)惠類；
（2）最低消費(fèi)（資費(fèi)）類；
（3）分月返還類；
（4）外觀類；
（5）性能類
4.終端銷售之締結(jié)促成
（1）制約肯定回答；
（2）假定成交選擇；
（3）最后機(jī)會法

 

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