采購(gòu)談判技巧與策略

采購(gòu)談判技巧與策略
【課程背景】
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。
企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略，采購(gòu)流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出此課程。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
一至兩天(6至12小時(shí))
【課程收益】
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧。
了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用。
了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。
【授課對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。
【課程特色】
講授法，學(xué)員演練法，小組討論法，案例分析法，視頻教學(xué)法，老師點(diǎn)評(píng)法等。
【課程大綱】
一、如何制定有效的采購(gòu)策略？---有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
（1）戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
（2）采購(gòu)流程與制度的建立與保證
（3）采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
（4）采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
（1）流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
（2）流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格（3）流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
（4）流程4：執(zhí)行采購(gòu)
（5）流程5：供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
（6）流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購(gòu)策略？
（1）戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
（2）戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
（3）戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
（4）戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
（1）戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
（2）戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
（3）戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
（4）戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
（5）戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！
1.如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
（1）如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
（2）供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
（3）供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
（4）供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
（5）戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
（6）戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
（1）QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）（2）供應(yīng)商合同管理
（3）供應(yīng)商交期管理
（4）供應(yīng)商品質(zhì)管理
（5）供應(yīng)商成本管理
（6）采購(gòu)價(jià)格管理
（7）供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
（8）供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
三、采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?br /> 1. 采購(gòu)談判的基本觀念
（1）采購(gòu)談判的定義
（2）采購(gòu)談判的種類
（3）影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
（1）談判者感情的表現(xiàn)
（2）如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
3. 從文化差異分析談判者心理
（1）美國(guó)
（2）日本
（3）中國(guó)
（4）一流談判者的十種性格特征
4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
（1）談判人員必備的心理素質(zhì)分析
（2）如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
（3）如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
（4）商務(wù)談判人員必備的能力分析
（5）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
（6）商務(wù)談判情緒的調(diào)控
（7）談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
四、采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
1、采購(gòu)談判的資料搜集
2、了解產(chǎn)品和服務(wù)
3、買方的議價(jià)能力
4、賣方的議價(jià)能力
5、充分的成本和價(jià)格分析
6、了解賣方
7、文化差異
8、采購(gòu)需求分析
9、采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
10、供求關(guān)系
11、產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
12、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
13、潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
14、潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
15、潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
16、準(zhǔn)備備選方案
17、基本目標(biāo)
18、價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
19、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
20、材料和替代品
21、材料和設(shè)備
22、運(yùn)輸方式、保證條款
23、變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
24、激勵(lì)機(jī)制
25、其他目標(biāo)
26、支付條款
27、賠償責(zé)任
28、服務(wù)細(xì)節(jié)
29、包裝細(xì)節(jié)
30、特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
31、產(chǎn)品損毀和不一致
五、采購(gòu)談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！
1、買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
（1）先苦后甜
（2）規(guī)定期限
（3）最后出價(jià)
（4）故布疑陣
（5）借勢(shì)發(fā)力
（6）化整為零
（7）強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
（1）吹毛求疵
（2）先斬后奏
（3）攻心技巧
（4）疲憊技巧
（5）權(quán)力有限
（6）迂回采購(gòu)
（7）避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
3、長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
4、均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
5、察言觀色策略
6、避免爭(zhēng)論策略
7、拋磚引玉策略
8、留有余地策略
9、避實(shí)就虛策略
六、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
1、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
（1）疲勞戰(zhàn)
（2）沉默戰(zhàn)
（3）擋箭牌
（4）磨時(shí)間
（5）激將法
2、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
（1）聲東擊西
（2）空城計(jì)
（3）吹毛求疵
（4）貨比三家
（5）最高預(yù)算
3、針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
（1）試探性策略
（2）處理性策略
（3）綜合性策略
七、采購(gòu)談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
1、采購(gòu)談判的禮儀
2、采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3、信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4、有備則贏
5、知己知彼
6、和對(duì)手共事
7、搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
8、談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
9、談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
10、讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
11、交換原則
12、不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
13、不過(guò)快止步
14、有意泄密,假情報(bào)
15、設(shè)置最后期限
16、拖延技巧……
17、討價(jià)還價(jià)的技巧
18、打有準(zhǔn)備之仗
19、保持耐心
20、對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
21、冷漠
22、沉默是金
23、察言觀色……
24、控制情緒技巧
25、在壓力下要暫停
26、在讓步前要暫停
27、氣憤時(shí)要暫停
28、興奮時(shí)要暫停
29、充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？
1、案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
2、案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
3、案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

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