鐵血銷售團隊建設與管理


《鐵血銷售團隊建設與管理》

主講：吳興波
前 言
? 銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關系著企業(yè)的生死存亡！
? 作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：
? 為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？
? 為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員頻頻跳槽？
? 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
? 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現狀？
?
本課程就是根據以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、激勵，和“幫、教、練、管”等多
方面入手，系統(tǒng)講解如何打造鐵血銷售團隊，幫助銷售經理梳理思路，提升管理技能
，進而打造一支銷售精英團隊。
課程特色
? 實戰(zhàn)實用：上午學，下午用，招招實用；建團隊，懂管理，事事簡易。
?
實效落地：制度為骨骼，情感為靈魂，用結果說話為目標負責，思想頓悟方法落地


?
分階段、有重點、給方法，結合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進行授課。


課程對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售精英、銷售培訓管理專員
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
課程時間
1天（不少于6標準課時）
課程目標及效果
? 打造鷹一樣的個人，狼一樣的團隊
? 掌握鐵血銷售團隊的發(fā)展過程，每個階段的管理重點和方法
? 掌握營銷管理、銷售隊伍管理的方法，掌握建立銷售管理體系的具體操作步驟
? 掌握培訓銷售團隊的策略方法，掌握預測銷售目標、分配銷售任務的方法
? 掌握有效溝通的核心關鍵，掌握激勵團隊的技巧
? 掌握銷售管理技巧，把控營銷過程，通過日常報表系統(tǒng)進行管理
? 掌握通過銷售人員性格特點，進行因人而異的管理
課程綱要
第一部分：精兵強將式鐵血銷售團隊建設
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，營銷隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 關于螞蟻軍團的思考
4. 大雁的啟示（視頻短片）
5. 鐵血銷售團隊的特征
6. 鐵血銷售團隊的五要素（5P）
7. 提高團隊士氣的方法
8. 團隊中的銷售明星管理
9. 團隊建設的原則和途徑
第二部分：訓練銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個人
一、授人以漁－會教
1. 幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
3. 銷售能力快速提升
4. 銷售十大步驟
5. 銷售三大核心
二、與鷹同在－會幫
1. 傾聽“鷹”的心聲
2. 同理心
3. 幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識
4. 幫助“精鷹”解決疑難雜癥
5. 為“鷹”著想，為“鷹”付出
三、鐵血銷售團隊的鍛造－會練
1. 改造現有銷售團隊
2. 銷售人才梯隊計劃
3. 銷售“精鷹”辭退中應注意的問題
4. 銷售“精鷹”調動時應注意的問題
四、銷售團隊的管理－會管
1. 給“鷹”多大的銷售權力？
2. 授權的流程及原則
3. “大單”、“特單”的處理技巧
第三部分：鐵血銷售團隊管理，打造群狼共舞
一、狼性管理
1. 目標管理
2. 過程、分工管理
3. 如何做好危機管理
4. 如何消除團隊成員之間的溝通障礙
5. 如何讓營銷團隊成員參與決策
6. 如何用授權推動團隊向前發(fā)展
7. 通過報表、表格發(fā)現工作中的問題
8. 如何對“頭狼”進行有效管理
二、鐵血銷售團隊的過程控制要點
1. 銷售管理例會
← 隨訪、隨查
2. 述職及工作溝通
← 管理表格的運用
← 基礎管理表格
← 行為、過程管理
← 銷售活動管理報表
三、銷售經理的彈性領導
1. 識別團隊的發(fā)展階段
2. 團隊領導的兩種行為
3. 四種不同的團隊領導方法
4. 銷售員四大分類
5. 四類銷售員的不同管理風格
6. 駕馭明星員工的技巧
7. 正確處理下屬問題
8. 贏得下屬的忠心
9. 責備下屬的技巧
10. 防止銷售隊員老化的方法
四、銷售隊伍的有效激勵
1. 銷售隊伍的激勵原理與方法
2. 員工成長的過程
3. 人性需求的五個層次
4. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
5. 金錢以外的12種激勵方法
五、有效溝通──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)與技巧
2. 有效溝通的方法
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關系
5. 如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級進行配合與協(xié)作（如何獲得相關部門與同事的支持與配合）
六、銷售人員的自我管理
1. 營銷人員的四種類型分析
2. 相信自己---自己是世界的唯一
3. 面對失敗的5種態(tài)度
4. 求人不如求自己
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