超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：郭漢堯

講師背景：
郭漢堯老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷管理培訓(xùn)專家、中國品牌落地第一人、成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團(tuán)專家、資深經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、資深店長培訓(xùn)專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系資深人力資源管理專家，多家成 詳細(xì)>>

郭漢堯
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超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧


第一講超級(jí)導(dǎo)購角色定位技巧

超級(jí)心態(tài)
優(yōu)秀導(dǎo)購的“老板心態(tài)”
“打工心態(tài)”不可取
機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
有目標(biāo)，才更快樂
有責(zé)任，才有價(jià)值
有包容，才有人脈
有學(xué)習(xí)，才有未來
導(dǎo)購，導(dǎo)什么
導(dǎo)技術(shù)
導(dǎo)感情
導(dǎo)專業(yè)
導(dǎo)品牌
導(dǎo)文化
功夫在詩外，信任是關(guān)鍵
靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
靠專業(yè)技能建立信任
靠專業(yè)話術(shù)建立信任
靠價(jià)值塑造建立信任
讓顧客喜歡你
己所不欲，勿施于人
知己知彼，百戰(zhàn)百勝
提供價(jià)值，提供方案
注重策略，探尋需求，滿足需求
要主動(dòng)，要積極
主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)
積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
積極有效促進(jìn)成交
積極化問題為機(jī)會(huì)
　　第六節(jié)打動(dòng)顧客為己任

顧客不買時(shí)
顧客回頭時(shí)
顧客購買后
第二講超級(jí)導(dǎo)購溝通技巧

MP攻略
什么是MP
戒掉負(fù)面口頭禪
迂回拒絕技巧
不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客
贊美攻略
贊美的恰當(dāng)時(shí)間
贊美的恰當(dāng)過程
贊美的恰當(dāng)真誠
贊美的恰當(dāng)意識(shí)
圓話攻略
曲線更讓人接受
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
撬嘴攻略
靠提問撬嘴
探尋興趣，挖掘需求
把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
高效互動(dòng)，避免冷場
怎樣提問才有效？
問壓力小的問題
問易回答的問題
問小“yes”的問題
問顧客想的問題
邊解決邊提問
感覺攻略
第三講超級(jí)導(dǎo)購破冰技巧

時(shí)刻準(zhǔn)備著
不同顧客不同對待
第一類顧客：折頭客
第二類顧客：逛街客
第三類顧客：準(zhǔn)顧客

說對話，做對事
面對主動(dòng)型顧客，怎么說，怎么做
面對沉默型顧客，怎么說，怎么做
接近時(shí)機(jī)要正確
說對話，做對事
抓機(jī)會(huì)，不放棄
把握顧客需求，提供解決方案
問清需求，再給方案
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事
第四講超級(jí)導(dǎo)購的產(chǎn)品介紹技巧

讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品講解的邏輯性
針對需求，突出重點(diǎn)
講解要結(jié)合顧客需求
突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
少說原理多說好處
注重細(xì)節(jié)樹立標(biāo)準(zhǔn)
利用人性誘導(dǎo)興趣
讓顧客參與進(jìn)來，你就成功了一半
讓顧客說服他自己的體驗(yàn)技巧
讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
多提問多繪圖
聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講超級(jí)導(dǎo)購異議處理技巧

怎樣處理異議效果好
增加信任基礎(chǔ)
做對事，說對話
保持平和心態(tài)
準(zhǔn)備要充分
弄清真正原因
有效處理異議的四大關(guān)鍵
會(huì)說不如會(huì)聽
有的放矢
有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
“把話說圓”的三步曲
第六講超級(jí)導(dǎo)購價(jià)格談判技巧

不要被價(jià)格問題催眠
不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
別怪顧客“亂砍價(jià)”
提高價(jià)格應(yīng)對能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
看上去“值”才是真的值
讓你的店面看上去“值”
讓導(dǎo)購員看上去“值”
讓陳列看上去“值”
讓道具看上去“值”
讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）
價(jià)格應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)
價(jià)格一定讓你滿意
價(jià)值塑造
他急我不急，節(jié)奏掌控
讓顧客看到你為他盡力了
五類價(jià)格異議的具體解決
第一類顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺價(jià)格太貴了
第二類顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類以老顧客為條件要求便宜些
第五類關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問題
第七講超級(jí)導(dǎo)購簽單促成技巧

為什么你的簽單率那么低?
自然成交與促進(jìn)成交
錯(cuò)誤的促成方式
檢討成交的基礎(chǔ)
快速提升業(yè)績的簽單技巧
有效把握成交機(jī)會(huì)
交互使用成交技巧
讓顧客回頭的黃金法則
給面子
給理由
讓連帶銷售更自然一些
做好附加銷售的原則
把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
理由充分，為顧客著想
理由一：一起買更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買，只是提前買
理由四：多買一件搭配，效果會(huì)更好
理由五：享受會(huì)員或積分

化解異議，再次爭取
異議一：以后有機(jī)會(huì)再來買吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第八講超級(jí)導(dǎo)購售后服務(wù)技巧
　　第一節(jié)讓你的“生意”像雪球一樣滾起來
　　第二節(jié)走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
　　第三節(jié)感動(dòng)顧客其實(shí)并不難

 

郭漢堯老師的其它課程

如何科學(xué)訂貨第一講品牌經(jīng)營為什么要實(shí)行訂貨制一、訂貨制舉足輕重，是品牌發(fā)展的必然趨勢二、科學(xué)訂貨促進(jìn)經(jīng)銷商利益最大化三、預(yù)則立，不預(yù)則廢四、科學(xué)訂貨，訂足貨，貨足才能輪轉(zhuǎn)五、做好訂貨制的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（各項(xiàng)合作準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備、資金準(zhǔn)備、動(dòng)作準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備）第二講合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)一、合理庫存支撐銷量二、良性庫存靠銷售前控三、動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理，確保貨如輪

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如何做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商第一講靠品牌落地賺大錢一、品牌運(yùn)營是必然趨勢二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)第二講靠提升專業(yè)化程度賺大錢一、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化態(tài)度1、態(tài)度比能力更重要2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己3、著手專業(yè)化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部4、與時(shí)俱

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營銷策劃實(shí)務(wù)第一部分：市場營銷策劃概述1．市場營銷策劃及其特點(diǎn)2．市場營銷策劃的內(nèi)容3．市場營銷策劃的基本原則4．市場營銷策劃的方法5．市場營銷策劃的程序第二部分：營銷策劃理論基礎(chǔ)1．市場營銷策劃理論內(nèi)容2．創(chuàng)意的基本步驟與開發(fā)途徑第三部分：目標(biāo)市場及市場定位策劃1．市場細(xì)分策劃2．目標(biāo)市場策劃3．市場定位策劃第四部分：如何撰寫市場策劃方案1．撰寫策劃方案的

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超級(jí)店長實(shí)戰(zhàn)管理技巧第一部分超級(jí)店長基礎(chǔ)管理技巧第一講超級(jí)店長角色定位技巧（一）店長是店鋪的核心1、店長的定位（家長+靈魂）2、店長的六大角色（1）經(jīng)營者（2）管理者（3）傳達(dá)者（4）協(xié)調(diào)者（5）承擔(dān)者（6）培訓(xùn)者（二）店長應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧1、店長的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開朗、包容、魄力）2、店長的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時(shí)間管理、情緒

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經(jīng)銷商能力提升第一講品牌落地一、品牌運(yùn)營是必然趨勢二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情四、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)五、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹第二講廠商共贏一、廠商關(guān)系分析二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要三、廠商共贏是市場變化的需要四、廠商共贏是利益共享的需要第三講區(qū)域市場拓展技巧一、以市場需求為導(dǎo)向結(jié)合品牌定位的贏利模

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品牌塑造與品牌推廣第一部分品牌塑造第一講品牌調(diào)研一、營銷環(huán)境調(diào)研診斷二、產(chǎn)品調(diào)研診斷三、企業(yè)背景資源梳理四、競爭對手調(diào)研診斷五、消費(fèi)者購買行為調(diào)研診斷六、常用的調(diào)研方法第二講品牌定位一、目標(biāo)市場定位及市場細(xì)分定位二、產(chǎn)品定位及定位策略三、品牌定位于差異化營銷四、品牌在定位五、品牌戰(zhàn)略策劃第三講品牌策劃一、品牌策劃程序及內(nèi)容二、品牌策劃方法三、頭腦風(fēng)暴四、品牌

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課程大綱：　　講卓越經(jīng)銷商應(yīng)致力于品牌落地　　一、品牌運(yùn)營是必然趨勢　　二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)　　三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情　　四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌　　五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)　　六、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹　　第二講卓越經(jīng)銷商應(yīng)致力于廠商共贏　　一、廠商共贏關(guān)系構(gòu)建　　二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要　　三、廠商共贏是

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店面銷售   01.01

　　店面銷售課程大綱　　一、售前應(yīng)如何準(zhǔn)備；　　A、如何準(zhǔn)備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；　　B、準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識(shí)、實(shí)際操作）；　　C、準(zhǔn)備柜臺(tái)及環(huán)境?！　《⑷绾斡幽愕念櫩?；　　1、如何接近我們的顧客及接近顧客的佳時(shí)機(jī)　　三、如何了解客戶；　　1、如何判斷你的潛在客戶？　　2、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？　　四、如何有效的推薦你的商品；　　1、推

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　　品牌企業(yè)精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《單店訂貨，高效精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《品牌為王科學(xué)訂貨》　　《品牌渠道沿途管理》　　《品牌的運(yùn)營和管理》　　《系統(tǒng)精準(zhǔn)廠商共贏訂貨會(huì)研討講座》　　《分公司運(yùn)營模式構(gòu)建》　　《打造卓越經(jīng)銷商》　　《品牌與經(jīng)銷商雙贏關(guān)系共建》　　《品牌專賣店經(jīng)營管理講座》　　《代理商區(qū)域市場拓展能力提升特訓(xùn)營》　　《品牌代理商經(jīng)營管理

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　　《經(jīng)銷商公司化運(yùn)作模式構(gòu)建》　　《單店訂貨，高效精準(zhǔn)訂貨模式研討講座　　《卓越經(jīng)銷商訂貨會(huì)研討講座》　　《終端致勝營銷為王講座》　　《品牌專賣店經(jīng)營管理講座》　　《店鋪終端現(xiàn)場管理技能提升》　　《店鋪精細(xì)化管理》　　《從開端到終端的教練式管理》　　《溝通就是執(zhí)行力》　　《促銷與低庫存運(yùn)營》　　《從決勝終端到贏在開端》　　《如何科學(xué)訂貨》　　《下線經(jīng)銷商高

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