銷售數(shù)據(jù)分析

營銷數(shù)據(jù)分析------用數(shù)字說話



【培訓(xùn)對象】市場總監(jiān)、市場分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)及其他對營銷數(shù)據(jù)分析有
興趣的人士

【課-程-背-景】

市場營銷是企業(yè)的命脈，然而，為數(shù)不少的的市場部、銷售部工作人員由于缺乏營銷分
析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，營銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信
息的簡單匯總和流水帳式的通報，缺乏對客戶、業(yè)務(wù)、營銷、競爭方面的深入分析，結(jié)
果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來運(yùn)作，決策存在很大的失誤風(fēng)險。本課程著眼于營銷數(shù)
據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì)，教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過學(xué)習(xí)本課程您將可
以掌握營銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級技能，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。

特別聲明


為了保證培訓(xùn)效果，請攜帶筆記本電腦并安裝Office，并為Excel加載分析工具庫。


陳劍老師課程均贈送BladeOffice工具箱，請注意核對軟件日期是否為培訓(xùn)當(dāng)天日期以防
假冒。

【課-程-大-綱】

一、導(dǎo)言

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場競爭的加劇，使得數(shù)字化營銷和精確營銷進(jìn)入了企業(yè)的視野
，并引起了營銷方式的巨大改變...

1. 用數(shù)字說話

2. 數(shù)字化營銷新趨勢

3. 精確營銷循環(huán)

4. 實(shí)施營銷數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)策劃和實(shí)施

5. 數(shù)據(jù)分析與挖掘工具簡介

二、指標(biāo)分析

指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)，
本節(jié)對各類指標(biāo)進(jìn)行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。

1. 銷售績效的評估與考核

2. 宏觀市場指標(biāo)

3. 公司經(jīng)營狀況指標(biāo)

4. 客戶相關(guān)指標(biāo)

5. 市場營銷指標(biāo)

6. 對指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢深入分析指標(biāo)

7. 如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子

8. 案例演練

三、常規(guī)收據(jù)收集和指標(biāo)統(tǒng)計(jì)

沒有數(shù)據(jù)，營銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營銷分析奠
定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1. 指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法與來源格式

2. 數(shù)據(jù)來源和收集途徑

3. 數(shù)據(jù)搜集工具和手段

4. 數(shù)據(jù)表的規(guī)劃和設(shè)計(jì)

5. 數(shù)據(jù)的有效期和保鮮

6. 將目標(biāo)和KPI相連

四、競爭分析

企業(yè)總是在競爭中壯大，如果能提前預(yù)知競爭對手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。

1. 市場競爭的四個層次

2. 如何界定競爭對手

3. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)收集

4. 需求的交叉彈性

5. 品牌轉(zhuǎn)換矩陣

6. 行業(yè)競爭力分析

7. 競爭分析矩陣

五、常用分析方法

數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以下的方法將貫穿在本課程中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。

1. 方差分析

2. 時間序列分析和對比分析

3. 頻數(shù)分析

4. 多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總

5. 可視化分段與結(jié)構(gòu)分析

六、市場調(diào)查與置信度分析

市場調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來源，也是快速了解市場反應(yīng)的途徑，本節(jié)討論市場調(diào)
查的策劃和統(tǒng)計(jì)方法。

1. 如何策劃一次市場調(diào)查

2. 常規(guī)調(diào)查方法和網(wǎng)上調(diào)查方法

3. 如何進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)上有效的抽樣調(diào)查

4. 理解誤差的來源分析

5. 調(diào)研成本的策劃與控制

6. 如何對抽樣結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

7. 通過置信度分析計(jì)算調(diào)查誤差

七、客戶細(xì)分與精確營銷

無差別的大眾媒體營銷已經(jīng)無法滿足零和的市場環(huán)境下的競爭要求。精確營銷是現(xiàn)在及
未來的發(fā)展方向，而客戶細(xì)分是精確營銷的基礎(chǔ)。

1. 精確營銷大趨勢

2. 客戶細(xì)分的價值

3. 客戶細(xì)分與“1對1營銷”的區(qū)別

4. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分介紹

5. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分的幾種方法

6. 客戶數(shù)據(jù)庫分析的RFM指標(biāo)

7. 顧客的價值(VOC)測量

8. 基于聚類細(xì)分方法的演練

9. 細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用

八、商業(yè)預(yù)測技術(shù)

預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場規(guī)模、
市場占有率、銷售量等。

1. 預(yù)測模型的類型概述

2. 如何選擇合適的預(yù)測模型

3. 基于時間序列的一元回歸預(yù)測，例如

i. 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入

ii. 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本

4. 多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度，包含

i. 如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型

ii. 如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性

iii. 企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾

iv. 季節(jié)因素的時間序列回歸分析

5. 回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)

【講師介紹】

陳劍:
信息化專家、IPMA認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟(jì)分析師，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，曾主持開
發(fā)大型政府業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)自動化控制系統(tǒng)等，負(fù)責(zé)過
OA、ERP、BI系統(tǒng)的集成與實(shí)施。歷任項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)，副總經(jīng)理等職務(wù)、熟悉整公
司營運(yùn)管理，財務(wù)管理、信息化管理、人事行政管理工作。

陳劍老師擅長的課程有：

《實(shí)用企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析技術(shù)》

《專業(yè)幻燈片和圖表制作技術(shù)》

《現(xiàn)代項(xiàng)目管理》

《新產(chǎn)品研發(fā)和客戶需求分析》

《Excel、Access和POWERPOINT在管理中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》

陳劍老師近期培訓(xùn)企業(yè)：東方航空、攀嶺鞋業(yè)、福田醫(yī)療、銀雁金融、哈爾濱移動、大
連商品交易所、泉林包裝、卓志物流、佛山移動、東風(fēng)置業(yè)、金域醫(yī)療檢驗(yàn)、交銀施羅
德、中鈔特種防偽、金茂集團(tuán)、海煙物流、中國測試技術(shù)研究院、東風(fēng)汽車、雅芳、貝
親嬰兒用品、奇正藏藥、達(dá)豐電腦、瑞立遠(yuǎn)東、中新圖銳、喜萊德六暉橡膠金屬、嘉馳
國際貿(mào)易、嘉興福茂、蓓嘉日東時裝、立順實(shí)業(yè)、敦樸光電、蘇州萬通、海立（集團(tuán)）
、上海輪胎橡膠、偉爾沃曼機(jī)械、寶馨科技精密機(jī)械、亞洲紙業(yè)、億道電子、納貝斯克
食品、南京廣廈置業(yè)（集團(tuán)）、天津嘉馳、上海汽輪機(jī)、偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等企業(yè)
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