銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧

銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧
課程背景： 國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)力。作為銀行與客戶的橋梁，理財(cái)經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升理財(cái)經(jīng)理的業(yè)營(yíng)銷能力？掌握營(yíng)銷機(jī)會(huì)獲得成功？如何分析客戶心理、制定營(yíng)銷策略？如何維護(hù)客戶關(guān)系？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速把握提升營(yíng)銷技能的脈絡(luò)。
課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--梳理營(yíng)銷流程、掌握正確的營(yíng)銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開(kāi)拓能力，善學(xué)善用螺旋提升以達(dá)成營(yíng)銷績(jī)效。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等營(yíng)銷相關(guān)人員
講課老師：蘭潔
第一部分：客戶維護(hù)篇
一：客戶關(guān)系管理理念及導(dǎo)入CRM基本理論
CRM發(fā)展趨勢(shì)
客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化
CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)
現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里
客戶關(guān)系管理對(duì)市場(chǎng)、銷售與服務(wù)的價(jià)值在哪里
二：（市場(chǎng)篇）：客戶關(guān)系管理的急先鋒
CRM需求分析
實(shí)施CRM的誤區(qū)和風(fēng)險(xiǎn)分析
客戶關(guān)系管理與CRM軟件有什么差異
有效實(shí)施CRM的步驟和方法
客戶生命周期管理
用戶與潛在客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)如何確立
如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢？
讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里
市場(chǎng)聯(lián)盟與合作渠道管理
第二部分：客戶開(kāi)拓篇
一：客戶關(guān)系管理的創(chuàng)造者
一對(duì)一營(yíng)銷概述
關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會(huì)和方法
潛在客戶銷售控制法?
如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態(tài)
讓潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪里
四類用戶的發(fā)展策略與技巧?
讓用戶重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里
四類用戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在那些
用戶層級(jí)的提升應(yīng)具有的關(guān)鍵點(diǎn)在那些
系統(tǒng)客戶分析
系統(tǒng)分析的方法有哪些
如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)
如何評(píng)估客戶的潛在價(jià)值
如何提升服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生增殖
二：客戶關(guān)系管理的守護(hù)神
客戶滿意與客戶忠誠(chéng)
客戶管理難道只是減少投訴嗎？
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里
什么是客戶滿意度？
客戶滿意度的具體指標(biāo)
建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系
獲得客戶忠誠(chéng)度的秘訣?
戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
客戶流失管理與重獲
客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值
客戶的流失的原因?
客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)?
重獲客戶的機(jī)會(huì)與方法
第三部分：活動(dòng)策劃篇
一、銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)
消費(fèi)者購(gòu)買的決策過(guò)程分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型
銀行內(nèi)部活動(dòng)資源分析
銀行客戶管理與活動(dòng)營(yíng)銷
銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)
二、銀行活動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：融客戶教育于微信微博互動(dòng)
常會(huì)長(zhǎng)有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢(shì)巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
無(wú)心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)活動(dòng)
三、銀行活動(dòng)營(yíng)銷核心理念
銀行活動(dòng)價(jià)值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)
銀行活動(dòng)客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長(zhǎng)客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群
銀行活動(dòng)資源整合：內(nèi)部活動(dòng)資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列活動(dòng)方法的實(shí)施，從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果
四、銀行活動(dòng)營(yíng)銷方法2：合作商戶的開(kāi)發(fā)
目標(biāo)合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
五、銀行活動(dòng)營(yíng)銷方法3：客戶活動(dòng)
客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)
客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單
客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽
客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
六、課堂練習(xí)
擺攤情景演練
合作商戶開(kāi)發(fā)情景演練
營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練
策劃籌備篇
1：如何設(shè)定活動(dòng)沙龍的目標(biāo)？
2：如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀選擇行業(yè)線和商圈？
3：如何根據(jù)個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行活動(dòng)沙龍項(xiàng)目組分工與協(xié)作？
（1）沙龍項(xiàng)目小組的設(shè)置與分工
（2）沙龍場(chǎng)地的種類與選擇
（3）沙龍現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)功能區(qū)布置
（4）禮品的種類與設(shè)計(jì)
4：活動(dòng)沙龍如何與社區(qū)居委與物業(yè)進(jìn)行溝通
5：如何借勢(shì)設(shè)定主題與冠名？
6：如何構(gòu)建活動(dòng)沙龍冠名的系統(tǒng)化思維？
7：如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營(yíng)沙龍？
8：如何策劃現(xiàn)場(chǎng)單張？
第四部分：能力提升篇
一：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)分析
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
二：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)
三：以客戶為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷模式
1、何為推銷？何為營(yíng)銷？
2、觀念區(qū)別
3、行為區(qū)別
4、流程區(qū)別
四：深入解讀新?tīng)I(yíng)銷模式
1、銀行營(yíng)銷崗位的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)
2、客戶購(gòu)買決策影響模型
3、客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
五：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
一）、未雨綢繆
1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2、營(yíng)銷工具包
二）、做足準(zhǔn)備，提高成功率
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學(xué)應(yīng)用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三）、“用心”抓住營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四）、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五）、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
六：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
2、客戶抱怨處理六步驟
3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

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