高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧




課程特色：
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法
及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針
對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從
彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，
以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象：
銷(xiāo)售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）
課程大綱
|第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場(chǎng) |(講授法 |
|高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) |(案例研討 |
|大單銷(xiāo)售與高端客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別 |(小組討論 |
|大發(fā)展關(guān)系 |(小組發(fā)表 |
|建立信任 | |
|引導(dǎo)需求 | |
|解決問(wèn)題 | |
|客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵 | |
|知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才 | |
|營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼 | |
|銷(xiāo)售的三個(gè)C | |
|與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系” | |
|銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 | |
|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的 | |
|建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 | |
|第二單元：高端客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|選擇顧客（Select Customers） |(講授法 |
|按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
|目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 |(小組討論 |
|確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 |(小組發(fā)表 |
|增加每位顧客的收入 | |
|增加顧客的獲利率 | |
|爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） | |
|客戶(hù)開(kāi)發(fā) | |
|顧問(wèn)式銷(xiāo)售 | |
|強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 | |
|增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 | |
|保有顧客（Retain Customers） | |
|持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 | |
|服務(wù)質(zhì)量保證 | |
|提供頂級(jí)顧客服務(wù) | |
|創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
|快速響應(yīng)顧客的需求 | |
|創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客 | |
|發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with | |
|customer） | |
|提供加值的特色及服務(wù)。 | |
|針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
|顧客關(guān)系管理 | |
|了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨 | |
|詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 | |
|第三單元：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性 |(講授法 |
|數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) |(案例研討 |
|使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù) |(小組討論 |
|設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 |(小組發(fā)表 |
|獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | |
|銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 | |
|接近客戶(hù)的技巧 | |
|直接拜訪(fǎng)的技巧 | |
|信函開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 | |
|充分的準(zhǔn)備 | |
|人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | |
|探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | |
|常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
|準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 | |
|SPIN模型與運(yùn)用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 | |
|問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì) | |
|進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
|第四單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|銷(xiāo)售心理與行為分析 |(講授法 |
|客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ |(案例研討 |
|了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？ |(小組討論 |
|如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。 |(小組發(fā)表 |
|如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。 | |
|買(mǎi)賣(mài)的核心要素 | |
|達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
|銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？ | |
|了解客戶(hù)采購(gòu)的考慮因素和決策心理 | |
|動(dòng)機(jī)理論 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|什么是顧客心理學(xué) | |
|影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素 | |
|動(dòng)機(jī) | |
|知覺(jué) | |
|刺激—反應(yīng) | |
|性格 | |
|態(tài)度 | |
|生活方式 | |
|文化影響、社會(huì)階層、群體影響 | |
|購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 | |
|客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)： | |
|學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用 | |
|通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力 | |
|了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng) | |
|腦、心、腹三中心的探索 | |
|每個(gè)型格的性格解析? | |
|?完美型， | |
|全愛(ài)型-助人型? | |
|?成就型 | |
|?藝術(shù)型-自我型 | |
|智能型-思想型 | |
|?忠誠(chéng)型 | |
|豐富型-活躍型 | |
|?領(lǐng)袖型-能力型 | |
|?和平型-和諧型 | |
|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張 | |
|消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 | |
|不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 | |
|培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感： | |
|如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信 | |
|賴(lài)感。 | |
|如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識(shí)的需求。 | |
|如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。 | |
|使人信服的七項(xiàng)秘訣： | |
|了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。 | |
|學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲 | |
|。 | |
|客戶(hù)的感知模式 | |
|不同感知模式的特點(diǎn) | |
|不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 | |
|客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通 | |
|追求型與逃避型 | |
|自我判定型與外界判定型 | |
|自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 | |
|配合型與拆散型 | |
|情境與購(gòu)買(mǎi)行為 | |
|消費(fèi)者情境及其構(gòu)成 | |
|溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境 | |
|情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 | |
|第五單元：高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(小組發(fā)表 |
|準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具 | |
|明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo) | |
|電話(huà)溝通技巧 | |
|銷(xiāo)售人員的3A技巧? | |
|態(tài)度－Attitude?(禮儀)? | |
|方法－Approach（語(yǔ)言）? | |
|表現(xiàn)－Appearance?（外觀(guān)）? | |
|電話(huà)中的溝通技巧 | |
|接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧 | |
|接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn) | |
|如何讓自己的聲音更有魅力 | |
|發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) | |
|認(rèn)同心和快速理解 | |
|有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn) | |
|應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 | |
|做一個(gè)好聽(tīng)眾 | |
|銷(xiāo)售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧 | |
|與客戶(hù)保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧 | |
|向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù) | |
|尋找共同話(huà)題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求 | |
|把握客戶(hù)的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮 | |
|了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒 | |
|主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到 | |
|使客戶(hù)保持忠誠(chéng) | |
|總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題 | |
|與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得客戶(hù)反饋的方法（討論） | |
|處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論） | |
|客戶(hù)異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理 | |















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