銀行客戶經理營銷技巧提升訓練

  培訓講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經歷:學歷與現職:政治大學法律系畢業(yè),MBA經歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
    課程咨詢電話:

銀行客戶經理營銷技巧提升訓練詳細內容

銀行客戶經理營銷技巧提升訓練

客戶經理營銷技巧提升訓練



|課程目標: |
|掌握市場分析,營銷策略的制定與規(guī)劃,以及營銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具,程序化的營銷工作流程和方法。 |
|樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重 |
|運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性; |
|將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力。 |
|掌握客戶開拓技巧;掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護和深度開發(fā)現有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護 |
|學員對象: |
|對公,對私銀行客戶經理 |
|授課時數:2天12小時(9:00-12:00;13:30-16:30) |
|授課方式: |
|透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 |
|針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合 |


課程大綱


|第一單元:市場分析與營銷技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|市場分析技巧 |(講授法 |
|市場環(huán)境的本質 |(案例研討 |
|區(qū)隔目標市場 |(小組討論 |
|產品定位 |(實務演練 |
|市場細分化和定位 | |
|產品計劃和市場銷售策略實施 | |
|行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些? | |
|競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺? | |
|競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處? | |
|競爭對手可能采取的行動是什么? | |
|相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處? | |
|你的公司處于什么樣的競爭地位? | |
|思考與討論 | |
|營銷策劃的形成與管理 | |
|客戶與潛在客戶 | |
|誰是公司當前的客戶 | |
|客戶為什么購買你的產品或服務 | |
|客戶是如何做出選擇的 | |
|誰是你的潛在客戶 | |
|思考與討論 | |
|營銷透視與管理 | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | |
|現有市場競爭分析 | |
|競爭對手情報收集與分析 | |
|市場情報的判斷、說明 | |
|市場情報說明中6P的運用 | |
|服務營銷與整合營銷策略 | |
|第二單元:客戶營銷的核心流程與客戶關系維護 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|選擇客戶(Select Customers) |(講授法 |
|按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
|目標對準高價值的顧客 |(小組討論 |
|確認投資在最能獲利的機會中 |(實務演練 |
|增加每位顧客的收入 | |
|增加顧客的獲利率 | |
|爭取客戶(Acquire Customers) | |
|客戶開發(fā) | |
|顧問式銷售 | |
|強化產品或服務解決問題方式的特殊性 | |
|增購公司的其它產品或服務,產生升級效果 | |
|保有客戶(Retain Customers) | |
|持續(xù)傳送基本的價值主張 | |
|服務質量保證 | |
|提供頂級顧客服務 | |
|創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 | |
|快速響應顧客的需求 | |
|創(chuàng)造高忠誠度的顧客 | |
|發(fā)展客戶關系(Grow relationships with | |
|customer) | |
|提供加值的特色及服務。 | |
|針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
|顧客關系管理 | |
|了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨| |
|詢顧問服務、解決顧客問題 | |
|如何維護和深度開發(fā)現有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)| |
|略合作伙伴 | |
|客戶檔案的建立、完善和維護 | |
|第三單元:客戶開拓技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|銷售的關鍵 |(講授法 |
|發(fā)展關系 |(案例研討 |
|建立信任 |(小組討論 |
|引導需求 |(實務演練 |
|解決問題 | |
|客戶的購買環(huán)境 | |
|不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
|客戶的選擇與開發(fā) | |
|什么是銷售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何選擇您的理想客戶 | |
|開發(fā)客戶的技巧 | |
|數量是第一個決勝點 | |
|使用多種方法去開發(fā)新客戶 | |
|設定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃 | |
|獲得見面機會 | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | |
|接近客戶的技巧 | |
|直接拜訪的技巧 | |
|信函開發(fā)的技巧 | |
|電話開發(fā)的技巧 | |
|如何與陌生客戶保持關系 | |
|以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 | |
|充分的準備 | |
|人性化的開場白和問候語 | |
|探詢客戶的真正需求 | |
|產品陳述技巧 | |
|常見的五種拒絕方式及應對技巧 | |
|準成交機會的確立 | |
|SPIN模型與運用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
|問題與對話設計 | |
|進入推銷主題的時機及技巧 | |
|客戶銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會購買? | |
|了解顧客的兩大購買動機是什么? | |
|如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。 | |
|如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 | |
|買賣的核心要素 | |
|達成消費的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理? | |
|了解客戶采購的考慮因素和決策心理 | |
|動機理論 | |
|關鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|第四單元:銷售過程的方法與技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|看透客戶的需求 |(講授法 |
|客戶的四維需求 |(案例研討 |
|客戶的真實需求 |(小組討論 |
|如何挖掘客戶潛在需求 |(實務演練 |
|向多級別決策者銷售 | |
|明確決策者和影響者 | |
|找出攔路虎,并向其銷售 | |
|戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合,全方位立體銷售 | |
|制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 | |
|制定客戶拜訪計劃 | |
|討論決策者關注的優(yōu)先問題 | |
|準備拜訪計劃 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|存貨、效率、利潤) | |
|用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來 | |
|客戶異議處理(分享與討論) | |
|購買影響力識別與處理技巧 | |
|展示增值利益 | |
|確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 | |
|估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利| |
|益、及時庫存等)的價值 | |
|確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存| |
|貨、效率、利潤 | |
|用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展| |
|示增值利益 | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“產品和服務”進行競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得承諾 | |
|何時及怎樣獲得承諾(討論) | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|案例分析 | |
|第五單元:銷售中的人際關系與溝通技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準備工作 |(講授法 |
|對產品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產品信息   |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產品的藝術 |(實務演練 |
|準備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標 | |
|銷售人員人際交往技巧 | |
|有效應對客戶的技巧 | |
|巧妙應對客戶的不同反應 | |
|不要阻止客戶說出拒絕理由 | |
|應對客戶拒絕購買的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實真相 | |
|與客戶保持良好互動 | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購買產品的好處 | |
|使用精確的數據說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準確捕捉客戶的心思 | |
|真誠了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準確分析客戶的決定過程 | |
|對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內心的負面因素 | |
|培養(yǎng)顧客的信賴感: | |
|如何發(fā)展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信| |
|賴感。 | |
|如何滿足客戶潛意識的需求。 | |
|如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。| |
| | |
|客戶的感知模式 | |
|不同感知模式的特點 | |
|不同知感模式的對應方法 | |
|客戶的個性模式分類與溝通 | |
|追求型與逃避型 | |
|自我判定型與外界判定型 | |
|自我意識型與顧他意識型 | |
|配合型與拆散型 | |

[pic][pic][pic]

 

劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講:劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下,企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么?實現業(yè)績增長,即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題(創(chuàng)新問題),營的分析是運營,要

 講師:劉成熙詳情


A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管,總經理,分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況,擬訂調整本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協同技巧(6天方案修訂)主講:劉成熙老師課程項目建議書課程前言:規(guī)劃執(zhí)行文件來源(國家級,部委,地方省市等):1.國家級文件:黨的二十大報告中指出:“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講:劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么?實現業(yè)績增長,即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題,營的分析是運營,要考慮投入產出,這就涉及運作的效率和效能,包括管理的各個方面,另外一個就是風險

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講:劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行,科學決策”,建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢,為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標,進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略解碼,戰(zhàn)略執(zhí)行,經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗,針對中國企業(yè)的實際

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場營銷-組織人才-團隊管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本建議書為銷售管理層(銷售經理,總監(jiān),首席市場營銷官),學習銷售團隊管理所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴司相關信息,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理(從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,導致新的營銷人員無法快速

 講師:劉成熙詳情


4.9-new-高情商的向上管理技巧(2天修訂)-劉成熙老師主講:劉成熙老師前言:高情商的向上管理技巧,本課程融合情商修煉,分析上司的優(yōu)勢,非職權影響,溝通技巧,金字塔式的結構化匯報技巧,沖突管理,人際關系處理,目標銜接與計劃制定執(zhí)行,科學決策效率等內容更好掌握向上管理,提升工作績效。德魯克所謂向上管理,就是用好你上司的優(yōu)勢,向上管理的英文是managing

 講師:劉成熙詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有