大客戶銷售策略與拓展培訓(xùn)

《大客戶經(jīng)理銷售拓展策略》培訓(xùn)

?培訓(xùn)目標(biāo)：
◆ 學(xué)會如何甄別客戶，充分掌握客戶銷售與管理策略；
◆ 了解客戶購買的決策流程，充分挖掘客戶需求；
◆ 掌握與客戶面對面的銷售技巧，并掌握與客戶的談判技巧；
◆ 掌握客戶銷售與管理的系統(tǒng)實戰(zhàn)技能，促進(jìn)公司業(yè)績的提升。
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培訓(xùn)對象:

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管
理者、客服經(jīng)理及銷售精英等
培訓(xùn)方式:專題講解+案例分析+小組討論+角色扮演/輔導(dǎo)
培訓(xùn)時間: 兩 天

課程大綱：
引 言
一、集團(tuán)客戶市場競爭分析
?1、通訊市場競爭格局及主要運營商集團(tuán)策略
?2、集團(tuán)客戶市場競爭力分析
?3、適應(yīng)競爭的基本策略方法
?4、集團(tuán)客戶市場競爭定位?
二、集團(tuán)客戶客戶關(guān)鍵價值分析
?1、價值鏈競爭與影響客戶決策流程關(guān)鍵因素
?2、集團(tuán)客戶需求分析與集團(tuán)客戶策略?
主 題
一、??? 客戶采購的關(guān)鍵要素
◆ ????? 需求、價值、信任、滿意、價格
滿足客戶需求的銷售流程
??????? 目標(biāo)：大客戶經(jīng)理的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
二、????? 收集和分析客戶資料
◆ ?????? 案例：通過向?qū)占Y料
◆ ????? 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
◆ ?????? 完整全面的收集五類客戶資料
◆ ?????? 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
◆ ??????? 判斷銷售機(jī)會的方法
三、?????? 建立信任
◆ ??????? 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
◆ ??????? 案例：溝通風(fēng)格分析
◆ ?????? 關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
◆ ??????? 推動客戶關(guān)系的八種武器
◆ ??????? 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
四、?????? 挖掘需求
目標(biāo)：學(xué)習(xí)建立互信關(guān)系、超越客戶期望、挖掘客戶需求的能力。
◆ ??????? 案例一：提問練習(xí)
◆ ??????? 案例二：挖掘需求
◆ ??????? 什么是需求
? ??????? 個人需求與機(jī)構(gòu)需求
? ?????? 個人的五層次需求
? ??????? 需求的定義和結(jié)構(gòu)
A. ?????? 目標(biāo)和愿望
B. ?????? 問題和挑戰(zhàn)
C. ?????? 解決方案
D. ?????? 采購指標(biāo)
? ????? 表面需求和潛在需求
◆ ??????? 挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
◆ ??????? 連接個人需求與機(jī)構(gòu)需求
五、?????? 呈現(xiàn)價值
◆ ??????? 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
◆ ??????? 競爭分析和競爭優(yōu)勢
? ???????? 優(yōu)勢和劣勢分析
? ??????? 鞏固同盟者
? ???????? 消除威脅者
? ???????? 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
◆ ??????? 顧問式銷售技巧
? ??????? 建立信任
? ??????? 了解現(xiàn)狀
? ???????? 分析和診斷問題
? ??????? 分析解決方案
? ??????? 暗示
◆ ?????? 尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
◆ ????? 制作建議書的提綱
◆ ??????? 呈現(xiàn)方案
六、?????? 贏取訂單（談判策略和技巧）
◆ ??????? 案例：談判
◆ ??????? 談判的分工和協(xié)作
◆ ??????? 掌握立場和利益，建立談判框架
◆ ??????? 談判中妥協(xié)和交換
◆ ??????? 尋找對方底線
◆ ??????? 讓步
◆ ??????? 脫離談判桌
◆ ??????? 達(dá)成協(xié)議
八、????? 跟進(jìn)服務(wù)
◆ ??????? 鞏固客戶滿意度
◆ ??????? 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
◆ ??????? 應(yīng)收賬款管理
九、 好的心態(tài)是一切成功的基礎(chǔ)
◆ ??????? 滿懷信心
◆ ??????? 正直誠信
◆ ??????? 積極主動
◆ ?????? 不斷學(xué)習(xí)
◆ ?雙贏思維
◆ 要事第一
◆ 2?????? 目標(biāo)導(dǎo)向

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