建材行業(yè)經銷商管理內訓

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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建材行業(yè)經銷商管理內訓詳細內容

建材行業(yè)經銷商管理內訓
**單元：管理念
**講：全面掌握經銷商的生意結構
-建材行業(yè)的現狀和經銷商面臨的挑戰(zhàn)
-經銷商的兩條出路：獵人還是農夫
案例分享：經銷商的四種死法
第二講：幫助經銷商向公司化運營轉變
-為什么要推進公司化運營
-公司化運營的九個考核指標
案例分享：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀
第三講：三大法寶確保經銷商“不溜號”
-洗腦：在經銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經銷商的業(yè)務模式和銷售團隊
-攻心：加強拜訪，與經銷商建立深厚感情
小組討論：讓經銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段
第二單元：管業(yè)務
一、經銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見第二業(yè)務模塊《門店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經
3、隱性渠道：
l 家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷
l 專業(yè)人群（裝修工）
-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯誼會
4、分銷渠道：
-分銷商網絡的拓展思路
-分銷網點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
二、經銷商零售門店生意管理
1、店外推廣
l 小區(qū)活動
**步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機短信平臺：免費信息、數字信息、負面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬燈具產品
第三步：人員掃樓鎖定目標客戶
溝通技巧：學會與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費贈品、調查問卷
l 團購活動
-團購活動的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場成功的團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？
2、店內管理
-基于利潤/銷量分析的產品組合
-以顧客體驗為目的的產品陳列
-油漆行業(yè)的門店促銷方法
案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門
第三單元：管團隊
案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導購人員
-經銷商團隊的有效管理技巧
-導購員的銷售演練培訓方法
-針對導購員的8種有效激勵方法
實戰(zhàn)演練：情景演練讓導購快速提升銷售技能
第四單元：管資金
一、經銷商的贏利模式
-什么是經銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢
二、經銷商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標：數量、效率、效益、客戶服務
三、遇到經銷商哭窮怎么辦？
-經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解，手準勝過手狠
-渠道政策，讓經銷商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調動經銷商積極性？
第五單元：管問題
一、激活不上進的經銷商
 -深入分析經銷商不動的根本原因
 -打造樣板市場，樹立標桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅動
-鯰魚效應，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經銷商
-針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
-針對經常低價的經銷商怎么辦？
-針對不配合市場推廣的經銷商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務談判》課程大綱課程目標通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯網的普及，數字化、物聯網、移動支付、AI智能等技術的不斷升級，傳統營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導。《體驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導企業(yè)營銷管理者從經營產品向經營用戶轉型，從而抓住時代風口，用體驗式營銷實現公司品牌

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銷售目標管理落地方案班課程背景“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的基礎。對于銷售型組織來說，銷售目標管理不僅僅關注銷售目標的科學制定與拆解，更要關注關鍵成果的達成。《銷售目標管理落地方案班》從銷售目標的設定，過程的監(jiān)管和結果的反饋三大系統出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設與管理課程背景銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經理面對的共同難題，《銷售團隊建設與管理》課程從銷售經理需要具備的基本素質、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標的壓力之外，還承擔著公司品牌宣傳和提供客戶服務的職責，很多銷售人員常常會出現精疲力竭的疲憊狀態(tài)。《銷售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統地論述了數字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓練營——成為數智化時代經營者學習背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數字化、新技術的推動下已經發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統店長如何具備數字化時代的運營管理思維和能力，從經營產品向經營客戶轉型？《超級店長訓練營——成為數字化時代經營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓學員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經典必修課?！菊n程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關系

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教練式經銷商管理課程背景廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā)，全面系統地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產品同質化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產品推銷行為轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、

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