《外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略》
培訓(xùn)講師：岳云峰
講師背景：
岳云峰注冊(cè)咨詢(xún)師；工作語(yǔ)言：中英文中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)；北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)中心特聘講師；華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財(cái)稅網(wǎng)等數(shù)十家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.教育及學(xué)術(shù)交 詳細(xì)>>
《外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略》詳細(xì)內(nèi)容
《外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略》
一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會(huì)及其在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
• 1.1設(shè)備提供商的展會(huì)關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商在展會(huì)中的異同
Ø 終端客戶(hù)vs.渠道建設(shè)
Ø 賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 結(jié)識(shí)新客戶(hù)vs.服務(wù)老客戶(hù)
Ø 沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費(fèi)者
• 1.2展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
Ø 客戶(hù)廣泛性
Ø 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性
Ø 時(shí)間緊湊性
Ø 直觀性
Ø 隨機(jī)性
Ø 快捷性
• 1.3展會(huì)的十項(xiàng)特征
Ø 移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜
Ø 新客戶(hù)的接待室
Ø 老客戶(hù)的會(huì)議室
Ø 銷(xiāo)售產(chǎn)品的前沿陣地
Ø 培訓(xùn)傳遞的手段
Ø 服務(wù)的中間地帶
Ø 矛盾化解的積極方式
Ø 延伸的品牌展示窗口
Ø 與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)
Ø 多樣信息的獲取渠道
• 二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會(huì)中服務(wù)
[思考]在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶(hù)信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
• 2.1 設(shè)備銷(xiāo)售員的參展必備條件
Ø 對(duì)產(chǎn)品的熱情
Ø 品牌意識(shí)
Ø 充分了解產(chǎn)品信息
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 必備的銷(xiāo)售道具
² 展會(huì)中特殊的道具
Ø 明確的溝通與銷(xiāo)售目標(biāo)
• 2.2 展會(huì)中應(yīng)做的事項(xiàng)
Ø 傳遞己方信息
² 公司歷史
² 公司戰(zhàn)略
² 商業(yè)理念
² 企業(yè)結(jié)構(gòu)
² 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
² 客戶(hù)關(guān)系
² 業(yè)務(wù)情況
² 產(chǎn)品信息
Ø 獲取對(duì)方信息
² 客戶(hù)好奇心
² 真實(shí)需求
² 投訴/失望
² 絕望/怨恨
² 市場(chǎng)期望
• 2.3工業(yè)設(shè)備展會(huì)中應(yīng)避免的事項(xiàng)
Ø 急功近利
Ø 華而不實(shí)
Ø 舍本追末
• 2.4展會(huì)服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
Ø 解決什么問(wèn)題
Ø 與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
Ø 怎樣協(xié)調(diào)溝通
Ø 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
Ø 協(xié)調(diào)溝通中的分工
• 三單元.專(zhuān)業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用
• 3.1展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專(zhuān)業(yè)及外語(yǔ)能力平均分配為二組
[說(shuō)明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語(yǔ)言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬(wàn)一輸了，就友誼**，比賽第二”
• 3.2點(diǎn)評(píng)
Ø 外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力
Ø 外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量
Ø 展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用
• 四單元. 展后客戶(hù)服務(wù)與策略
• 4.1客戶(hù)管理
Ø 客戶(hù)群劃分
² 終端客戶(hù)
² 分銷(xiāo)商
² 代理商
[思考]不同的客戶(hù)對(duì)設(shè)備出口商意味著什么
Ø 客戶(hù)管理對(duì)策
² 把握重要信息
² 把握關(guān)鍵客戶(hù)
[練習(xí)]客戶(hù)分類(lèi)及管理
• 4.2展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容
Ø 產(chǎn)品信息更新
Ø 價(jià)格調(diào)整
Ø 維修服務(wù)
Ø 技術(shù)難題
Ø 培訓(xùn)服務(wù)
Ø 客戶(hù)投訴/抱怨
Ø 客戶(hù)市場(chǎng)政策調(diào)整
• 4.3展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
Ø 展后拜訪(fǎng)
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 電話(huà)
• 4.4（可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內(nèi)容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
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《“一帶一路”跨文化溝通交流》課程編號(hào)：A-1-2017-2【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來(lái)越多的企業(yè)走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不再是單一的本土文化，每個(gè)策劃者、管理者和運(yùn)營(yíng)者都要面對(duì)多種文化造成的文化差異。本課程針對(duì)涉外經(jīng)營(yíng)管理人員，通過(guò)系統(tǒng)的工具分析不同國(guó)家的文化現(xiàn)象
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《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》課程編號(hào)：B-3-2017【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此，那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷(xiāo)管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶(hù)的
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《跨文化溝通與管理》課程編號(hào)：A-1-2017【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來(lái)越多的企業(yè)走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不再是單一的本土文化，每個(gè)策劃者、管理者和運(yùn)營(yíng)者都要面對(duì)多種文化造成的文化差異。本課程針對(duì)涉外經(jīng)營(yíng)管理人員，通過(guò)系統(tǒng)的工具分析不同國(guó)家的文化現(xiàn)象及其背后的文化
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