SPIN——顧問銷售

  培訓講師：徐建斌

講師背景：
徐建斌老師徐建斌營銷實踐家中國講師100強中國營銷策劃師10強營銷顛覆性創(chuàng)新ABCDE模式家居建材經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)權(quán)威講師中國職業(yè)店長資格認證中心指定講師前沿深度研發(fā)營銷－系統(tǒng)性實戰(zhàn)性版權(quán)課題徐建斌老師，中國名師學院誠信會員講師，中國君智咨詢 詳細>>

徐建斌
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SPIN——顧問銷售詳細內(nèi)容

SPIN——顧問銷售
　　**模塊：銷售怎么干？-認知工作。
　　1. 銷售是什么？產(chǎn)品功用，客戶體驗，解決問題，客戶信任。
　　2. 價值有什么？價值主張，服務承諾，品牌印象，后備支持。
　　3. 如何去執(zhí)行？計劃-執(zhí)行-問題-檢討。
　　4. 你要有什么？職業(yè)形象，良好心態(tài)，專業(yè)知識，專業(yè)技能。
　　第二模塊：機會在哪里？-熟悉市場。
　　1. 顧客在哪里？-需求偏好
　　2. 自身在哪里？-定位優(yōu)勢
　　3. 對手在哪里？-競爭態(tài)勢
　　4. 機會在哪里？-競爭機會
　　第三模塊：為何干不好？-知愿能行。
　　1. 你是撞鐘的和尚？意愿力，樂享其中。
　　2. 別人的媳婦漂亮？信任力，四維心態(tài)。
　　3. 任務重，壓力大？勝任力，不斷努力。
　　4. 你比別人有能力？行動力，行大于能。
　　第三模塊：準備好了嗎？-銷售行動。
　　1.目標客戶。搜索和篩選目標客戶。
　　2.銷售準備。心態(tài)準備，形象準備，工具準備。
　　3.拜訪過程。拜訪計劃-拜訪準備-市場行動-市場報告。
　　? 約見老板或關鍵人物。
　　? 建立良好的**印象。
　　? 應對拒絕和借口。
　　? 建立初步關系。
　　? 客戶問題點。
　　? 銷售跟蹤。
　　4.量化結(jié)果。
　　每天走訪多少家。見了關鍵人物多少個。意向價值多少家。實際成交多少個。
　　第五模塊：讓客戶來決策-顧問銷售。
　　1. 顧客決策。八大循環(huán)。
　　2. SPIN技巧。背景問題，難點問題，暗示問題，需求-效益問題。
　　3. FABE法則。方案呈現(xiàn)，F(xiàn)ABE法則，關鍵是客戶證明，價值確信。
　　4. 客戶體驗。產(chǎn)品體驗，技術(shù)體驗，品牌體驗，事件體驗。
　　5. 銷售演示。學員小組角色扮演。
　　第六模塊：客戶不信任—銷售異議
　　1. 問題癥結(jié)。認知，經(jīng)驗，期望，信心，信任。
　　2. 異議轉(zhuǎn)化。強調(diào)好處，擴大痛苦，解決方案。
　　3. 信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動。
　　4. 情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問候，其它幫助。
　　5. 銷售演示。學員小組角色扮演。
　　第七模塊：雙方都滿意-雙贏談判
　　1. 談判標的。
　　2. 談判準備。
　　3. 談判策略。
　　4. 雙贏合作。
　　第八模塊：信賴是財富-關系維護
　　1.　PRAM模式
　　2.　互動拜訪
　　3.　增值服務
　　4.　情感關愛
　　第九模塊：每天要進步-自我提升
　　1.　工作檢討
　　2.　自我管理
　　3.　實踐管理
　　4.　成就之路

 

徐建斌老師的其它課程

　　模塊一.銷售怎么干？—熟悉工作　　1.今年的任務很高嗎？-目標規(guī)劃。2.如何有效達成目標？-制定措施?！　?.如何具體開展工作？-銷售執(zhí)行。4.銷售銷什么售什么？-銷售本質(zhì)?！　∧K二.營銷怎么干？—研究市場　　1.顧客在哪里？-需求偏好。2.自身在哪里？-定位優(yōu)勢?！　?.對手在哪里？-競爭態(tài)勢。4.機會在哪里？-競爭機會。　　實踐互動環(huán)節(jié)A　　模塊三

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　　模塊一.環(huán)境在變化—意識張力　　1.顧客價值。2.門市價值?！　?.競爭意識。4.戰(zhàn)略思維。　　模塊二.諸葛借東風—商場借力　　1.選址-市場整體布局。2.位置-人流佳洼地?！　?.資源-整合市場資源。4.改善-評估調(diào)整門市?！　∧K三.進門有感覺—體驗給力　　1.形象-獨特，品位不同。2.氛圍-舒適，細節(jié)到位?！　?.布局-功能，人性關懷。4.服務-關

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　　模塊一.使命的召喚　　1.發(fā)展需要-店長當家。2.環(huán)境變化-角色轉(zhuǎn)變?！　?.肩負使命-利潤增長。4.認知工作-崗位說明。　　模塊二.非凡的鍛造　　1.四維心態(tài)磨練。2.四項能力鍛煉?！　?.四種品質(zhì)修煉。4.鑄就個人影響?！　∧K三.前沿的認知　　1.顧客價值。2.服務價值?！　?.門市價值。4.市場價值。　　模塊四.打造績效團隊　　1.目標承諾。2.

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　　課程大綱」　　單元.灰色的天—你是一切的根源　　1.心智頑石2.心智商數(shù)　　3.行動反思4.學習改變　　第二單元.自我認知—良知中自我發(fā)現(xiàn)　　1.意識，決定行為2.愿景，內(nèi)在驅(qū)動　　3.態(tài)度，決定結(jié)果4.改變，開發(fā)稟賦　　第三單元.面對一切—逆境中自我磨礪　　1.接受失敗2.自我控制　　3.轉(zhuǎn)換信念4.直面問題　　第四單元.提高情商—混沌中自我掌控　　1

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　　模塊一.愛的天使?！卸鞲袘　?.財富在哪里？-心靈的微笑。2.顧客喜歡你？-愛你的一切?！　?.誰能說服你？-高品質(zhì)溝通。4.顧客當靶心？-服務的理念。　　模塊二.一只蜜蜂?！獦废砥渲小　?.蜜蜂在為誰辛勞？一路走來。2.工作沒有快樂嗎？享受有賺?！　?.問題多是方法多？學習進步。4.不行動會有結(jié)果？角色認知。　　模塊三.迷途羔羊?！Y(jié)緣顧客　　1.

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　　模塊　戰(zhàn)略空間-增長模式　　1.營銷目標-增長和盈利。利潤金三角和5CS模型?！　?.內(nèi)部增長-價值鏈管理，核心流程，7S模型?！　?.機會增長-3C和SWOT分析，競爭三大戰(zhàn)略?！　?.外部增長-企業(yè)成長三大戰(zhàn)略?！　?.營銷增長-顧客價值-企業(yè)行為，營銷策動9大模式?！　〉诙K　誰是顧客-細分營銷　　1.市場細分的模式和選擇　　2.顧客細分-產(chǎn)品延

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增長-營銷策動   01.01

部分營銷實質(zhì)-共贏價值1.營銷發(fā)展-4P-4C-4R-4V。2.統(tǒng)籌關系-3S滿意，核心關系，企業(yè)和顧客。3.共贏價值-二元營銷。4.營銷增長-策略模式。第二部分誰是顧客-細分營銷1.市場細分的模式和選擇。2.顧客細分-產(chǎn)品升級和定制。3.內(nèi)部細分-產(chǎn)品線梳理和整合。4.利潤管理-產(chǎn)品組合。第三部分顧客口碑-服務營銷1.服務營銷-低成本非價格競爭。2.顧客忠

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