專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)內(nèi)訓(xùn)
　　**單元：建立高績效的銷售團隊
　　1、為何要建設(shè)團隊：
　　·對集體的幫助
　　·對部門的幫助
　　·對個人的幫助
　　2、什么是高效團隊：
　　·團隊的特征
　　自主性
　　思考性
　　合作性
　　·團隊的培養(yǎng)
　　3、如何建立高效團隊：
　　·激勵
　　·領(lǐng)導(dǎo)力
　　·有效授權(quán)
　　·執(zhí)行力
　　4、團隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題
　　n 激勵迷失現(xiàn)象
　　n 偏移現(xiàn)象
　　n 共振現(xiàn)象
　　大話西游---建設(shè)高效團隊總結(jié)：
　　第二單元：營銷策略
　　1、銷售渠道的形式與特點：
　　l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
　　l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
　　l 工業(yè)品和消費品的營銷比較
　　l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
　　l 經(jīng)銷商和代理商的異同點
　　2、渠道設(shè)計的原則與要素
　　l 外部環(huán)境
　　l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
　　l 渠道管理的四項原則
　　l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
　　第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)
　　**章：銷售
　　l 銷售是什么
　　第二章：銷售技能能為您做什么
　　l 銷售自己
　　l 適應(yīng)新的環(huán)境
　　l 準(zhǔn)確判斷您的新同事
　　l 心存感激之情
　　l 交往技能
　　第三章：誰處于銷售中——每個人
　　第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
　　l 銷售的八個步驟
　　l 異議處理
　　第五章：讓銷售成為您的愛好
　　l 如何提高收入
　　l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
　　l 態(tài)度
　　l 學(xué)習(xí)的過程
　　l 練習(xí)
　　第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
　　l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個“W”與2個“H”
　　l 有效目標(biāo)的特性
　　l 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟
　　l 專業(yè)銷售人員的五個必備條件
　　第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
　　l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
　　l 銷售區(qū)域的狀況
　　l 銷售給誰
　　l 如何去賣
　　第八章：了解您的產(chǎn)品
　　l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
　　l 產(chǎn)品的價值取向
　　l 產(chǎn)品的競爭差異
　　l 精通您的產(chǎn)品知識
　　第九章：如何尋找潛在客戶
　　l “MAN”原則
　　l “MAN”原則的具體對策
　　l 潛在客戶的判斷
　　l 發(fā)掘潛在客戶的方法
　　l 尋找潛在客戶的渠道
　　l 確定您的銷售對象
　　l 如何開拓多的客戶
　　l 做好客戶管理
　　第十章：接近客戶的技巧
　　l 如何有效地接近
　　l 接近前的準(zhǔn)備
　　l 電話接近客戶的技巧
　　l Cold-call找生意
　　l 闖過對方秘書關(guān)
　　l 使用信函接近客戶的技巧
　　l 直接拜訪客戶的技巧
　　l 面對初次見面的客戶
　　l 進入銷售主題的技巧
　　第十一章：如何進行事實調(diào)查
　　l 什么是事實調(diào)查
　　l 事實調(diào)查的內(nèi)容
　　l 事實調(diào)查的方法
　　第十二章：成功與人溝通
　　l 良好溝通的益處
　　l 良好溝通的必要
　　l 了解溝通的過程
　　l 積極地詢問
　　l 積極地傾聽
　　l 發(fā)送和接收
　　l 尊重他人
　　l 相信別人很重要
　　第十三章：識別客戶的利益點
　　l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
　　l 為客戶尋找購買的理由
　　第十四章：如何做好產(chǎn)品說明
　　l 產(chǎn)品說明的技巧
　　l 三段論法
　　l 圖片講解法
　　第十五章：展示的技巧
　　l 展示說明的注意點
　　l 準(zhǔn)備您的展示講稿
　　第十六章：如何撰寫建議書
　　l 建議書的撰寫技巧
　　l 建議書的構(gòu)成
　　第十七章：客戶異議的處理
　　l 異議的含義與種類
　　l 異議產(chǎn)生的原因
　　l 處理異議的原則
　　l 客戶異議處理技巧
　　第十八章：達成后的交易
　　l 達成協(xié)議的障礙
　　l 達成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則
　　l 達成協(xié)議的技巧
　　l 未達成交易的注意事項
　　l 啟發(fā)式銷售的運用

 

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