卓越店長特訓營——店面運營管理
**單元、店面營運管理的目標管理 
【解決的核心問題】
Ø 如何科學的設定目標和落地執(zhí)行
Ø 如何制定可行的計劃
© “一分鐘經理人”的三個管理秘訣：
（1) 一分鐘目標
（2) 一分鐘稱贊
（3) 一分鐘批評
© 設定目標的SMART原則
（1)   S（Specific）——明確性 
（2)   M（Measurable）——衡量性 
（3)   A（Achievable）——可實現性 
（4)   R（Relevant）——實際性 
（5)   T（Time-based）——時限性 
© 目標的設執(zhí)行與管理
（1) 如何使目標落實到客戶數量
（2) 目標時間分解法
（3) 目標人員分解
（4) 目標任務分解法
（5) 檢查力就是執(zhí)行力
© 制定計劃的技巧
（1) Why——為什么做這件事？（目的）
（2) What——做什么事？（對象）
（3) Where——在什么地方執(zhí)行？（地點）
（4) When——什么時間執(zhí)行？什么時間完成？（時間）
（5) Who——由誰執(zhí)行？（人員）
（6) How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法） 
（7) 計劃合理性的四種分析技巧 
！取消、！合并、！改變、！簡化
© 店面月、周計劃與工作日志
© 練習：制定周計劃？
【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單
第二單元、店面營運問題分析方法與工具
【解決的核心問題】
Ø 掌握一套分析問題的方法與工具
© 分析問題的工具——魚骨圖
（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 
（2) 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
（3) 經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
© 魚骨圖使用步驟
（1) 查找核心問題； 
（2) 寫在魚骨頭上； 
（3) 群策群力 
（4) 問題分組 
（5) 篩選總結 
（6) 問題研究 
© 練習（分析問題——“營業(yè)下滑”）  
【工具運用】分析本月業(yè)績下滑的原因？
第三單元、店面營運管理流程化
【解決的核心問題】
Ø 如何提升員工的執(zhí)行力
Ø 掌握一套復制的工具
© 流程管理的核心
（1) 案例：由“植樹”所引發(fā)的思考
（2) 流程在為企業(yè)創(chuàng)造價值 
（3) 流程本身是動態(tài)的過程 
（4) 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的保證
（5) 企業(yè)內部營銷
© 怎樣超越顧客期望——思維轉變
（1) 流程是產生問題的原因
（2) 了解自己的工作是如何與整個流程相協(xié)調的
（3) 幫助把事情做好
（4) 總能改進流程
（5) 開發(fā)人員
（6) 我們都是在一起的
（7) 是什么導致了錯誤的產生？
（8) 減少差異
（9) 顧客驅動
（10) 案例：麥當勞—流程講師，用一流的流程來武裝三流的員工
© 運營的執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應用八步
！1找問題！2找原因！3找要因！4訂計劃！5執(zhí)行！6檢查！7總結經驗！8提出新問題
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密
第四單元、店面運營管理的人員執(zhí)行自動化
【解決的核心問題】
Ø 如何讓員工自動自發(fā)的工作
© 中國企業(yè)執(zhí)行力低下原因分析
（1) 缺乏正確有效做事的方法40%
（2) 盲做20%
（3) 績效不好15%
（4) 不想做10%<, /P> 
（5) 負效勞動10%
（6) 無事生非5%
© 衡量是否有執(zhí)行力的標準是什么？ 
© 如何從根本上提升執(zhí)行力？
（1) 用流程復制打造強大的執(zhí)行體系實現員工執(zhí)行自動化
（2) 店長檢查下屬的執(zhí)行力 
！回報與檢查
！回報＝匯報
（3) 店長如何提高自身的執(zhí)行力
【案例分析】麥當勞讓員工自動自, 發(fā)的秘密  
【案例分析】家樂福員工高效率執(zhí)行：回報≠匯報
第五單元、店面運營管理的現場運作高效化 
【解決的核心問題】
Ø 運營管理的核心是什么？
© 現場管理包括三個現場
（1) 營業(yè)前——準備現場 
（2) 營業(yè)中——營運現場 
（3) 營業(yè)后——總結現場
© 運營管理的核心？ 
（1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅持一套標準運作
© 店面運營流程要點 
（1)  門店日營業(yè)流程？
（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點？
（3)  店長每周、每月的工作要點？
【管理分析】創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖 
（4) 早會——店鋪業(yè)績提升的重要因素
！溝通渠道！回顧總結！制定目標！小型培訓！提升能力
（5) 早會的激勵作用
！激勵舞蹈！激勵歌曲！表揚贊美！激勵故事！拓展游戲
（6) 早會的流程？
！問候！做晨操/唱司歌！檢查儀容儀表！靈活環(huán)節(jié)！任務分配！激勵！結束
【視頻案例】早會
【小組練習】早會大PK
第六單元、店面運營管理的經營分析數字化
【解決的核心問題】
Ø 如何依據數字做決策，進行經營分析
© 數字化管理好處
（1) 數字客觀 、會說話、速度快、國際化、來決策
（2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
© 店面盈虧平衡 
（1) 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
（2) 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3) 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
© 收支分析
（1) 分析目的：判斷自己是否成功地獲得了較多的營業(yè)收入，而把費用降低到低
（2) 分析方法：**經營數據和歷史會計年度的數據進行比較
（3) 分析要點：總營業(yè)收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
（4) 分析步驟：月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
（5) 分析評價及對策：增加收入額的對策；降低成本的對策 
© 客戶分析
（1) 分析目的：了解客戶構成情況，掌握各種客源對營業(yè)額的貢獻，并進一步強化市場反應速度
（2) 分析方法：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
（3) 分析要點：各種客源的實現收入比、客單數量站比
（4) 分析步驟：會員客戶與非會員客戶分類定義；銷售額、客單數量
（5) 分析評價及對策：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
© 產品分析
（1) 分析目的：了解產品受歡迎指數及利潤貢獻度，便于調整產品對策
（2) 分析方法：波士頓矩陣分析法
（3) 分析要點：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　
（4) 分析步驟：波士頓矩陣劃分四類產品：問題類、金牛類、瘦狗類、明星類
（5) 分析評價及對策：四類產品分析與對策
【管理案例】數字分析的方法演義
 
第七單元、營銷業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙
【解決的核心問題】
Ø 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績
Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具
© 業(yè)績的系統(tǒng)思考
1. 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價
2. 業(yè)績分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
© 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
（1) 流程設置
（2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應用

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