營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略 2
　　一 、中國企業(yè)市場環(huán)境的變遷
　　（一）中國營銷環(huán)境的變遷--過度競爭
　　1、市場由供不應求轉向供大于求
　　2、分配結構不合理導致消費結構不合理
　　3、投資與外貿拉動，而不是內需拉動
　　4、由高利潤轉向微利時代
　　(二)中國市場本土化特征
　　1、計經濟發(fā)展的不平衡
　　2、城鄉(xiāng)二元化結構的特點
　　3、區(qū)域文化的特殊性
　?。ㄈ┲袊袌鋈蚧卣?BR>　　1、消費文化的全球化 2、信息全球化
　　3、經營意識的全球化 4、人才的全球化
　　5、中國營銷環(huán)境全球化與本土化提出的挑戰(zhàn)
　　6、戰(zhàn)略思維能力的提升
　　7、中國市場管理的普遍性與特殊性
　　8、正確認識傳統(tǒng)文化的作用
　?。ㄋ模┊a業(yè)鏈升級
　　1、中業(yè)企業(yè)大多處于產業(yè)鏈低端
　　2、產業(yè)鏈低端帶來的附加值和競爭激烈度加強
　　3、認識中國企業(yè)發(fā)展“時滯論”的錯誤
　　4、案例 美國個人計算機行業(yè)利潤分布
　?。ㄎ澹┑统杀靖偁巸?yōu)勢的弱化
　　1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；
　　2、低效率的營銷管理；
　　3、中國價格戰(zhàn)的基礎是低人工成本，而不是高效率；
　　4、營銷效率是競爭力的關鍵
　?。┦袌黾卸仁谴筮€是小
　　1、中國競爭性行力總體是分散度大，集中度不高；
　　2、競爭不是過于激烈了，而是激烈度不夠；
　　（七）品牌缺失
　　1、中小企業(yè)對品牌認識處于啟蒙狀態(tài)；
　　2、從戰(zhàn)術層面而不是從戰(zhàn)略層面認識品牌；
　　3、品牌力的缺失彰顯戰(zhàn)略思維能力的嚴重匱乏。
　　二、如何樹立戰(zhàn)略性的營銷思維
　　小不計大”——中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略思維的缺失
　　“聰明有余，智慧不足”的中國企業(yè)
　?。ㄒ唬┤菀渍`導營銷戰(zhàn)略的思維方式
　　1、藍海戰(zhàn)略的正確解讀 2、中國式管理的誤導
　　3、細節(jié)決定營銷成敗 4、執(zhí)行力的問題
　　（二）中國的市場集中度是大還是??；
　　1、從家電業(yè)看中國行業(yè)的市場集中度
　　2、中國市場結構總體是分散而不集中
　　3、市場競爭激烈度還不夠強烈
　?。ㄈ┑统杀九c低效率的營銷模式；
　　1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；
　　2、低效率的營銷管理；
　　3、中國價格戰(zhàn)的基礎是低人工，而不是高效率；
　　4、營銷效率是競爭力的關鍵；
　?。ㄋ模┤绾芜m應微利環(huán)境下的市場競爭
　　1、拚棄企業(yè)成長中的投機思維
　　2、建立戰(zhàn)略性的市場布局能力
　　3、營銷價值與利潤的區(qū)別
　　4、質疑股東價值大化的企業(yè)理念
　　三、如何構建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略框架
　?。ㄒ唬┪覈鵂I銷發(fā)展的三個階段
　　1、廣告階段 2、制度階段 3、文化階段
　　(二)中國企業(yè)營銷模式及面臨的難題
　　1、經銷制與直銷制模式的選擇
　　2、連鎖超級終端與專賣店模式的競爭
　　3、如何建立正確的廠商關系
　　(三)營銷定位
　　1、寶馬身份的下降引發(fā)的思考
　　2、新天是如何陷入壕溝之中
　　3、中國企業(yè)如何走出壕溝
　?。ㄋ模└魑淮纹髽I(yè)的戰(zhàn)略選擇規(guī)則
　　1、領導者的競爭策略
　　2、追隨者的競爭策略
　　3、掙扎者的競爭策略
　　案例：索尼彩電降價的戰(zhàn)略企圖
　　討論：中國低人工成本，是國際化營銷的優(yōu)勢還是劣勢？
　　四、中國本土渠道戰(zhàn)略的思考
　?。ㄒ唬槭裁?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經銷商總站在廠商和消費者之間 ？
　　1、中國本土市場的特點
　　問題：
　　中國市場復雜多變，怎樣做營銷呀！
　　——消費力分布不均衡，存在明顯東西、城鄉(xiāng)差距！
　　——從消費力的差距來看，城鄉(xiāng)差距對企業(yè)的影響大于東西差距！
　　——中國省級區(qū)域市場消費潛力巨大！
　　——各區(qū)域市場的市場發(fā)育程度和消費習慣具有較大的差異！
　　——中國市場渠道復雜，如何適應呢！
　　2、營銷實踐中，傳統(tǒng)經銷商的優(yōu)勢與作用
　　3、中國本土市場渠道的重要性
　　4、為什么需要中間商？
　　5、分銷渠道的主要流程
　　6、分銷渠道的層級
　　7、關于選擇公司推銷隊伍和
　　8、制造商的經銷商選擇原則
　　9、渠道“接觸度”
　　10、B2B的成功因素
　　11、渠道選擇應考慮的因素
　　12、我國經銷商變革的趨勢
　　案例：分銷渠道決策案例
　?。ǘ槭裁匆⒕o密型廠商伙伴關系？
　　1、渠道拓展的六大矛盾
　　**：近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾
　　第二：營銷渠道建設與多元化產品的矛盾
　　第三：市場營銷成本與精耕細作要求的矛盾
　　第四：經銷商的掌控風險與自建網絡的矛盾
　　第五：近期市場高投放與長期市場目標的矛盾
　　第六：財務控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
　　2、傳統(tǒng)經銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
　　**：競爭激烈化
　　第二：競爭品牌化
　　第三：競爭精細化
　　第四：競爭微利化
　　3、市場正在由無序向穩(wěn)定競爭階段過渡
　　4、傳統(tǒng)經銷商面臨的六大轉型模式
　　5、由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系發(fā)展的趨勢
　　6、企業(yè)價值鏈
　　7、經銷商的功能與價值——從銷售商到營銷商
　?。ㄈ┤绾螛嫿?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經銷商核心競爭力？
　　1、經銷商核心競爭力構造模式
　　2、經銷商的激勵與管理
　　五、中國企業(yè)品牌戰(zhàn)略的思考
　?。ㄒ唬┢放乒芾矸治瞿Ｐ?BR>　?。ǘ┢放乒芾淼碾A段與判斷點
　　案例：1、寶潔公司的USP策略
　　2、瑞夫斯的USP理論
　　3、MOTO-V3手機的USP
　　4、奧格威的品牌形象理論
　　5、如果“QF”是一個人，會是什么樣的人？
　　6、特勞特的品牌定位理論
　　7、張裕?解百納
　?。ㄈ┢放萍軜嫑Q策的三層模型
　　1、產與品牌的關系
　　2、品牌間的驅動關系
　　3、品牌的角色與作用
　　（四）產品與品牌的關系
　　1、品牌基礎設計的內容
　　2、品牌是什么？
　　3、品牌要素包含什么？
　　4、品牌命名原則
　　5、品牌命名案例分析
　　6、品牌標識設計原則
　　7、品牌標識圖例
　　8、品牌形象代表
　　9: 案例分析
　?。ㄎ澹┢放贫ㄎ焕碚?BR>　　1、作為傳播的定位理論
　　2、作為傳播的定位理論
　　3、作為營銷的定位理論
　　4、作為戰(zhàn)略的定位理論
　　案例：1、四大葡萄酒品牌品牌定位與聯(lián)想
　　2、照明業(yè)品牌定位
　?。┢放贫ㄎ槐仨氂袃r值的支撐!
　　1、品牌價值的提煉
　　2、什么是品牌理念詞
　　3、舉例：品牌理念詞
　　4、品牌理念詞與廣告語區(qū)別
　　5、品牌傳播的主要渠道
　　六、營銷戰(zhàn)略案例賞析
　?。ㄒ唬N衛(wèi)行業(yè)營銷策略的分析
　　1、方太營銷模式分析
　　2、華帝營銷模式的解剖
　　3、其它品牌的點評（美的、老板、海爾、前鋒。）
　　(二)電腦業(yè)營銷策略的剖析
　　1、戴爾與聯(lián)想中國市場策略的比較
　　2、異軍突起的神舟電腦
　　(三)汽車業(yè)營銷模式

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