渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務

  培訓講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓專家【主要背景】浙江大學CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細>>

李臨春
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渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務詳細內(nèi)容

渠道下沉戰(zhàn)法—三四級市場運作實務

**章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

二、為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè)

三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境

五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！ 

第二章 渠道下沉的準備工作  

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，而是自己的區(qū)域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻

現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業(yè)渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：**案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會

八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網(wǎng)絡規(guī)劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章 經(jīng)銷商利益維護

一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度

二、下沉后的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)應該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利

三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡的平衡

四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵

第四章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節(jié)奏的重要性

二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經(jīng)銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第五章 經(jīng)銷商運行管理

一、銷售目標的分解、落實與執(zhí)行

二、建立科學的人員薪酬激勵機制

三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）

四、進、銷、存管理

五、建立科學的財務制度

六、公司化需要品牌意識，建立關聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展

七、產(chǎn)品是品牌的好載體也是關聯(lián)品牌的載體

八、倉儲管理

 

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