大客戶拓展策略培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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大客戶拓展策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶拓展策略培訓(xùn)
　　1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
　　a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
　　b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
　　c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
　　d) 獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
　　e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
　　在銷售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的**步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。
　　2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
　　b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
　　c) 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
　　d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的佳時(shí)機(jī)。
　　e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。
　　3、單元（三）：有效展示增值利益
　　a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
　　b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
　　c) 確定各種資源價(jià)值。
　　d) 運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。
　　增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。
　　4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
　　a) 識(shí)別決策者和影響者。
　　b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
　　c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
　　d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。
　　沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”?！岸嗉?jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過程，你需要：
　　1）找出所有決策者和影響者；
　　2）接近他們；
　　3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；
　　4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過程。

 

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