商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷

  培訓(xùn)講師：孫靜

講師背景：
個人背景：國家職業(yè)培訓(xùn)師、商務(wù)禮儀專家、專注于員工心智課程培訓(xùn)師、高級內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師、多家咨詢公司和合作講師專注領(lǐng)域：長期從事銷售管理工作，八年的企業(yè)管理經(jīng)驗，對各大中型企業(yè)進行服務(wù)、銷售、心態(tài)、管理類培訓(xùn)，受到參訓(xùn)單位高度好評，培訓(xùn)效果顯著。 詳細>>

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商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷詳細內(nèi)容

商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷

　　**部分、“客戶服務(wù)”前提--服務(wù)角色定位

　　解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務(wù)？

　　一、 GAME：老板角色vs員工角色 （結(jié)論：每個人去考慮他人的需求是本分）

　　*分組扮演角色

　　*角色理解的深刻含義

　　二、 確立自我創(chuàng)業(yè)的心境         （結(jié)論：公司當前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺）

　　*我到底要在這里做多久？

　　*如何獲得工作的主動權(quán)？

　　三、 ‘客戶’的需求是什么？                （結(jié)論：做個受歡迎的工作者）

　　*身邊的都是“客戶”

　　*創(chuàng)造對方滿意的感覺

　　第二部分、服務(wù)方法運用--做好“客戶服務(wù)”左右手

　　解決困惑：怎樣在短時間內(nèi)獲得“客戶”的認同？

　　一、 客戶人脈關(guān)系圖解析                     （結(jié)論：建立客戶人脈制度）

　　*為什么成交沒有按期完成？

　　*溝通效率的雷區(qū)

　　二、 有效人脈關(guān)系結(jié)交方法            （結(jié)論：成交效率來自于‘三爹原則’）

　　*為什么是常常是低效的組織者

　　*“三爹原則”的應(yīng)用

　　三、 像富人一樣思維-讓人脈生效       （結(jié)論：經(jīng)營自己的服務(wù)職業(yè)化品行）

　　*什么是“富人思維”模式

　　*服務(wù)表現(xiàn)行為：做個合格的左右手

　　第三部分、服務(wù)技巧--CSPM同理心

　　解決困惑：怎樣的服務(wù)才是“客戶”接受的超值服務(wù)？

　　一、 客戶消費行為分析                    （結(jié)論：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝）

　　*典型的人類行為方式

　　*找到?jīng)_突點和互補點

　　二、 同理心的交流                                （結(jié)論：開口即受歡迎）

　　*知道原來‘我為什么得不到認可？’

　　*受歡迎的交流方法

　　第四部分、“客戶服務(wù)”管理--KA顧問式營銷流程

　　解決困惑：我如何能快速確認何時是“客戶成交點”？

　　一、 客戶管理內(nèi)涵                             （結(jié)論：建立友情和親情）

　　*從業(yè)務(wù)關(guān)系到業(yè)余關(guān)系

　　*從友情關(guān)系到親情關(guān)系

　　二、 營銷流程的設(shè)計和實施                    （結(jié)論：預(yù)埋和抗拒點設(shè)計）

　　*亮點的發(fā)現(xiàn)

　　*痛點的挖掘

　　*如何預(yù)埋產(chǎn)品點

　　*抗拒點的瓦解

 

孫靜老師的其它課程

　　章：構(gòu)筑夢想(銷售目標)　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標就會消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！沒有目標，如同行尸走獸！　　3．思想是土地，目標是種子！人生種什么，就會收獲什么　　4.達成目標的關(guān)鍵因素和步驟:　　5.目標達不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量　　6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標和希望　　第二章：積極心態(tài)　

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　　章節(jié)：明確目標　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，人生沒有目標就會變得消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！目標越大成就越大　　3.達成目標的關(guān)鍵:去除自我設(shè)限和負面想法！　　4.潛能訓(xùn)練：動作訓(xùn)練啟示　　5.種子不同,收獲不同目標的大小決定成就的大小　　6.目標達不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗⅰ　?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來而非現(xiàn)狀看到的

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　　一、全業(yè)務(wù)運營下的渠道競爭態(tài)勢　　運營商渠道問題現(xiàn)狀　　四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突　　外國標桿運營商的渠道狀況　　3G發(fā)展的新趨勢和新格局　　三大運營商競爭態(tài)勢對比　　三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比　　二、3G時代的渠道競爭策略　　渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R　　“全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求　　“全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略　　新型電信渠道價值鏈整合　　以

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　　1.管理就是溝通　　→管理溝通對組織的意義　　→溝通技能的是管理者事業(yè)成功的首要因素　　2.溝通的本質(zhì)和職能　　→什么是溝通？　　→有效溝通的過程　　→管理溝通的誤區(qū)　　3.影響有效溝通的障礙及處理策略　　4.管理者如何成為更有效溝通者？　　主題二：管理組織行為與溝通環(huán)境　　1.組織行為影響溝通心理環(huán)境　　2.影響組織溝通的個體因素　　→價值觀因素的影響

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　　講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤　　電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式　　電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切，可以說密不可分?！　‰娫挔I銷能為企業(yè)解決的問題：　　可以幫助企業(yè)降低銷售成本　　可以幫助企業(yè)提高銷售效率　　可以幫助企業(yè)更有效利用資源　　可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力　　可以與客戶建立長期的信任關(guān)系　　可以更清楚地直接把握客戶的需求　　電話銷售的優(yōu)勢與

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　　一：企業(yè)如何獲得有效的差異性競爭力　　1、營銷本質(zhì)的變遷　　2、重組后的營銷困境　　3、競爭優(yōu)勢的暫時性　　1）同質(zhì)化成為常態(tài)　　2）差異化的暫時性　　4、營銷模式制勝　　二：同質(zhì)化竟爭中企業(yè)營銷模式創(chuàng)新　　1、原有4P營銷模式的空白　　2、新競爭環(huán)境下如何思考與選擇營銷模式　　1）選擇營銷模式的關(guān)鍵要素　　2）營銷模式效能分析框架　　3）營銷模式的確立

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　　部分基本管理工具與理論　　統(tǒng)計分析工具的使用　　企業(yè)銷售管理報表體系建立的步驟及方法　　實效銷售管理報表案例分析　　第二部分面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用　　如何進行市場和產(chǎn)品細分分析　　目標市場的研究、分析和選擇　　產(chǎn)品策略的圖標演繹　　企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）　　案例分析與討論　　第三部分在管理市場推廣活動中的應(yīng)用　　市場推

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　　1.完善的銷售運營報表體系　　a)從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)　　b)案例分析：六層報表實際案例展示　　2.管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具　　a)統(tǒng)計和計算過程是機器的事　　b)案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用　　c)矩陣分析的應(yīng)用　　d)敏感性分析尋找管理方向　　e)案例分析：多維度規(guī)劃　　3.制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確　　a)支持職能部門

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頭腦風(fēng)暴：你心目中真正的專業(yè)形象是什么樣的？您碰到哪些關(guān)于職業(yè)形象與商務(wù)禮儀的難題？前言：為什么要注重職業(yè)形象與商務(wù)禮儀？現(xiàn)代商務(wù)禮儀篇一、商務(wù)禮儀概述1.禮儀的定義與特征[案例1]分析2.商務(wù)禮儀的作用3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求[案例2]分析二、交際禮儀1.商務(wù)會面禮儀：（1）商務(wù)迎送禮儀（2）稱呼禮儀（3）人際距離：情景模擬(4)引見介紹2、不同場合的

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