精細(xì)化銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫靜

講師背景：
個人背景：國家職業(yè)培訓(xùn)師、商務(wù)禮儀專家、專注于員工心智課程培訓(xùn)師、高級內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師、多家咨詢公司和合作講師專注領(lǐng)域：長期從事銷售管理工作，八年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對各大中型企業(yè)進(jìn)行服務(wù)、銷售、心態(tài)、管理類培訓(xùn)，受到參訓(xùn)單位高度好評，培訓(xùn)效果顯著。 詳細(xì)>>

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精細(xì)化銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

精細(xì)化銷售管理

　　1. 完善的銷售運(yùn)營報表體系

　　a) 從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè)

　　b) 案例分析：六層報表實(shí)際案例展示

　　2. 管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

　　a) 統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事

　　b) 案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

　　c) 矩陣分析的應(yīng)用

　　d) 敏感性分析尋找管理方向

　　e) 案例分析：多維度規(guī)劃

　　3. 制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確

　　a) 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系

　　b) 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

　　c) 銷售計劃流程穿越和改善

　　4. 銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

　　a) 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

　　i. 直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

　　ii. 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

　　b) 趨勢預(yù)測工具使用

　　i. 產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

　　ii. 新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型

　　c) 多方案模型工具使用

　　i. 促銷費(fèi)用的口徑與流程

　　ii. 促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

　　d) 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

　　i. 直營門店經(jīng)營推演

　　ii. 銷售品類比例規(guī)劃

　　5. 銷售計劃制定

　　a) 銷售計劃的正確范圍

　　b) 月銷售目標(biāo)的分解

　　c) 促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

　　d) 整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用

　　6. 銷售計劃的執(zhí)行——實(shí)時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

　　a) 銷售計劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動銷過程的監(jiān)控

　　b) 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成

　　c) 案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

　　7. 銷售計劃的分析和跟蹤

　　a) 信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

　　b) 選擇合適的考核制度來保障計劃落實(shí)

 

孫靜老師的其它課程

　　章：構(gòu)筑夢想(銷售目標(biāo))　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！沒有目標(biāo)，如同行尸走獸！　　3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會收獲什么　　4.達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵因素和步驟:　　5.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量　　6.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望　　第二章：積極心態(tài)　

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　　章節(jié)：明確目標(biāo)　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，人生沒有目標(biāo)就會變得消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！目標(biāo)越大成就越大　　3.達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵:去除自我設(shè)限和負(fù)面想法！　　4.潛能訓(xùn)練：動作訓(xùn)練啟示　　5.種子不同,收獲不同目標(biāo)的大小決定成就的大小　　6.目標(biāo)達(dá)不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗⅰ　?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來而非現(xiàn)狀看到的

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　　部分、“客戶服務(wù)”前提--服務(wù)角色定位　　解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務(wù)？　　一、GAME：老板角色vs員工角色（結(jié)論：每個人去考慮他人的需求是本分）　　分組扮演角色　　角色理解的深刻含義　　二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺）　　我到底要在這里做多久？　　如何獲得工作的主動權(quán)？　　三、‘客戶’的需求是什么？（

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　　一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢　　運(yùn)營商渠道問題現(xiàn)狀　　四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突　　外國標(biāo)桿運(yùn)營商的渠道狀況　　3G發(fā)展的新趨勢和新格局　　三大運(yùn)營商競爭態(tài)勢對比　　三大運(yùn)營商渠道競爭態(tài)勢對比　　二、3G時代的渠道競爭策略　　渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R　　“全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求　　“全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略　　新型電信渠道價值鏈整合　　以

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　　1.管理就是溝通　　→管理溝通對組織的意義　　→溝通技能的是管理者事業(yè)成功的首要因素　　2.溝通的本質(zhì)和職能　　→什么是溝通？　　→有效溝通的過程　　→管理溝通的誤區(qū)　　3.影響有效溝通的障礙及處理策略　　4.管理者如何成為更有效溝通者？　　主題二：管理組織行為與溝通環(huán)境　　1.組織行為影響溝通心理環(huán)境　　2.影響組織溝通的個體因素　　→價值觀因素的影響

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　　講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤　　電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式　　電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切，可以說密不可分?！　‰娫挔I銷能為企業(yè)解決的問題：　　可以幫助企業(yè)降低銷售成本　　可以幫助企業(yè)提高銷售效率　　可以幫助企業(yè)更有效利用資源　　可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力　　可以與客戶建立長期的信任關(guān)系　　可以更清楚地直接把握客戶的需求　　電話銷售的優(yōu)勢與

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　　一：企業(yè)如何獲得有效的差異性競爭力　　1、營銷本質(zhì)的變遷　　2、重組后的營銷困境　　3、競爭優(yōu)勢的暫時性　　1）同質(zhì)化成為常態(tài)　　2）差異化的暫時性　　4、營銷模式制勝　　二：同質(zhì)化竟?fàn)幹衅髽I(yè)營銷模式創(chuàng)新　　1、原有4P營銷模式的空白　　2、新競爭環(huán)境下如何思考與選擇營銷模式　　1）選擇營銷模式的關(guān)鍵要素　　2）營銷模式效能分析框架　　3）營銷模式的確立

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　　部分基本管理工具與理論　　統(tǒng)計分析工具的使用　　企業(yè)銷售管理報表體系建立的步驟及方法　　實(shí)效銷售管理報表案例分析　　第二部分面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用　　如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析　　目標(biāo)市場的研究、分析和選擇　　產(chǎn)品策略的圖標(biāo)演繹　　企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）　　案例分析與討論　　第三部分在管理市場推廣活動中的應(yīng)用　　市場推

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頭腦風(fēng)暴：你心目中真正的專業(yè)形象是什么樣的？您碰到哪些關(guān)于職業(yè)形象與商務(wù)禮儀的難題？前言：為什么要注重職業(yè)形象與商務(wù)禮儀？現(xiàn)代商務(wù)禮儀篇一、商務(wù)禮儀概述1.禮儀的定義與特征[案例1]分析2.商務(wù)禮儀的作用3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求[案例2]分析二、交際禮儀1.商務(wù)會面禮儀：（1）商務(wù)迎送禮儀（2）稱呼禮儀（3）人際距離：情景模擬(4)引見介紹2、不同場合的

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