狼性營銷——銀行大客戶營銷策略

  培訓講師：孫兵

講師背景：
孫兵企業(yè)文化與組織系統(tǒng)變革專家、同心動力董事長中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會執(zhí)行委員、中國十大咨詢師清華大學繼續(xù)教育學院特聘講師、國際咨詢協(xié)會注冊咨詢師南開大學工商管理碩士，中國20位“值得尊敬的管理咨詢專家”之一。個人簡介BriefIntr 詳細>>

孫兵
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狼性營銷——銀行大客戶營銷策略詳細內容

狼性營銷——銀行大客戶營銷策略

　　一、 銷售人員素質要求：

　　PICK－CASH模型

　　二、 認識你的自己

　　1. 心理測試：給客戶的**印象

　　2. 服務和營銷的角色轉換

　　3. 從服務高手走向狼性營銷

　　三、 客戶的有效識別

　　1. 客戶分類

　　2. 識別不同客戶的特征

　　3. 不同類型的客戶對需求的差異性

　　四、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

　　1. 營銷的基本原則

　　2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

　　1) 開場白的目的和方法

　　2) 開場白的常見誤區(qū)

　　— 不要試圖在開場白中就達成交易

　　— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

　　3) 開場白的四要素

　　4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設計

　　3. 需求探尋

　　1) 需求探尋的目的和意義

　　開場白結束后，大部分情況下我們都是直接進入了產(chǎn)品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

　　2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

　　3) 正面探尋客戶需求

　　4) 側面探尋客戶需求

　?。?尋找到客戶的傷口

　?。?往客戶的傷口上撒鹽

　　5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

　　6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

　　4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

　　2) 如何有效確立佳賣點？

　　3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

　　4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　5) 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

　　6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

　?。?產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料

　?。?產(chǎn)品介紹應該始終關注客戶需求

　　7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

　　－ 展示產(chǎn)品的技術指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關心的問題

　　－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強調客戶利益而不是簡單陳述賣點

　　8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務產(chǎn)品？

　　5. 目標達成與異議化解

　　1) 識別真假異議

　　2) 化解異議的策略

　?。?面對異議重要的是了解客戶的真實想法

　?。?異議處理不是簡單重復產(chǎn)品的賣點，而是以關心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

　?。?異議是可以預防的

　　3) 化解異議的技巧

　　4) 銷售目的達成的時機

　　5) 應對成交拖延的策略

　　6) 案例分析：對公業(yè)務的陷阱

　　7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化

　　五、中國式客情關系管理

　　1、客戶關系的基礎

　　2、客戶關系發(fā)展的四種類型

　　3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關系的總體策略

　　5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

　　6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案

　　六、如何進行自我管理？

　　1、自我管理要點

　　?行動管理

　　?流程管理

　　2、提高行動效率

　　?增加拜訪次數(shù)

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開發(fā)計劃表

　　?項目跟蹤進展表

　　?客戶動態(tài)分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項目得失分析表

 

孫兵老師的其它課程

課程大綱：　　部分：企業(yè)文化管理的基本含義　　一、企業(yè)文化的基本含義　　1、什么是企業(yè)文化　　2、理解企業(yè)文化含義的要點　　3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標　　4、什么是企業(yè)文化管理　　二、企業(yè)文化的核心內容　　1、使命　?。?）使命的基本含義　　（2）使命解決的問題　?。?）小組討論　　（4）對知名企業(yè)使命的舉例分析　　2、愿景　　（1）愿景的基本含義　?。?/p>

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　　一、自我管理　　1、職業(yè)化與職業(yè)人　　2、職業(yè)人的意識　　3、正確的工作方法　　4、職業(yè)形象　　5、職場成功的規(guī)律　　6、時間管理　　7、目標管理　　二、積極心態(tài)　　1、主動積極　　主動積極與被動消極的區(qū)別　　關注圈與影響圈　　主動積極的人具有的特質　　練習：被動變主動　　主動積極對我們的影響　　案例分析：這公平嗎？　　我們工作中什么樣的行為是主動積極　

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授權管理程   01.01

　　授權管理講分層授權的優(yōu)勢　　1.前言　　2.組織中的責權利　　3.分層授權的益處　　授權管理第二講　分層授權的弊端　　1.關于權力的三種誤用　　2.分層授權的不良后果　　授權管理第三講用分層負責代替分層授權　　1.什么是分層負責　　2.分層負責表的制定與作用　　授權管理第四講接受授權的藝術與授權抽查　　1.讓領導放心授權　　2.授權之后進行不定期抽查　　

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　　有效溝通培訓技巧一、溝通的基本概念　　1、溝通的定義　　A、分組游戲　　B、分析討論　　2、溝通的要素　　3、溝通的障礙　　4、溝通的文化差異　　5、高效溝通的原則　　有效溝通培訓技巧二、有效溝通的技巧--望、聞、問、切　　1、觀察的技巧　　2、聆聽的技巧　　游戲；聽從指示工作表　　A、設身處地的傾聽　　B、聽力高手的技巧　　C、掌握對方談話要點　　D、

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　　一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競爭力　?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化的定義　　（二）企業(yè)核心競爭力的定義　?。ㄈ┢髽I(yè)文化與企業(yè)核心競爭力的關系　　1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的根基　　2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競爭力的“獨特性資源”　　3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動力源泉　　4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競爭力的形成　　二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競爭力成功案例：通用電氣公司　　

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超級溝通能力   01.01

　　單元認識自我（測試）　　◇你的氣質；　　◇你的性格是內向還是外向？　　◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型？　　◇你樂觀嗎？　　◇你是疑心很重的人嗎？　　第二單元溝通與管理溝通　　◇溝通的內涵、過程、要素和基本原則；　　◇溝通渠道及相關問題；　　◇溝通的障礙及克服技巧；　　第三單元人際溝通　　◇人際溝通的特點、作用和原則；　　◇人際溝通的障礙及相應對

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　　打造團隊創(chuàng)新能力一、走進創(chuàng)新思維時代　　1、變與應變　　2、跳出傳統(tǒng)的守舊觀念　　3、社會領域：信息飽和與知識爆炸　　4、經(jīng)濟領域：市場競爭顯智慧　　5、個人領域：有志者事竟成　　打造團隊創(chuàng)新能力二、企業(yè)創(chuàng)新理論基礎　　1、創(chuàng)新改變了世界　　2、企業(yè)只有兩種功能——行銷和創(chuàng)新　　3、重新認識創(chuàng)新　　4、企業(yè)創(chuàng)新的6種形式　　經(jīng)營模式創(chuàng)新　　科技創(chuàng)新　　產(chǎn)

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　　高效團隊建設一　　理論依據(jù)　　·行為——受思想支配的外在活動。　　·高效行為——簡單、正確、持久?！　　じ咝袨榻ㄔO——自察、自控及外力影響（外力影響包括團隊約束、訓練等）,把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習慣，達到持久的知行合一?！　「咝F隊建設二　　團隊建設渙散主要原因分析　　·領導層意愿不夠強---沒有達成目的的強烈欲望　　·行為模式不被接受

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　　一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標管理體制　　1、目標管理的基本思想　　2、目標管理與績效考核的關系　　二、目標管理的作用　　1、說明公司戰(zhàn)略與期望　　2、各級都負責任　　3、提供考核依據(jù)　　4、建立績效伙伴　　5、自我管理基礎　　6、長短利益平衡　　三、目標管理的原則　　1、期望原則　　2、SMART原則　　3、參與原則　　四、目標設定與目標分解　　1、共同目

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　　講企業(yè)發(fā)展困境　　企業(yè)養(yǎng)生－良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營法則　　在中國做營銷經(jīng)常遇到的問題（現(xiàn)實營銷困境）　　中國的營銷發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化　　營銷發(fā)展的幾個階段　　營銷思維的轉變　　營銷的本質　　第二講營銷思想　　葵花寶典：經(jīng)典營銷思想　　第三講營銷思維導圖（營銷思路步驟）　　市場調研和目標市場選擇及定位、市場布局　　品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領下的系統(tǒng)營銷（形象力、銷售力、

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