打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)

　　**章.營銷團(tuán)隊(duì)的組建與業(yè)績?cè)瓌t

　　一.現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力

　　二.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式

　　三.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式

　　四.正確認(rèn)識(shí)營銷團(tuán)隊(duì)

　　1.營銷團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位

　　2.營銷團(tuán)隊(duì)的職能

　　3.營銷團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)

　　五.營銷團(tuán)隊(duì)中的角色定位

　　六.營銷團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求

　　七.營銷團(tuán)隊(duì)建立的組織模式

　　1.地域性營銷組織模式

　　2.產(chǎn)品型營銷組織模式

　　3.顧客型營銷組織模式

　　4.職能型營銷組織模式

　　八.營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

　　1.確定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原則

　　2.確定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的步驟

　　第二章.營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)

　　一成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉

　?。ㄒ唬?“謝絕推銷”的啟示

　　市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場

　　營銷人員的成績是天份嗎？

　　（二）.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點(diǎn)

　?。ㄈ?調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個(gè)善于

　　案例分析：為什么老金總能成功？

　?。?）.多聽少說的好處

　?。?）.多說少聽的危害：

　　案例：客戶對(duì)小李的**句話是“你走吧，我知道了”

　?。ㄋ模?性情論批判

　　結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)

　　二.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷售理念

　　（一）.掌握高績效的銷售模型

　　1.影響銷售業(yè)績的六大因素

　　2.硬態(tài)三角形分析

　　產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格

　　3.軟態(tài)三角形分析

　　1）職業(yè)態(tài)度

　　案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元

　　2）相關(guān)知識(shí)

　　案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

　　3）溝通技巧

　　4.高績效銷售公式

　?。ǘ?掌握SPIN提問式的銷售方略

　　1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

　　1）傳統(tǒng)銷售線索：

　　了解需求—推薦產(chǎn)品—購買

　　2）現(xiàn)代銷售線索：

　　客戶還沒想買—引導(dǎo)需求，SPIN提問

　　2.什么是SPIN提問方式

　　1）Situationquestion詢問客戶現(xiàn)狀的問題

　　2）Problemquestion了解客戶困難的問題

　　3）Implicationquestion引申出更多問題的問題

　　4）Need-payoffquestion明確產(chǎn)品價(jià)值的問題

　　3.封閉式提問和開放式提問

　　1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

　　2）開放式提問：啟發(fā)客戶

　　練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

　　4.如何起用SPIN提問

　　案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車

　　5.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

　　1）現(xiàn)狀問題提問注意點(diǎn)：

　　2）困難問題提問注意點(diǎn)：

　　3）暗示或引申問題提問注意點(diǎn)：

　　案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。

　　4）價(jià)值問題提問注意點(diǎn)：

　　提問游戲：黑板猜字

　?。ㄈ?掌握推薦產(chǎn)品的有效方法

　　1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法

　　2.FABE方法的實(shí)質(zhì)

　　現(xiàn)場練習(xí)

　　三素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)

　?。ㄒ唬?溝通的實(shí)質(zhì)

　　是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

　　溝通是雙贏的過程

　　案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話

　?。ǘ?溝通的機(jī)理與過程--神經(jīng)語言程式

　　1.神經(jīng)—語言程式的運(yùn)用

　　(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要

　　(2)溝**程包括七個(gè)部分：

　　2.神經(jīng)—語言程式的方法原則

　　對(duì)銷售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

　　練習(xí)示例：消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)

　　練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處

　?。ㄈ?有效溝通的五特性

　　1.雙向性

　　一個(gè)游戲：（傳話不走樣）

　　2.明確性

　　案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

　　3.談行為不談個(gè)性

　　案例：某女營銷員失單

　　4.積極聆聽

　　1)傾聽能力的自我測(cè)試

　　2）聆聽的技巧

　　案例：趙傳：我是一只小小鳥

　　5.善用非語言溝通

　　非語言溝通的方式

　　案例：肢體語言對(duì)行為的影響

　　溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)

　　溝通游戲：閉眼撕紙

　　小組討論：

　　四素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)

　　（一）.培養(yǎng)自信心的方法

　　(一)方法概要

　　(二)方法具體指導(dǎo)

　　1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)

　　(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)

　　(2)軟弱者的特質(zhì)

　　2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類型表

　　3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)

　　4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)

　　5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用

　?。ǘ?拓展訓(xùn)練法

　　(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展

　　(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

　　(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)

　?。ㄈ?魔鬼訓(xùn)練法

　　(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵

　　(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵

　　(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展

　　(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓

　　生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問題

　　五素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)

　?。ㄒ唬?營銷人員潛能的開發(fā)方法

　　1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要

　　2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容

　　3.潛能訓(xùn)練的兩種方法

　　4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面

　　（二）.營銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法

　　1.什么是頭腦風(fēng)暴法

　　2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則

　　3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)

　　4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法

　　頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？

　　頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？

　　第三章.營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

　　引子：齊放竹竿游戲

　　1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素

　　2.如何做一名合格的管理者圖示

　　案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性

　　一.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

　　1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模

　　2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：完善成員技能

　　案例：周先生和王先生采購?fù)炼沟墓适?/p>

　　3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：培養(yǎng)相互信任精神

　　4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

　　5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則：團(tuán)隊(duì)的組織支持

　　二.團(tuán)隊(duì)的合作與信任

　　引子：天堂與地獄的區(qū)別

　　1、團(tuán)隊(duì)合作的意義

　　2、有效合作的前提

　　3、信任的內(nèi)涵

　　4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義

　　案例：不信任是大的成本

　　5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的四類問題

　　案例：石匠砌墻與教堂

　　6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決

　　三.企業(yè)文化與營銷團(tuán)隊(duì)文化

　　1.企業(yè)文化的概念

　　2.企業(yè)文化結(jié)構(gòu)

　　3.如何進(jìn)行企業(yè)文化的宣貫及實(shí)施

　　4.依據(jù)企業(yè)文化打造營銷團(tuán)隊(duì)文化

　　四.打造營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神

　　1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法

　　游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則

　　2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

　　案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事

　　3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

　　4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)

　　5.有團(tuán)隊(duì)精神的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？

　　6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，營銷經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？

　　7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討

　　案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模

　　案例1答案

　　案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化

　　案例2答案

　　案例3：某壽險(xiǎn)公司營銷員丟單

　　第四章.如何激勵(lì)和考核營銷團(tuán)隊(duì)及成員

　　一.營銷團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的方式方法

　　引子：如何激勵(lì)員工格言

　　案例：任經(jīng)理的激勵(lì)措施

　　案例：英國的長壽公司俱樂部

　　案例：《人力資本》對(duì)張錫民的采訪

　　激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容

　　1.激勵(lì)營銷人員的原因

　　2.有效激勵(lì)理論模型

　?。?）馬斯洛需要層次論模型

　?。?）激勵(lì)--保健雙因素理論

　　（3）公平理論

　?。?）弗魯姆的期望理論

　?。?）斯金納的強(qiáng)化理論

　?。?）激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型

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