如何快速搶占市場

  培訓講師：王超群

講師背景：
講師姓名：王超群教育背景廈門大學副教授、博士；財稅咨詢師職業(yè)背景財稅咨詢師、資深培訓師授課經(jīng)驗先后對各大企業(yè)總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、稅務(wù)經(jīng)理、財務(wù)人員進行過多次公開演講，講座市場反饋非常良好講師背景：廈門大學副教授、博士，財稅咨詢師、資深培訓師 詳細>>

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如何快速搶占市場詳細內(nèi)容

如何快速搶占市場
　　1：**人員管理快速搶占市場——先把人“勒緊”：
　　?觀念：任何市場銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力——銷量是人做出來的，人動起來銷量一定會增加。
　　動作：**人員日常工作內(nèi)容規(guī)定、員工行蹤記錄、員工績效點評、主管檢核跟進等日常管理工作增量加銷量的動作模型。
　　?**人員考核、目標明確、階段獎罰、專案獎罰增加銷量的動作模型。
　　?**對業(yè)績達成問題區(qū)域/問題經(jīng)銷商進行每日數(shù)據(jù)追蹤，及時管理和跟進，增加銷量的動作模型。
　　2：**經(jīng)銷商銷量快速搶占市場：
　　觀念：經(jīng)銷商是促成短期增量快的途徑，增量模型首先是從經(jīng)銷商實力和合作意愿改善上開始；
　　動作：
　　? 判斷經(jīng)銷商合作意愿是否達標的三個量化指標；
　　? 改善經(jīng)銷商合作意愿的三個動作模型；
　　? 解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題的六個步驟；
　　? 改善經(jīng)銷商利潤的動作模型；
　　? 經(jīng)銷商（人力/運力/網(wǎng)絡(luò)/資金）實力不夠怎么辦？
　　更換經(jīng)銷商的動作模型……；
　　3：**全品項推廣來快速搶占市場：
　　?觀念：全品項銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；
　　要尋找在本市場容易起量的“機會產(chǎn)品”進行突破；
　　?應(yīng)用：
　　如何針對市場尋找“產(chǎn)品機會”；
　　?在現(xiàn)有“產(chǎn)品機會”中精選在本市場容易起量的“機會產(chǎn)品”的四個步驟……；
　　新產(chǎn)品上市銷售管理的關(guān)鍵流程和步驟；
　　4：**新渠道的開發(fā)快速搶占市場：
　　? 觀念：
　　多渠道銷售能銷售提高銷售數(shù)量更能提高銷售質(zhì)量；
　　要尋找在本市場容易起量的“機會渠道”進行突破；
　　利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進行多渠道銷售；
　　?分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有益補充；
　　?應(yīng)用：
　　?渠道永遠有創(chuàng)新機會；
　　?開發(fā)新渠道增量的具體案例；
　　? 如何針對市場尋找“渠道機會”；
　　5：**新區(qū)域開發(fā)、通路細化、渠道下沉快速搶占市場：
　　?觀念：銷售的前提是物流——空白片區(qū)渠道意味著市場潛力；
　　?鏈接：專題培訓:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)；
　　?開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品策略——縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)歡迎什么產(chǎn)品；
　　? 開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的區(qū)域策略——科學的區(qū)域推進；
　　? 如何調(diào)整業(yè)務(wù)拜訪和客戶管理方向：抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的起量關(guān)鍵點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上大店、村頭店、趕集……；
　　? 針對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點，實施針對性銷售方法；
　　6：**價格秩序維護快速搶占市場：
　　?觀念：哪一層通路價格混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量
　　應(yīng)用：穩(wěn)定通路利潤的多種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；
　　案例研討：通路利潤已經(jīng)透支怎么辦……？
　　7：**打擊沖貨砸價快速搶占市場：
　　觀念：沖貨量大于銷售減量；
　　鏈接：專題培訓：打擊沖貨砸價； 打沖貨的指導思想——“夠狠”；
　　沖貨治理的常規(guī)技巧
　　? 針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；
　　沖貨已經(jīng)形成，如何補救？
　　鏈接：二批砸價治理；
　　?針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價、接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；
　　?對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
　　?如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
　　?對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？
　　8：**促銷方案的策劃和執(zhí)行快速搶占市場：
　　?觀念：傳統(tǒng)通路促銷也不僅僅是搭贈——要關(guān)注拐點促銷的時機、形式、執(zhí)行、監(jiān)控；
　　?應(yīng)用：
　　? 現(xiàn)代通路促銷設(shè)計和管理：
　　? 傳統(tǒng)通路促銷設(shè)計和管理；
　　9：**終端表現(xiàn)提升快速搶占市場：
　　?觀點：
　　?終端線路管理一樣可以迅速增加銷量——從銷量角度做終端線路管理
　　?應(yīng)用：做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產(chǎn)出？
　　?如何以銷量為導向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產(chǎn)出？
　　怎樣以銷量為導向提高終端覆蓋面？以銷量為導向推進終端的鋪貨和品種數(shù)？以銷量為導向做終端生動化？以銷量為導向覆蓋重點店？

 

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