銷售訓(xùn)練 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:孫春嶺

講師背景:
工作經(jīng)歷孫先生,北京聯(lián)盛咨詢公司首席培訓(xùn)顧問,高級(jí)人力資源師。擁有十年的集團(tuán)培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn),歷任清華同方、智聯(lián)招聘等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)管理職位,多家企業(yè)咨詢顧問。他的思想透徹、精準(zhǔn),對(duì)企業(yè)的發(fā)展和提升具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。孫先生曾直接參與和協(xié)助 詳細(xì)>>

孫春嶺
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銷售訓(xùn)練 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練

  一、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧

  1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法:

 ?、?甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求

  ⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系

  2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

 ?、?內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展

  甄選標(biāo)準(zhǔn):MAN法則

  3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?

  形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

  4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

  ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……

  案例:某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟

  5、如何快速建立信任

  6、洞悉客戶心理需求:

  馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

  十大購買心理:習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

  購買心理活動(dòng)過程:AIDAMS

  7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/P>

  儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)

  不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

  8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?

  活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷

  巧用“加、減、乘、除”

  練習(xí):利益展示的FABE法

  9、如何處理客戶異議?

  挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

  案例練習(xí):不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

  10、如何踢好臨門一腳?

  締結(jié)成交的九種射門方法:投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

  二、如何與客戶有效溝通

  1、如何才能有效溝通?

  2、客戶的性格特點(diǎn):DISC分析

  控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

  3、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、私家車……

  4、不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……

  溝通演練:叢林歷險(xiǎn)

  三、顧問式銷售技巧(SPIN)

  1、無中生有:隱含需求 → 明確需求

  2、瞞天過海:背景問題實(shí)戰(zhàn)演練

  3、打草驚蛇:難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練

  4、欲擒故縱:暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練

  5、反客為主:需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

  案例:信用卡分期購車

 

孫春嶺老師的其它課程

五、課程綱要:一、團(tuán)隊(duì)的核心是共同的目標(biāo)1、愿景管理l目標(biāo)的意義l個(gè)人、組織目標(biāo)的規(guī)劃2、組織目標(biāo)要深入人心l實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的步驟:志同、道和、行契l上下同欲的策略l形成共同的工作方法l促進(jìn)協(xié)同作戰(zhàn)的策略3、落實(shí)你的愿景規(guī)劃二、團(tuán)隊(duì)文化的本質(zhì)是行為習(xí)慣1、在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)2、負(fù)面規(guī)范更容易被關(guān)注3、榜樣的力量4、規(guī)律性地團(tuán)隊(duì)“照鏡子”三、建立日常工作的規(guī)范1、委派

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課程大綱:一、暖場(chǎng)l團(tuán)隊(duì)組建l暖場(chǎng)活動(dòng)二、心態(tài)篇:培養(yǎng)主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)(一)認(rèn)識(shí)溝通ü溝通的定義ü溝通的流程圖ü影響溝通的因素(二)溝通的種類ü內(nèi)部溝通ü外部溝通ü內(nèi)、外部溝通的原則(三)塑造高效溝通的心態(tài)ü視頻案例:移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員ü溝通心態(tài)一:雙贏ü溝通心態(tài)二:主動(dòng)服務(wù)ü溝通心態(tài)三:責(zé)任心ü溝通心態(tài)四:超出客戶期望三、技巧篇:把握服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻(一)溝通

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四、課程綱要:章:認(rèn)識(shí)職業(yè)化ü課堂討論:從自己的身邊看,什么是職業(yè)化的行為?什么是非職業(yè)化的行為?ü案例:張俊的故事ü什么是職業(yè)、職業(yè)化?ü職業(yè)化的三個(gè)表現(xiàn)第二章:職業(yè)化態(tài)度ü案例:他為什么能被提升?職業(yè)化態(tài)度之一:積極主動(dòng)ü案例:老總喜歡什么樣的人才(UT斯達(dá)康、網(wǎng)通老總)ü職業(yè)成功的兩個(gè)緯度ü積極主動(dòng)與消極被動(dòng)的區(qū)別ü積極主動(dòng)人的三種特質(zhì)ü關(guān)注圈與影響圈

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課程大綱:角色篇:經(jīng)理人的自我管理ü什么是管理?ü構(gòu)成管理工作的幾個(gè)方面ü我們是如何走上管理崗位的ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;不同層級(jí)管理者對(duì)員工的影響程度ü為什么要重新定位自己:sup2;從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)sup2;從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法;sup2;做到限制自己幫員工負(fù)責(zé)任ü經(jīng)理人的角色認(rèn)知、價(jià)值觀和服務(wù)理念sup2;公司

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課程大綱:暖場(chǎng)ü破冰游戲ü學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建單元自我管理:經(jīng)理人的角色認(rèn)知ü經(jīng)理人的基本職業(yè)素養(yǎng)ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;蓋洛普路徑(GallupPath)sup2;不同層級(jí)管理者對(duì)員工的影響程度ü經(jīng)理人的角色認(rèn)知sup2;作為下級(jí)的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為同事的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為上司的經(jīng)理人的角色定位ü有效管理的要點(diǎn)sup2;案例分析:我

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課程大綱:章:執(zhí)行理論及定位一、執(zhí)行理論產(chǎn)生的背景環(huán)境二、業(yè)界執(zhí)行力觀點(diǎn)辯證ü案例:戴爾總裁論執(zhí)行力ü案例:平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例:伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例:GE董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例:聯(lián)想董事長(zhǎng)論執(zhí)行力三、“執(zhí)行”理論在實(shí)際管理中的定位1、能否實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化2、有沒有流程四、人員流程的問題五、執(zhí)行不力的原因與表象n不知道干什么n不知道怎么干n干得不痛快

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一、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)的定義及特點(diǎn)2.團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素【案例】互補(bǔ)的技能【案例】必須承擔(dān)的責(zé)任3.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特色分析¨高效團(tuán)隊(duì)成員具有的特征¨高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)具有的特征¨形成高效團(tuán)隊(duì)的支持點(diǎn)【案例】牛團(tuán)隊(duì)分析4.團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段二、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段與應(yīng)對(duì)策略1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展五個(gè)階段及特征2.不同階段團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)¨成立期u成立期特點(diǎn)u規(guī)范的確立u應(yīng)對(duì)策略¨動(dòng)蕩期u動(dòng)蕩期特點(diǎn)

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課程大綱:暖場(chǎng)ü破冰游戲ü學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建單元自我提升篇:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師基礎(chǔ)素質(zhì)提升(一)內(nèi)訓(xùn)師的觀念和思維(二)內(nèi)訓(xùn)師職業(yè)形象檢驗(yàn)ü服飾ü站姿ü面部表情ü眼神(三)內(nèi)訓(xùn)師表演素養(yǎng)檢驗(yàn)(四)認(rèn)識(shí)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)ü成人教育的特點(diǎn)ü成人學(xué)習(xí)的關(guān)注點(diǎn)ü內(nèi)訓(xùn)講師的角色定位第二單元專業(yè)技能篇(一):需求分析(Analyze)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn)需求分析一、培訓(xùn)需求分析的意義ü案例分

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課程大綱:部分描述——80、90后新生代員工現(xiàn)狀ü定義新生代員工(一)原來的管理方法失靈了(二)社會(huì)和企業(yè)對(duì)新生代的看法ü被指責(zé)多的行為表現(xiàn)ü工作表現(xiàn)的不足(三)新生代對(duì)社會(huì)的表達(dá)第二部分發(fā)現(xiàn)——80、90后員工成長(zhǎng)背景解析(一)管理的本質(zhì)ü管理的定義ü管理層次與每種職能的分布時(shí)間ü我們是如何走上管理崗位的(二)經(jīng)理人組織價(jià)值鏈中的位置ü經(jīng)理人在組織中的地位

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課程大綱:逆商篇(AQ)一、引導(dǎo)l問題討論:人為何有挫折恐懼癥?有哪些常見的挫折和逆境?他們對(duì)人的沖擊程度對(duì)比?l逆商(AQ)自我診斷:測(cè)一測(cè)你的挫折/逆境應(yīng)對(duì)能力l案例研討:面對(duì)突如其來的變故,你如何是好?二、經(jīng)理人逆商管理三、壓力的形成四、挫折/逆境應(yīng)對(duì)要?jiǎng)?wù):挫折/逆境的自我分析技法l意志力測(cè)試五、深刻的思想是逆商的本源六、經(jīng)理人與員工的認(rèn)知差異l課程實(shí)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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