銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)
銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)
**節(jié) 你是一個(gè)銷售精英嗎
一、你平時(shí)是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？
二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
銷售精英的人精3大品質(zhì)
銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫(xiě)
能做
銷售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、太極營(yíng)銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
知名型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求
3、客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析
4、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
AUTHORITY品牌的知名性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Features：特色 → 因?yàn)椤?/P>
Advantages：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm：確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
五、面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧
語(yǔ)言信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招
4、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到大的成就感
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴
孫飛老師的其它課程
KPI績(jī)效考核 01.01
講全面認(rèn)識(shí)KPI技術(shù) 什么是 指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義 如何制定標(biāo)準(zhǔn)？ 目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù) 舉例：個(gè)人生活方面深入理解KPI技術(shù) 實(shí)例與分析肖琪該怎么辦？ 第二講應(yīng)用KPI績(jī)效考核走向成功 KPI績(jī)效考核流程 步確定明確清晰的目標(biāo) 第二步運(yùn)用頭腦風(fēng)暴和繪制魚(yú)圖 第三步運(yùn)用CSF,KRA,KBA,KSO法 第四步運(yùn)用多
講師：孫飛詳情
情商領(lǐng)導(dǎo)程 01.01
情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵 2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力 情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素 1、溝通藝術(shù) 2、激勵(lì)藝術(shù) 3、情景領(lǐng)導(dǎo) 4、授權(quán) 情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 1、平衡的目標(biāo)體系 2、寧?kù)o的內(nèi)心世界 3、和諧的人際關(guān)系 4、時(shí)間管理 情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù) 1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ) 2、授權(quán)的原則 3、
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品牌贏利智慧 01.01
一：課程背景 揭秘不為人知商品經(jīng)濟(jì)玄機(jī)： ---意識(shí)形態(tài)品牌營(yíng)銷 商戰(zhàn)已經(jīng)從市場(chǎng)轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場(chǎng)更重要。 意識(shí)形態(tài)營(yíng)銷是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略。 企業(yè)不賺錢就是犯罪?！ ±麧?rùn)是企業(yè)的根。沒(méi)有利潤(rùn)一切都是浮萍。 產(chǎn)品本無(wú)價(jià)，價(jià)格只是你塑造價(jià)值的能力。 實(shí)現(xiàn)高價(jià)和銷量倍增是利潤(rùn)的根本保障?！ 《侯嵏矀鹘y(tǒng)（1）透過(guò)表象看
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一、洞悉發(fā)展趨勢(shì)把握成功要素 （一）四個(gè)代表 ?。ǘ┬率兰o(jì)的競(jìng)爭(zhēng) ?。ㄈ?yīng)對(duì)目前形勢(shì)的辦法 （四）企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?。ㄎ澹┲袊?guó)企業(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距 ?。┕芾碜兏锏膸状筅厔?shì) （七）半山腰改革論 二、企業(yè)的發(fā)展與生命周期 （一）企業(yè)發(fā)展階段 ?。ǘ┢髽I(yè)生命周期 （三）企業(yè)失敗原因分析 ?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營(yíng)與管理者素質(zhì) ?。ㄎ澹?/p>
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一、課程內(nèi)容 課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點(diǎn)講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——?jiǎng)?chuàng)意禮品進(jìn)行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫(huà)卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題?！ W(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)
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1銀行高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 1.1銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的含義 1.2銀行高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的10要素 1.3大雁的啟示 1.4銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟 1.5工具：銀行高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表 2銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神建立 2.1銀行建立愿景的6種方法 2.2提高銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法 2.3提高銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的6種訣竅 2.4銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作策略 2.5
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講定義大客戶 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講
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講：營(yíng)銷關(guān)系與定位 1、問(wèn)題引發(fā)思考？！ 我們?cè)谀睦?？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？ 誰(shuí)是你的客戶？ 你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？ 你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？ 2、營(yíng)銷/銷售概念 VIP（大）客戶定義 a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分b、采購(gòu)模式區(qū)分 營(yíng)銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？ 大客戶和小客戶之間的差異？ 大客戶特
講師：孫飛詳情
電話與服務(wù)營(yíng)銷 01.01
講銷售的前提與本質(zhì) 1、卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì) 2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn) 5、微笑的“七大原則” 6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美 第二講電話營(yíng)銷禮儀 1、接聽(tīng)電話的禮儀 2、撥打電話的禮儀 3、代接電話的禮儀 4、撥打手機(jī)的禮儀 5、有效詢問(wèn)顧客姓名的話術(shù) 6、確認(rèn)顧客電話號(hào)碼的方法
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