區(qū)域管理人員團隊管理和渠道管理綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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區(qū)域管理人員團隊管理和渠道管理綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域管理人員團隊管理和渠道管理綜合能力提升
**章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
一: 如何建設(shè)高績效團隊
 企業(yè)發(fā)展的四階段—定戰(zhàn)略、建團隊、定制度、塑文化
 高效團隊的表現(xiàn)與特點
 建設(shè)高效團隊的8大步驟
 組建高績效團度的6大要素
 團隊合作訓(xùn)練—冠軍團隊如何工作？
 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
二: 區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力提升
 團隊認(rèn)知
 團隊溝通技巧
 團隊激勵技巧
 團隊沖突處理技巧
 團隊決策技巧
 召開團隊會議的技巧
 培育團隊精神的技巧
第二章：渠道建設(shè)
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?BR>三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?BR>五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第三章：開發(fā)市場的十個關(guān)鍵按鈕
按鈕1：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確　
按鈕2：知已知彼，做到心中有數(shù)　　
按鈕3：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考
按鈕4：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢　　
按鈕5：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失
按鈕6：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感　
按鈕7：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥　　
按鈕8：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲
按鈕9：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮　　
按鈕10：充分借用資源，做到推波助瀾　　
第四章：渠道商管理維護
一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點 二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
 輔導(dǎo)
 計劃
 督導(dǎo)
 管理
 信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
 設(shè)立與取消
 銷售合同
 客戶資料
 計劃與供應(yīng)
 鋪貨及銷售
 銷售服務(wù)
 培訓(xùn)
 協(xié)助資源配置
 規(guī)劃區(qū)域
 檢查督促
 庫存管理
 售點廣告
 促銷活動
 回收貨款
 收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

 

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