《SPIN—顧問式銷售流程》

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經驗英國威爾士大學管理碩士國際經理人協(xié)會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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《SPIN—顧問式銷售流程》詳細內容

《SPIN—顧問式銷售流程》
**模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一 客戶喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關鍵密鑰？
3. 動機問題--組織動機與個人動機
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關心的是什么
5. 練習分辨與核實信息的準確性
二 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售
三 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對應兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價值百萬的SPIN？
——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運用與關鍵點

第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個步驟）
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）
1． 遵循接觸前的6個游戲規(guī)則
2． 探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響
3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風險降到低點
4． 測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
5． 接觸前的心理準備和資料準備有哪些
6． 如何開始關鍵的12秒鐘對話
7． 建立信任感的8種提問練習
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8． 和對方進入主題探討的技巧話術
9． 如何引導客戶的思路和我的服務相聯(lián)系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四：用有效提問引導客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關系案例研究和銷售故事相互結合的藝術
13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運用權利和影響來滿足個人和團隊的利益
步驟六；引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18．處理對方異議的4個流程和話術演練
步驟七：有效的產品利益說明（根據診斷對癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產生生動畫面的FABE演示法則
20．實戰(zhàn)演練，促成交易的6個步驟演示
步驟八：客戶關系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術
22．兌現(xiàn)私人承諾達成戰(zhàn)略伙伴關系
步驟九： SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
23．OP執(zhí)行力和習慣的安排
24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風格

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景：會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認為，工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導，何時該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實卻非如此。由于員工年輕化，技術智能化，面對格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關注，使員工齊心協(xié)力，并推動了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景：在帶領團隊實現(xiàn)目標的過程中，上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權力，會對你及你的團隊的工作和努力施加影響，有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對象中，你的上級，特別是頂頭上司也應被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進績效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經理人、團隊領導者還是員工，無論你的學科專長是什么，如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中，我會幫你會找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬課程背景：體驗式培訓起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓者通過選擇、決策、行動導致的結果，引發(fā)思索，從而自覺引導自身行為的改變。《共贏執(zhí)行力——高績效的團隊管理模擬沙盤》課程是針對團隊成員在團隊協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題，進行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領導力?——激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵，組織的功能被重新定義了，領導者的身份當然也應該重新定義，隨之而來的是領導者的核心價值觀和關鍵能力也應該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時代下，卓越領導者的特征和關鍵行為

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　　天上午領導素質訓練之—充分溝通和信任的要素、團隊的初步協(xié)作練習　　◆破冰訓練——課程介紹，讓學員清楚了解本次課程的設置特點、要求?！　　魷贤ㄓ柧殹獙W會如何關注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡柧殹獙W會怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓練——學會如何與團隊建立共同頻道，掌握團隊凝聚的初步技巧　　內容要點：管理模式發(fā)展、教練特點、九點領導力、木

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　　一、卓越領導力訓練導言　　1．微利時代，中國企業(yè)正在面臨的機遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《?、明明白白做領導　　1.領導力的本質及涵蓋的十項關鍵內容；　　2.卓越領導人的特質分析；　　3.卓越領導力修煉的成功關鍵模型及分析；　　4.卓越領導人必

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　　模塊一價值領導是領導的高境界　　一、人文領導藝術理念　　二、領導與管理的區(qū)別　　三、領導與權力　　模塊二領導者的五大角色　　一、領導者的五大角色　　二、領導者五大角色之間的平衡　　三、領導行為模式測評　　模塊三人文領導的四大要素　　一、領導的溝通藝術　　二、領導的激勵藝術　　三、情境領導　　四、授權，以使他人成功　　模塊四領導的自我修煉　　一、擁有平衡的

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　　企業(yè)競爭的五張王牌　　擁有人才的三種渠道　　留住人才的十種方法　　海爾成功的關鍵　　團隊建設的三個核心　　低成本、高效率培養(yǎng)人才的有效方案　　企業(yè)如何捆綁優(yōu)秀人才，同舟共濟謀大業(yè)？　　如何快速培養(yǎng)你需要的人才，打造商界特種部隊？　　講師介紹：　　時代光華管理培訓學院特聘講師　　慧才企業(yè)管理顧問有限公司總裁　　培訓在線名師團高級講師　　國內頂尖的人才戰(zhàn)略講

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