市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
    課程咨詢電話：

市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理詳細內容

市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理
高層營銷人員的培訓體系之一
市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理
一、市場營銷策略
市場營銷發(fā)展的五個步驟
客車營銷環(huán)境的現(xiàn)狀
市場營銷活動與市場營銷環(huán)境
營銷對企業(yè)的重要性
WTO對中國市場帶來的危機

二、市場細分戰(zhàn)略與目標市場選擇
市場細分是現(xiàn)代營銷觀念的產物
市場細分的作用
掌握目標市場的特點
制定營銷組合策略
如何選擇目標市場
三種目標市場戰(zhàn)略
選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件

三、客車營銷策劃
客車的品牌塑造
客車項目暢銷的要素
客車策劃切入點；策劃價值；全局基調設計
社會營銷的應用
原則性概念的逐項細化
文化營銷體系的建立。
廣告在客車中的運用
剖析實戰(zhàn)層面的大難題
客車全程營銷策劃（案例）
案例分析：寶馬汽車的品牌形象是如何宣傳的？

四、服務是品牌的延伸
客戶對服務質量的期望
優(yōu)質的客戶服務對企業(yè)效益的回報
客戶服務工作六步法
客戶服務對企業(yè)的影響
優(yōu)質的服務與品牌的擴大

五、異議處理與提升滿意度
A.處理客戶不滿的重要性
案例研討：廠家錯在哪里？
客戶不滿的數字化概念
這些數字究竟說明了什么？
本企業(yè)的客戶不滿的原因
客戶不滿時想得到什么？

B. 反對意見處理的策略
三個案例研討
反對意見的來源
辨別真假反對意見
反對意見的處理程序
價格異議的處理策略
處理反對意見時應避免的問題

C.處理客戶不滿的原則和程序
處理客戶不滿的原則
處理客戶不滿的程序
處理客戶不滿的注意事項和技巧

六、客戶忠誠與品牌維護
客戶流失帶來的波浪反應
如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
客戶忠誠的四度分析法
客戶忠誠度重要的五個指標與策略
如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
案例分析：GE是如何提高客戶滿意度？

高層營銷人員的培訓體系之二

大客戶營銷戰(zhàn)略
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的**步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的**步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結合產品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

高層營銷人員的培訓體系之三
客戶關系發(fā)展與管理
一、客戶價值與發(fā)展趨勢
-客戶價值的精髓在哪里—客戶關系管理？
-客戶檔案管理與分析
-20/80法則如何體現(xiàn)客戶價值？
-客戶層級的提升應具有的關鍵點在那些
討論：我們能做哪些服務來發(fā)展客戶關系為公司創(chuàng)造大價值？

二 、客戶關系維持、發(fā)展與管理
-客戶關系發(fā)展的四種類型
-客戶關系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
案例：友邦保險公司建立忠誠客戶的奧秘在哪里？


三、客戶價值與客戶關系模型
-人際溝通是客戶價值的外在體現(xiàn)
-企業(yè)溝通是客戶價值的內在驅動力
-客戶關系模型發(fā)展的20個方格
-客戶價值提升的五個階段
-客戶價值提升的方法與策略

 

丁興良老師的其它課程

以服務促進銷售的營銷策略【課程大綱】一、提升服務來促進銷售是售后關鍵發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關系管理的五個層次；服務的精髓在哪里？認識服務的工具一：連續(xù)譜認識服務的工具二：服務分類法練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務中心是如何促進銷售二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰

 講師：丁興良詳情

應收賬款催收30計與追賬策略【課程大鋼】一、應收賬款催收策略?工具：RPM過程監(jiān)控法?會議法：如何實施內部應收帳款提醒?如何應對客戶拖欠借口和理由?如何防止客戶的延遲付款？?逾期帳款的催收政策與流程?產生逾期帳款的原因?賬齡與追帳成功的相關性二、收帳前的準備?收帳的基本要領?克服催帳的不安心理/催帳禮儀?常見債務人心理與要領?制定催帳政策：催帳政策與客戶關系

 講師：丁興良詳情

營銷風險管控實戰(zhàn)策略與技巧【課程目標】1.信息收集過程風險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風險？如何方式信息泄露？2.項目立項過程風險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風險與虧損風險？3.特殊需求的合同簽訂過程如何防范質量、驗收與回款風險？4.合同執(zhí)行過程中6大節(jié)點的風險管控？（預付款、交付進度、貨到驗收、發(fā)票簽收、投運驗收、質量問題處理）5.如何控制

 講師：丁興良詳情

卓越銷售的7個秘訣【課程介紹】?卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。?本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實

 講師：丁興良詳情

做大單，靠團隊【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式--“四度理論”建立新關系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關系營銷的四大核心關系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關系營銷的最高準則提升職業(yè)化銷售經理的四個臺階討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”？確

 講師：丁興良詳情

商務談判實戰(zhàn)策略與技巧引言：商務談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標，導致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關系，甚至給企

 講師：丁興良詳情

市場情報收集與競爭策略【課程大綱】一、企業(yè)競爭情報概述企業(yè)競爭情報是什么？競爭情報決策思維與傳統(tǒng)經驗決策思維企業(yè)競爭情報收集的一般范圍與內容企業(yè)競爭情報做什么？競爭情報致勝的真實案例二、市場情報的收集客戶競爭對手供應商行業(yè)標桿企業(yè)宏觀經濟形勢與政策法規(guī)三、如何展開對大客戶的情報調研如何尋找和判定大客戶如何了解目標單位真實的購買決策路線圖針對大客戶的情報調研框

 講師：丁興良詳情

市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產品的種類比較多,選擇那一類產品做為重點產品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產品,必須了解新產品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產品的市場策劃,如何規(guī)劃產品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產品定位,更好地做到行業(yè)內的

 講師：丁興良詳情

雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認識雙贏商務談判雙贏商務談判的三大標準商務談判利益的三個層面哈佛商務談判的四個原則進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提客戶談判的心理分析高效商務談判的價值分析案例研討：高層談判一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運用案例解析：賣場銷售過程二、有效的情報是談判成功的前提（I）商業(yè)

 講師：丁興良詳情

突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷||特征|成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題|||重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重|||以產品為導向|非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產品缺一不可，甚至人比產

 講師：丁興良詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有