工業(yè)品營銷—四度理論

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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工業(yè)品營銷—四度理論詳細內容

工業(yè)品營銷—四度理論
一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關系營銷的三大新內涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調研
二、核心競爭優(yōu)勢的再造
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質的目標客戶
五、企業(yè)組織架構中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
**部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵—關系營銷
-客戶關系發(fā)展的四種類型
-客戶關系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調整自己的風格來適應客戶
案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻

 

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