顧問式銷售技巧

  培訓講師:楊路

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專業(yè)經歷:八年惠普公司政府行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)五年惠普公司惠普商學院企業(yè)內訓培訓師三年法國布爾公司客戶銷售經理美國領導特質分析PDP專業(yè)咨詢師中國女性創(chuàng)業(yè)經濟十大先鋒人物中國十大女性杰出培訓師中國十大員工職業(yè)化培訓師中國人力資源管理大獎組委會 詳細>>

楊路
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顧問式銷售技巧詳細內容

顧問式銷售技巧

**單元 大客戶銷售的必要性
1、大客戶的名詞定義
2、四種銷售人員的過去、現在和未來
3、案例分析(一)
4、案例分析(二)

第二單元 銷售行為七步大法(PSS)
1、準備階段
A、態(tài)度
B、知識
C、技能
2、接近階段
A、成功的業(yè)務拜訪
B、有效的開場白演練
3、調查階段
A、詢問探究客戶的需求
B、聆聽完整真實的了解客戶
C、顧問式銷售與一般銷售的不同時間分配
4、說明階段
A、產品說明(FAB法、三段論法)
5、演示階段
6、建議階段
7、成交階段
A、成交階段應注意的因素
B、識別客戶的購買信號

第三單元 顧問式銷售技術
1、顧客購買行為
A、顧問式銷售技術的概念
B、銷售行為與購買行為的結合
◎經典案例分析:銷售行為與購買行為的差異
C、SPIN的詢問技巧
2、顧問式銷售技術的重點概念
A、 銷售機會點
B、 問題點
C、 需求
D、 利益
E、 購買循環(huán)
F、 優(yōu)先順序
3、SPIN詢問法
A、 狀況性詢問
B、 問題性詢問
C、 暗示性詢問
D、 需求確認詢問

 

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