銷售人員技能提升訓練
銷售人員技能提升訓練詳細內(nèi)容
銷售人員技能提升訓練
**單元 角色篇
銷售人員的角色認知
一、認識銷售
討論:銷售人員一直的困惑
銷售問題分析
銷售代表的能力分析
二、客戶開發(fā)及資料收集
客戶定位方法
客戶開發(fā)的渠道
客戶資料搜集的方法
客戶管理工具
三、 有效銷售拜訪過程
認識銷售拜訪過程
拜訪過程步驟、意義和重要性
活動:導出專業(yè)銷售行為模型
第二單元 技能篇
銷售人員的銷售行為模型
一、前言:拜訪客戶的基本流程
(一)訪前準備
心理準備
客戶心理分析
工具、資料準備
制定計劃(約見內(nèi)容)
工具包
規(guī)范儀表
提前演練
(二)訪中技巧
(三)訪后總結(jié)
二、銷售人員訪中技巧:
銷售行為(一)客戶約見
電話溝通基本禮儀
溝通語言專業(yè)表達
專業(yè)客服人員的利器—聲音
角色扮演:聞聲辨人
與客戶溝通的“一,二,三”原則
銷售行為(二)完美開場
如何制造良好的會談的氣氛
商務(wù)禮儀:如何留下良好**印象
有效開場白技巧和方法
練習:開場白技巧
銷售行為(三)探詢需求
預(yù)測客戶的需求
探詢的兩種手段
探詢客戶的 A-F-F-G 方法
判斷客戶的行為風格
客戶溝通提問技巧
傾聽的內(nèi)容
傾聽中的障礙
傾聽中的復(fù)述
做好聽眾的要點
客戶期望管理
客戶期望值的排序
銷售行為(四)推薦產(chǎn)品
產(chǎn)品/服務(wù)分析的FABE方法
特色
優(yōu)勢
客戶得到的利益
證明
練習:產(chǎn)品分析
產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三大法寶
例證與數(shù)據(jù)證明
客戶見證
客戶轉(zhuǎn)介紹
銷售行為(五)異議處理
異議產(chǎn)生的根源
處理異議的方法
練習:異議處理
銷售行為(六)目的締結(jié)
締結(jié)的方法
締結(jié)技巧
銷售行為(七)銷售總結(jié)
訪后總結(jié)三要素:
(想)回顧本次拜訪內(nèi)容
(寫)記錄客戶需求點
(思)尋找解決方法或答案
第三單元 管理篇
銷售人員的自我管理
一、銷售人員的工作目標設(shè)定
二、如何讓組織知道我的價值
分析我們的工作職責
細化工作效率分析點
階段性工作匯總報告
三、時間管理技巧
四、心態(tài)調(diào)整的方法
培訓總結(jié)
孫春嶺老師的其它課程
《卓越團隊文化塑造》 01.01
五、課程綱要:一、團隊的核心是共同的目標1、愿景管理l目標的意義l個人、組織目標的規(guī)劃2、組織目標要深入人心l實現(xiàn)組織目標的步驟:志同、道和、行契l上下同欲的策略l形成共同的工作方法l促進協(xié)同作戰(zhàn)的策略3、落實你的愿景規(guī)劃二、團隊文化的本質(zhì)是行為習慣1、在戰(zhàn)斗中成長2、負面規(guī)范更容易被關(guān)注3、榜樣的力量4、規(guī)律性地團隊“照鏡子”三、建立日常工作的規(guī)范1、委派
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《高效溝通與服務(wù)意識提升訓練》 01.01
課程大綱:一、暖場l團隊組建l暖場活動二、心態(tài)篇:培養(yǎng)主動服務(wù)的心態(tài)(一)認識溝通ü溝通的定義ü溝通的流程圖ü影響溝通的因素(二)溝通的種類ü內(nèi)部溝通ü外部溝通ü內(nèi)、外部溝通的原則(三)塑造高效溝通的心態(tài)ü視頻案例:移動營業(yè)廳服務(wù)人員ü溝通心態(tài)一:雙贏ü溝通心態(tài)二:主動服務(wù)ü溝通心態(tài)三:責任心ü溝通心態(tài)四:超出客戶期望三、技巧篇:把握服務(wù)的關(guān)鍵時刻(一)溝通
講師:孫春嶺詳情
《骨干員工職業(yè)化塑造》 01.01
四、課程綱要:章:認識職業(yè)化ü課堂討論:從自己的身邊看,什么是職業(yè)化的行為?什么是非職業(yè)化的行為?ü案例:張俊的故事ü什么是職業(yè)、職業(yè)化?ü職業(yè)化的三個表現(xiàn)第二章:職業(yè)化態(tài)度ü案例:他為什么能被提升?職業(yè)化態(tài)度之一:積極主動ü案例:老總喜歡什么樣的人才(UT斯達康、網(wǎng)通老總)ü職業(yè)成功的兩個緯度ü積極主動與消極被動的區(qū)別ü積極主動人的三種特質(zhì)ü關(guān)注圈與影響圈
講師:孫春嶺詳情
《新任經(jīng)理管理技能提升訓練》 01.01
課程大綱:角色篇:經(jīng)理人的自我管理ü什么是管理?ü構(gòu)成管理工作的幾個方面ü我們是如何走上管理崗位的ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;不同層級管理者對員工的影響程度ü為什么要重新定位自己:sup2;從自己承擔責任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責sup2;從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動員他人實現(xiàn)自己的想法;sup2;做到限制自己幫員工負責任ü經(jīng)理人的角色認知、價值觀和服務(wù)理念sup2;公司
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《中層經(jīng)理管理技能提升訓練》 01.01
課程大綱:暖場ü破冰游戲ü學員團隊組建單元自我管理:經(jīng)理人的角色認知ü經(jīng)理人的基本職業(yè)素養(yǎng)ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;蓋洛普路徑(GallupPath)sup2;不同層級管理者對員工的影響程度ü經(jīng)理人的角色認知sup2;作為下級的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為同事的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為上司的經(jīng)理人的角色定位ü有效管理的要點sup2;案例分析:我
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《執(zhí)行力修煉》 01.01
課程大綱:章:執(zhí)行理論及定位一、執(zhí)行理論產(chǎn)生的背景環(huán)境二、業(yè)界執(zhí)行力觀點辯證ü案例:戴爾總裁論執(zhí)行力ü案例:平安保險董事長論執(zhí)行力ü案例:伊利集團董事長論執(zhí)行力ü案例:GE董事長論執(zhí)行力ü案例:聯(lián)想董事長論執(zhí)行力三、“執(zhí)行”理論在實際管理中的定位1、能否實現(xiàn)標準化2、有沒有流程四、人員流程的問題五、執(zhí)行不力的原因與表象n不知道干什么n不知道怎么干n干得不痛快
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《高績效團隊建設(shè)》“” 01.01
一、認識團隊1.團隊的定義及特點2.團隊的構(gòu)成要素【案例】互補的技能【案例】必須承擔的責任3.高績效團隊的特色分析¨高效團隊成員具有的特征¨高效團隊領(lǐng)導具有的特征¨形成高效團隊的支持點【案例】牛團隊分析4.團隊的發(fā)展階段二、團隊發(fā)展階段與應(yīng)對策略1.團隊發(fā)展五個階段及特征2.不同階段團隊的工作重點¨成立期u成立期特點u規(guī)范的確立u應(yīng)對策略¨動蕩期u動蕩期特點
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課程大綱:暖場ü破冰游戲ü學員團隊組建單元自我提升篇:企業(yè)內(nèi)訓師基礎(chǔ)素質(zhì)提升(一)內(nèi)訓師的觀念和思維(二)內(nèi)訓師職業(yè)形象檢驗ü服飾ü站姿ü面部表情ü眼神(三)內(nèi)訓師表演素養(yǎng)檢驗(四)認識成人學習特點ü成人教育的特點ü成人學習的關(guān)注點ü內(nèi)訓講師的角色定位第二單元專業(yè)技能篇(一):需求分析(Analyze)企業(yè)內(nèi)訓師專業(yè)培訓需求分析一、培訓需求分析的意義ü案例分
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《80、90后員工管理技巧》 01.01
課程大綱:部分描述——80、90后新生代員工現(xiàn)狀ü定義新生代員工(一)原來的管理方法失靈了(二)社會和企業(yè)對新生代的看法ü被指責多的行為表現(xiàn)ü工作表現(xiàn)的不足(三)新生代對社會的表達第二部分發(fā)現(xiàn)——80、90后員工成長背景解析(一)管理的本質(zhì)ü管理的定義ü管理層次與每種職能的分布時間ü我們是如何走上管理崗位的(二)經(jīng)理人組織價值鏈中的位置ü經(jīng)理人在組織中的地位
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《管理者的軟技能:逆商(AQ)與情商(EQ)》 01.01
課程大綱:逆商篇(AQ)一、引導l問題討論:人為何有挫折恐懼癥?有哪些常見的挫折和逆境?他們對人的沖擊程度對比?l逆商(AQ)自我診斷:測一測你的挫折/逆境應(yīng)對能力l案例研討:面對突如其來的變故,你如何是好?二、經(jīng)理人逆商管理三、壓力的形成四、挫折/逆境應(yīng)對要務(wù):挫折/逆境的自我分析技法l意志力測試五、深刻的思想是逆商的本源六、經(jīng)理人與員工的認知差異l課程實
講師:孫春嶺詳情
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