鐵血戰(zhàn)隊之三：銷售教練輔導(dǎo)技術(shù)
 **單元　 銷售輔導(dǎo)的意義和作用

1. 企業(yè)長壽秘訣

2. 減少員工流失的方法

3. 企業(yè)員工開發(fā)需要

4. 領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力

◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？


第二單元　 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練

1. 成人學(xué)習(xí)的特點與原則　

2. 優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)

◇ 案例分享：米盧和他的隊員

3. 銷售輔導(dǎo)的要點：

＊海豚是被表揚(yáng)出來的！?。斫讨赜谘詡?BR>
4. “學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套

5. 下屬個性分析


第三單元　 有效的輔導(dǎo)技巧

1. 培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義

◇ 練習(xí)：請快速給出答案

2. 輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)

　目標(biāo) 期盼的結(jié)果 作什么？ 如何作?

3. 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:

　 清晰的目標(biāo) 預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學(xué)習(xí) 給出行動

4. 專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟

5. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：

① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題

＊前期工作有哪些?

＊協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容

②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式

＊觀察式輔導(dǎo)要點

＊支持式輔導(dǎo)要點

＊示范式輔導(dǎo)要點

③觀察行為和結(jié)果

＊認(rèn)識行為與行為順序

◇練習(xí)：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)

＊行為觀察如何進(jìn)行？

④輔導(dǎo)對話及其流程

＊面談內(nèi)容5要點

6. 行動制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？


第四單元　 輔導(dǎo)對話的溝通技能

1. 接觸→鼓勵→探詢→確認(rèn)→回饋

2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 有效問詢的7個特點

3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要

＊ 輔導(dǎo)中的7個聆聽技巧

◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？


4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？

5. 對話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足


第五單元　 有效勸導(dǎo)的技巧

1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 勸導(dǎo)8步驟

3. 勸導(dǎo)的12個要點

4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點


第六單元　 銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點

1. 銷售人員畏懼、自卑、自滿心態(tài)

①行為表現(xiàn)：

畏懼打電話、登門拜訪

在客戶面前過于謙卑

銷售老人滿足于得手的銷售成果

②回饋建議：

客戶拒絕你是正常的反應(yīng)，因為他對你和你的產(chǎn)品還不了解。

信心來自于充分的準(zhǔn)備！

當(dāng)人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

2.只說少聽與只聽不問

①行為表現(xiàn)：

習(xí)慣以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安

客戶需求背后的需求難以發(fā)現(xiàn)

②回饋建議：

過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。

只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

3. 難以判斷客戶的真實意圖

①行為表現(xiàn)：

＊容易被客戶“忽悠”，成為墊底或湊數(shù)供應(yīng)商。

②回饋建議：

＊項目真實性判斷——　一看 二問 三聽

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

4. 臆想客戶需求

①行為表現(xiàn)：

很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實想法。

②回饋建議：

“5Why方法”是一個比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“5個為什么”。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

5. 急于介紹產(chǎn)品

①行為表現(xiàn)：

錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。

②回饋建議：

客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

6. 過早涉及價格

①行為表現(xiàn)：

過早涉及價格，泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。

②回饋建議：

報價的佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

7. 客戶異議時與之爭辯

①行為表現(xiàn)：

屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感。

② 回饋建議：

異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

8. 害怕提出成交要求

①行為表現(xiàn)：

銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。也有銷售人員認(rèn)為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。

③ 回饋建議：

美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

9. 不能有效影響決策者

①行為表現(xiàn)：

相當(dāng)多的時候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時間也大多不超過1
分鐘。這其實給銷售人員直接影響決策者造成了困難。

②回饋建議：

銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

1
. 沒有下一步的行動安排

①行為表現(xiàn)：

銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是**次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的行為。

②回饋建議：

其實，每一次拜訪時，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。如果能與客戶事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場提問互動

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