現(xiàn)代營銷團隊管理
營銷團隊管理的難點
一、營銷團隊管理的難點：
1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理
2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢看，目光短淺
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
6、市場部人員文案過虛，實戰(zhàn)能力差
7、市場部過于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退
8、人力資源部對營銷部的特點掌握不足。
怎樣組建現(xiàn)代營銷團隊
1、招聘的誤區(qū)
行政外行招聘內(nèi)行的悲劇
英國總督親自招聘
上海光明乳業(yè)
2、招聘的科學(xué)方法
筆試：基礎(chǔ)知識
專業(yè)營銷知識
寫作能力
口試：表達能力
專業(yè)營銷的語言能力
五大溝通的能力
營銷組織架構(gòu)A圖
營銷組織架構(gòu)B圖
營銷組織架構(gòu)C圖
營銷團隊定崗定責(zé)定編
一、市場部定崗定責(zé)定編：
市場部經(jīng)理職責(zé)
制訂年度營銷策略和營銷計劃。
擬定并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。
擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。
擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。
制定各項費用的申請及審核程序。
市場調(diào)研專員職責(zé)
專項調(diào)研結(jié)合產(chǎn)品運作計劃及公司戰(zhàn)略，組織重點調(diào)研項目，利用內(nèi)部及外部資源有效地執(zhí)行，提供項目執(zhí)行報告和調(diào)研報告。
負責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。
確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場地位。
確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相對于競爭產(chǎn)品的進展及成功因素。
跟隨市場整體環(huán)境變化推進企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)市場的開拓。
組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。
組織對消費者及用戶調(diào)研、對配銷渠道的調(diào)研。
收集競爭廠商的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。
提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。
建立、維護企業(yè)營銷信息系統(tǒng)，收集有關(guān)行業(yè)、政策、競品、市場等外部信息，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部各數(shù)據(jù)項目，在整理分析的基礎(chǔ)上，建立常規(guī)信息平臺。
品牌專員職責(zé)
制定品牌發(fā)展策略及品牌營銷策略。
擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌的年度推廣計劃、產(chǎn)品計劃和渠道發(fā)展計劃。
制定品牌廣告策略、事件利用策略和特定活動策略及計劃。
對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，為品牌的發(fā)展制定產(chǎn)品拓展及開發(fā)策略。
擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌市場調(diào)研計劃。
擬訂并監(jiān)督執(zhí)行品牌塑造流程及營銷活動流程。
制定品牌管理規(guī)范及品牌下各產(chǎn)品類別的營銷規(guī)則。
制定品牌的延伸策略并為新產(chǎn)品上市制定品牌計劃和預(yù)算。
制定各項費用的申報及審核程序。
制訂并執(zhí)行廣告計劃。
產(chǎn)品專員職責(zé)
執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略計劃，根據(jù)產(chǎn)品的需求空間設(shè)計品牌延伸策略。
根據(jù)市場需求，分析設(shè)計產(chǎn)品功能的發(fā)展空間。
設(shè)計出產(chǎn)品發(fā)展的時間表，并制定整個計劃的進程。
根據(jù)產(chǎn)品定位制定產(chǎn)品的市場概念。
建立并不斷報告產(chǎn)品成本及利潤。
尋找新的應(yīng)用以促進產(chǎn)品的銷售并延長產(chǎn)品的生命周期。
組織產(chǎn)品版本的發(fā)布。
市場推廣專員職責(zé)
負責(zé)公司市場策劃及廣告業(yè)務(wù)的規(guī)劃、組織、實施與協(xié)調(diào)。
把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品階段市場拓展計劃及整體策略。
不斷進行市場拓展業(yè)務(wù)體系的建立、優(yōu)化、培訓(xùn)和實施監(jiān)控。
制定市場運作的年度、月計劃，并組織實施。
定期提交市場拓展情況的報告和市場分析報告。
進行與市場活動相關(guān)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和發(fā)展。
制定市場銷售促進規(guī)劃及渠道助銷計劃。
公關(guān)專員職責(zé)
全面負責(zé)市場公關(guān)計劃的制定與執(zhí)行，配合公司項目，提供公關(guān)方面的支持。
負責(zé)市場公關(guān)活動的策劃與監(jiān)督實施。
定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提出建議。
建立媒體數(shù)據(jù)庫并維系緊密的媒體關(guān)系，參與制定和實施公司的新聞傳播計劃。
提供客戶開拓及促銷、聯(lián)盟、業(yè)務(wù)拓展等公關(guān)支持。
參與公司相關(guān)新聞稿的撰寫工作。
銷售部定崗定責(zé)定編
銷售總監(jiān)：銷售部全局的管控
銷售大區(qū)經(jīng)理：大區(qū)的策劃與管理
銷售主管：本組的管理
業(yè)務(wù)員：本區(qū)的管理
廠方代表：本人的實戰(zhàn)操作
理貨員：理貨實施
導(dǎo)購員：導(dǎo)購與促銷
營銷管理人員的培訓(xùn)
管人的能力的培訓(xùn)
了解每個下屬的基本情況：
姓名、性別、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式
個人的性格的地域特點：
南方人、北方人、城市人、農(nóng)村人
個人情況：個人興趣、愛好、長處、短處、性格弱點
管人的能力的培訓(xùn)：
家庭情況、聯(lián)系方式、家訪
該員工的優(yōu)點是什么？缺點是什么？
個人的培養(yǎng)價值，是否具備潛力？
個人有什么不良記錄
怎樣為他制訂生涯規(guī)劃？
管事的能力
制定標(biāo)準(zhǔn)化流程的能力
進行差異化分析的能力
進行科學(xué)改進的能力
跨行業(yè)借鑒能力
井底之蛙理論
西單圖書大廈
整合營銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧
戴爾借鑒了顧問式直銷
今日中國圖書行業(yè)的悲哀
理解公司戰(zhàn)略的能力
1、依據(jù)不同的品牌制定營銷政策
頂好清香油
火鳥色拉油
康師傅方便面
2、依據(jù)目標(biāo)消費者群制定營銷政策
目標(biāo)消費者群的消費習(xí)慣 ：
東北人與北京人
目標(biāo)消費者群的消費能力：
日本大志電器
理解公司戰(zhàn)略的能力
3、依據(jù)公司的位置制定營銷政策
小公司戰(zhàn)勝大公司后的困惑
保北醫(yī)藥的困惑
大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司
美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞
市場部人員的培訓(xùn)和管理
1、銷售技巧的培訓(xùn)：使市場策劃不脫離市場的真實情況
2、品牌策劃能力的培訓(xùn)：自身策劃能力的培訓(xùn)借助策劃公司的考察能力的培訓(xùn)
3、廣告計劃制訂的能力的培訓(xùn)
4、通路促銷能力的培訓(xùn)：真心公司險些破產(chǎn)
5、新聞發(fā)布會的策劃及管理
6、輿論的危機管理：光明乳業(yè)
7、市場調(diào)查能力的培訓(xùn)：可口可樂的市調(diào)
銷售部業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)
一、銷售人員的工作職責(zé)
二、銷售的代理通路管理
三、銷售的終端通路管理
四、顧問式銷售的技巧
五、現(xiàn)代賬款的技巧
現(xiàn)代營銷人員薪資級別一覽表
一、級別劃分：
一級專員、二級專員、三級專員、四級專員
一級主管、二級主管、三級主管、四級主管
一級經(jīng)理、二級經(jīng)理、三級經(jīng)理、四級經(jīng)理
高級經(jīng)理一、二、三、四、五、六級經(jīng)理
二、工資級別：
級差、晉級、時間
制定營銷獎勵、激勵政策
1、提成的悲劇
某軟件公司的損失
2、目標(biāo)管理的獎勵制度的不足
目標(biāo)制定沒有科學(xué)依據(jù)
由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司
3、利潤獎勵法
該花的費用不敢投入，影響開拓
4、考評法的局限
單位考評走形式
5、高薪不能養(yǎng)廉
美國某公司兩位總經(jīng)理的不同做法
6、綜合考評的科學(xué)性
馬斯洛需求層次論
物質(zhì)與精神同步
營銷人員的激勵
一、戴爾•卡耐基成功學(xué)：
快樂人生 人性的優(yōu)點、人性的弱點等
二、拿破侖希爾成功學(xué)：
十七大黃金定律
積極的心態(tài) 明確的目標(biāo) 創(chuàng)新制勝 永保進取心 合理安排時間和金錢營銷人員的激勵
三、安東尼•羅賓—激發(fā)心靈潛能
人的巨大潛能
人類只發(fā)揮了十分之一的潛能
人只要用一半大腦就可以學(xué)會40種語言，背誦整本百科全書，拿12個博士學(xué)位。
認識自我開發(fā)潛能的源泉
挑戰(zhàn)自我
信念潛能的催化劑
營銷人員的激勵
四、史蒂芬•柯維
《與成功有約》、《與時間有約》
重新探索自我 重新塑造自我
五、金克拉
《與你在顛峰相會》銷量突百萬冊
抉擇 目標(biāo) 勇氣 方法 毅力
營銷人員的激勵
六、派翠克•波特
《喚醒內(nèi)在天才》風(fēng)靡世界
天才是什么 個性化的學(xué)習(xí) 信念
七、魏特利
《樂在工作》印刷一百次，經(jīng)久不衰
不可思議的自我改造
敬業(yè)精神的培訓(xùn)：
打麻將的故事
吃苦精神的培訓(xùn)：
泰康保險公司的黃金12
良好的習(xí)慣在于簡單的重復(fù)
激勵不是直銷的專利
現(xiàn)代營銷會議管理
1、現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程
2、營銷早會的管理
3、營銷周會的管理
4、營銷月會的管理
5、營銷頭腦風(fēng)暴會的管理
現(xiàn)代營銷團隊的表格管理
1、公司該不該有日報表？現(xiàn)代日報表的設(shè)計與管理
2、公司該不該有客戶資料表？現(xiàn)代三大客戶資料表的制定與管理
3、公司各級周報表如何管理？
4、營銷總監(jiān)的月報該如何做？
5、公司的年度營銷目標(biāo)、費用預(yù)算如何編制？
王文良老師的其它課程
《營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新》課程提綱第一章確定市場調(diào)研策略的六大新思路一、企業(yè)為什么必須進行市場調(diào)研二、目標(biāo)市場環(huán)境調(diào)研三、消費者感性需求、理性需求的立體調(diào)研四、產(chǎn)品知名度、滿意度、美譽度的立體五、營銷渠道的三大通路的立體調(diào)研六、定性、定量與粗（初）訪、深訪的立體調(diào)研第二章營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第三章產(chǎn)品六大價值的戰(zhàn)略與創(chuàng)新第一大價值的貧窮第二大價值的增值第三大價值的
卓越營銷團隊建設(shè)與管理講師：王文良營銷團隊管理的難點一、營銷團隊管理的難點：1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀律性差4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢看，目光短淺5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大6、市場部人員文案過虛，實戰(zhàn)能力差7、市場部過于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減
《打造卓越的營銷團隊》提綱1.現(xiàn)代營銷團隊管理的難點2.怎樣組建現(xiàn)代營銷團隊？招聘的誤區(qū)招聘的實戰(zhàn)職位說明書的制定3.現(xiàn)代營銷組織架構(gòu)4.營銷團隊的定崗定責(zé)定編5.營銷管理人員的培訓(xùn)管人的方法管事的方法管物的方法中西結(jié)合的管理技巧跨行業(yè)的管理培訓(xùn)促銷的培訓(xùn)銷售經(jīng)理的五大身份銷售的三大通路的培訓(xùn)銷售的六大部分的培訓(xùn)6.市場部培訓(xùn)的七大部分7.銷售部培訓(xùn)的五大方
現(xiàn)代經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師：王文良現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分■全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷商（耐克）（安利）■洲總經(jīng)銷，跨國經(jīng)銷的較高形式■國家級總經(jīng)銷，獨立性較大的經(jīng)銷■大區(qū)級總代理，獨立性較小的經(jīng)銷現(xiàn)代代理商的級別劃分■省級總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷■市級總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷■一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商，普通批發(fā)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別■權(quán)限不同：代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負
一、營銷培訓(xùn)的大新趨勢單純實戰(zhàn)派、學(xué)院派被冷落，實力派成為營銷培訓(xùn)的新的主導(dǎo)力量營銷培訓(xùn)的大新趨勢（續(xù)）1.單純實戰(zhàn)派僅僅依靠經(jīng)驗，容易以偏概全。2.單純學(xué)院派脫離實際，對企業(yè)的作用不大。3.實力派的培訓(xùn)師為什么十分稀缺？二、營銷培訓(xùn)的第二大新趨勢由粗放式的、概念式的培訓(xùn)向精耕細作的、科學(xué)的、實用的方法論的轉(zhuǎn)變營銷培訓(xùn)的第二大新趨勢（續(xù)）1.粗放式的、概念式
一：銷售的定義是什么什么是銷售的高的境界品牌與銷售的策略的關(guān)系當(dāng)代銷售的大的特點是什么二：銷售的合理布局區(qū)域的科學(xué)劃分區(qū)域的市場調(diào)查成功的關(guān)鍵三：代理通路的建設(shè)代理商的級別的劃分代理商的尋找、考察、確定人性化通路管理的理念四：進店負責(zé)人的公關(guān)進店初期的促銷活動哪些產(chǎn)品適合設(shè)立專賣店陳列的成本核算理貨的要點和理貨員的管理銷售應(yīng)收帳款管理談判成功的七個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)
1、決定企業(yè)命運的終端直營——終端直營通路的銷售流程和技巧2、直營通路的劃分——賣場、連鎖店、百貨商場、超市……3、進店前的準(zhǔn)備——要做充分了解了解競爭對手了解賣場了解合作程序4、實戰(zhàn)案例分析5、為什么要設(shè)立專賣店產(chǎn)品進入障礙小便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品突出品牌保障貨款安全6、產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵——產(chǎn)品陳列的幾個要素7、理貨要點8、渠道中的賬款管理必須建立完整
代理商的尋找如何有效參加交易會，如糖酒交易會、醫(yī)藥交易會等同業(yè)介紹。賣場尋找。替代品的代理商。行業(yè)性雜志。網(wǎng)上招商。其它媒體招商。代理商的考察營業(yè)執(zhí)照真實地址法人代表的身份證件注冊資金是否屬實代理商的硬件辦公設(shè)施代理商的軟件設(shè)施代理商的業(yè)務(wù)管理代理商與賣場的關(guān)系代理商控制賬款是否有序代理協(xié)議的要點代理的標(biāo)的物的約定代理的級別付款的方式：全額預(yù)付部分訂金批結(jié)代
部份營銷五大階段的不同戰(zhàn)略生產(chǎn)導(dǎo)向階段的戰(zhàn)略推銷導(dǎo)向階段的戰(zhàn)略市場營銷階段的戰(zhàn)略整合營銷階段的戰(zhàn)略社會營銷階段的戰(zhàn)略第二部份產(chǎn)品的五個價值層次核心利益基礎(chǔ)價值期望價值附加價值潛在價值第三部份今天打造品牌的難度與特點信息泛濫廣告投入成本越來越大，成效越來越低發(fā)明創(chuàng)造比登天還難第四部份今天吸引消費者的特點吸引消費者參與超女做項目改良的新聞軟廣告的炒作特點微軟兩位
◎決定企業(yè)命運的終端通路◎直營通路的劃分◎進店前的準(zhǔn)備◎進店費的分析◎節(jié)慶費的分析◎進店其他費用的分析◎北京某超市的進店條件◎為什么要設(shè)立專賣店◎產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵◎理貨要點◎陳列的管理
