美的電器終端人員導購與服務營銷實戰(zhàn)技巧訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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美的電器終端人員導購與服務營銷實戰(zhàn)技巧訓練詳細內容

美的電器終端人員導購與服務營銷實戰(zhàn)技巧訓練

**章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)開始

一、我是誰－－認識我自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

2、冰山的啟示

討論：您是一塊冰山嗎？

3、 從鏡子中您看到了什么

練習：每一天從照鏡子開始

二、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來

1、什么是真正的人生

討論：關于人生的思考

2、人為生而食,不為食而生！

3、珍惜每一天

討論：您的人生到底還有多少天

三、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹立堅定的信心

故事分享：

 老鷹與小雞的故事

 將軍與兒子的故事

2、 面對失敗的5種態(tài)度

3、 決定一生成就的21個信念

4、 求人不如求自己

游戲：命運在哪里

故事：菩薩自求

5、苛求細節(jié)的完美

 做事做到位

 標準是低的要求

故事：差不多老師的故事

6、好心態(tài)，好人生

故事：三個建筑工人的故事

故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

7、永不滿足，貴在堅持

練習：假如我是總經理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執(zhí)著

第二章 終端導購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導購營銷能力決定營銷結果

1. 消費者品牌忠誠度的游離性

2. 消費者消費的盲從性

3. 消費者需要提供購買信息

4. 導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素

5. 導購的營銷能力決定成敗

三、導購職業(yè)定位

1. 打工仔（妹）？

2. 推銷員？

3. 職業(yè)化的營銷人！

4. 未來營銷大師的起點！

5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

6. 導購是體面而高尚的職業(yè)！

四、導購應具備的職業(yè)觀念

1. 您在為誰而工作？

2. 樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責任感

五、導購職責與素質要求

1、導購工作5項基本原則

2、導購員5大職責

3、導購需要的3項素質

4、 體現優(yōu)秀導購素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三章 終端導購實戰(zhàn)營銷技巧

一、終端導購的規(guī)范禮儀

二、導購工作規(guī)范流程

1. 進店及售前準備6步走

2. 導購程序4步曲

3. 忙碌時的待客法

4. 空閑時的工作

5. 交接班標準

6. 營業(yè)結束——整理、清潔、下班

三、導購顧客服務與溝通技巧

1. 什么是服務？

2. 優(yōu)秀服務能給顧客帶來什么價值

3. 顧客進店為何主動相迎

4. 如何主動相迎顧客

5. 相迎時應避免講

6. 主動相迎時不應該

7. 目標顧客的判別與選擇

8. 如何判別目標顧客者

9. 接近顧客的主要方法

10. 接近顧客的7種時機

11. 了解顧客需求五要素

12. 顧客購買心理八階段和對應策略

13. “不要”四“應該”決定成敗

14. 如何向顧客介紹產品（案例：TCL導購介紹產品案例）

15. 11種介紹產品的技巧

16. 處理顧客異議的技巧

課程總結：每天從照鏡子開始游戲和歌曲《做好的自己》

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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