基于品牌的渠道建設(shè)

**部分：渠道的整體規(guī)劃

本課程是渠道管理的總綱，是所有渠道課程的基礎(chǔ)，**本課程的學(xué)習(xí)將使學(xué)員建立起系統(tǒng)的渠道管理框架，能夠從系統(tǒng)、全面的角度觀察并分析渠道所的產(chǎn)生各種問題。避免簡單的頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。

【本段問題】

 渠道銷售人員缺乏整體觀念，缺乏發(fā)展渠道的整體思路。

 分不清渠道建設(shè)不同時(shí)期的重點(diǎn)，采用原始的游擊戰(zhàn)術(shù)。

 不了解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵步驟，面對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，總是見招拆招。

 對(duì)渠道的價(jià)值及職能認(rèn)識(shí)模糊，經(jīng)常造成結(jié)構(gòu)性渠道沖突。

 要對(duì)渠道成員進(jìn)行系統(tǒng)整合，可是不知道從哪里入手好

 不能清晰的分辨渠道結(jié)構(gòu)的合理性，缺乏評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

【本段效果】

 掌握渠道銷售的基本概念

 了解渠道結(jié)構(gòu)的概念

 掌握渠道規(guī)劃六要素

 掌握渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估方式

 能夠化解渠道結(jié)構(gòu)沖突

【本段內(nèi)容】

 從品牌的角度看渠道

 品牌的渠道營銷概論

 渠道管理的關(guān)鍵詞

 渠道的價(jià)值分析

 各種成功的渠道運(yùn)作模式

 案例分享：某消費(fèi)企業(yè)的渠道特點(diǎn)

說明：為什么說渠道建設(shè)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，如何從價(jià)值的角度看待渠道的作用，如何用的價(jià)值分析方式評(píng)價(jià)渠道結(jié)構(gòu)體系。

 如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

 渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

 渠道成分的設(shè)計(jì)

 渠道職能的設(shè)計(jì)

 渠道的評(píng)估系統(tǒng)

 案例分享：貓靜貓糧的渠道建設(shè)

說明：本部分內(nèi)容，結(jié)合了講述、案例分析和課堂練習(xí)三種形式，目的只有一個(gè)，使學(xué)員掌握系統(tǒng)分析渠道、規(guī)劃渠道的方法，為下一步的渠道運(yùn)作或渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整打下基礎(chǔ)。

第二部分：渠道成員的甄選

什么樣的經(jīng)銷商是公司需要的，他們有哪些特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，如何在合作的過程中評(píng)價(jià)經(jīng)銷商，對(duì)于不合格的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何處理，如何建立經(jīng)銷渠道的進(jìn)入與退出機(jī)制，避免將經(jīng)銷商逼入絕路。這些均是渠道建設(shè)的根本問題，他的核心是“渠道甄選”。

【本段問題】

 到底哪些經(jīng)銷商符合公司的要求，有什么特征？

 如何建立經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)，避免選擇的盲目性，造成后期合作的困難？

 如何建立經(jīng)銷商的滾動(dòng)篩選機(jī)制，以保證渠道隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力？

 對(duì)有實(shí)力、很難接近的經(jīng)銷商如何進(jìn)行篩選、管理？

 如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

 如何建立有效的退出機(jī)制，避免渠道的惡性競(jìng)爭？

【本段效果】

 掌握渠道甄選的步驟

 能夠設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)

 掌握代理商的淘汰技巧

 掌握接近大經(jīng)銷商并取得信任的方法

 掌握與經(jīng)銷商談判時(shí)的關(guān)鍵技巧

 掌握簽訂經(jīng)銷合同時(shí)的關(guān)鍵問題

【本段內(nèi)容】

 渠道成分與渠道的忠誠度

 渠道經(jīng)銷商的成分

 渠道經(jīng)銷商的特征描述

 渠道的成分與忠誠度

 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入

說明：本部分將重點(diǎn)講解什么是渠道成分，為什么要進(jìn)行渠道成分的劃分。

 渠道成員的甄選過程

 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

 經(jīng)銷商的資料收集

 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立

 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判

 經(jīng)銷合同的簽訂

 案例分析：各企業(yè)經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)展示

說明：經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)是本部分的關(guān)鍵，如何**資料的收集，以及實(shí)際的管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，提煉出一套標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)，以指導(dǎo)日常的經(jīng)銷商甄選工作。另外如何處理經(jīng)銷商的淘汰，并保證渠道的穩(wěn)定性，也是重要內(nèi)容。

第三部分：渠道的管理和控制

本課程主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，如何避免銷售人員違規(guī)，如何維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤，如何建立渠道體系以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理、控制、和激勵(lì)，如何使經(jīng)銷商與公司共同發(fā)展。

【本段問題】

 渠道惡性競(jìng)爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心

 串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益

 不嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，鉆公司政策的空子，投機(jī)取巧

 某些大型經(jīng)銷商店大欺客，不服公司管理

 市場(chǎng)上價(jià)格混亂，人人都在喊著沒利潤，可是人人都在私下低價(jià)銷售

 經(jīng)銷商忠誠度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫

 內(nèi)部銷售人員違規(guī)嚴(yán)重，即是“法官”又是“強(qiáng)盜”

 缺乏系統(tǒng)的經(jīng)銷商考評(píng)程序和方法，總是在終宣判時(shí)拍腦袋

 缺乏對(duì)渠道政策的執(zhí)行力度，憑人緣忘記原則

【本段效果】

 掌握指導(dǎo)代理商需要什么？哪些是我們有優(yōu)勢(shì)的？

 了解代理商是如何經(jīng)營的，哪些是他們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

 如何建立代理商的控制、管理體系，以保證渠道的穩(wěn)定？

 掌握代理商的激勵(lì)的四種方法，幫助代理商度過業(yè)績低潮

 建立表單及信息匯集系統(tǒng)，保證執(zhí)行力的到位

 掌握抑制惡性殺價(jià)和跨區(qū)銷售的八種策略

 了解六種典型代理商的針對(duì)性處理方式

【本段內(nèi)容】

 渠道管理的問題

 獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠合作

 渠道的管理是“止血”還是“治病”

 經(jīng)銷商對(duì)管理的期望與我們的差距

 渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則

說明：全面了解什么是渠道管理，明確渠道管理的核心目的與作用，正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的哪些管理動(dòng)作是：“止血”，哪些管理動(dòng)作是“治病”，認(rèn)清經(jīng)銷商服從管理的根本原因與原則

 渠道是如何賺錢的

 什么是經(jīng)銷商？

 他們依靠什么生存？

 他們是如何賺錢的？

 如何能夠使他們賺錢更快？

 在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？

說明：管理經(jīng)銷商的核心，首先是需要了解經(jīng)銷商是如何賺錢的，只有了解了經(jīng)銷商如何賺錢，才能夠制定有效的渠道政策，并贏得渠道的信任與支持，同時(shí)只有了解了經(jīng)銷商，才能夠制定行之有效的控制手段及方法

 典型的渠道沖突

 渠道沖突的類型

 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭

 有效避免惡性串貨的六種方法

 如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

說明：本段將系統(tǒng)展示渠道沖突的原因，并經(jīng)過案例呈現(xiàn)經(jīng)銷商沖突的主管以及客觀的動(dòng)因

 如何管理經(jīng)銷商

 典型的六種代理商角色分析

 管理渠道的五大文件

 對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估

 代理商的管理報(bào)表體系

 如何更換代理商

說明：渠道管理需要建立相應(yīng)的管理體系，從執(zhí)行系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)、評(píng)估系統(tǒng)等各方面建立渠道的管理體系，同時(shí)能夠掌握渠道的退出機(jī)制的建立方法

第四部分：渠道的服務(wù)”

管理與服務(wù)是渠道管理的孿生兄弟，對(duì)渠道不光是管理，在更多的情況下應(yīng)是服務(wù)與支持的關(guān)系，**服務(wù)提高代理商的市場(chǎng)競(jìng)爭力及對(duì)企業(yè)的忠誠度，因此對(duì)于渠道的爭奪，一方面來自于良好的渠道環(huán)境的建立，另一方面來自于渠道服務(wù)體系的建立。本課程將從代理商的實(shí)際需要出發(fā)，共同分享如何為渠道提供有價(jià)值的服務(wù)。

【本段問題】

 經(jīng)常將服務(wù)與管理混淆，重管理輕服務(wù)

 對(duì)代理商缺乏必要的耐心，只知道壓貨、催款

 不了解經(jīng)銷商的服務(wù)需求，經(jīng)常費(fèi)力不討好

 對(duì)代理商的服務(wù)缺乏系統(tǒng)性，憑個(gè)人愛好行事

 承諾過高，造成無法兌現(xiàn)，招致代理商的不信任

 不能促進(jìn)代理商銷售的增長，服務(wù)僅僅停留在“敲邊鼓”的狀態(tài)

 不知如何得到代理商老總的支持，服務(wù)沒有成效

【本段效果】

 了解代理商在哪些方面有服務(wù)的需要，哪些是重要的？

 掌握向代理商提供服務(wù)的系統(tǒng)能力

 能夠有效的掌握代理商老板的需要，并有針對(duì)性的解決

 掌握提高代理商業(yè)績的五個(gè)訣竅

 掌握如何培養(yǎng)代理商銷售隊(duì)伍的技巧

【本段內(nèi)容】

 對(duì)渠道服務(wù)的重要性

 解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求

 代理商的服務(wù)需求排序

 如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求

 有效實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法

說明：渠道服務(wù)是渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵，也是建立渠道忠誠度的關(guān)鍵

 提高渠道的競(jìng)爭力

 代理商管理能力提升

 代理商銷售能力提升

 代理商財(cái)務(wù)能力提升

 代理商物流能力提升

說明：代理商也是獨(dú)立的法人實(shí)體，除了對(duì)利潤的追求之外，同樣有發(fā)展的需要，而其中引導(dǎo)代理商建立科學(xué)的經(jīng)營模式，對(duì)于保證企業(yè)整體渠道競(jìng)爭力及穩(wěn)定性均有極大的好處

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