卓越的服務(wù)營銷策略與實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的服務(wù)營銷策略與實戰(zhàn)技能訓(xùn)練詳細內(nèi)容

卓越的服務(wù)營銷策略與實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

**章 服務(wù)營銷理念概述

一、 市場營銷發(fā)展的幾個階段分析

1. 工廠營銷階段

2. 產(chǎn)品營銷階段

3. 價格營銷階段

4. 品牌營銷階段

二、 服務(wù)營銷觀念產(chǎn)生的必然與意義

1. 買方市場形成

2. 市場競爭激烈

3. 顧客需求多樣

4. 需求層次提升

5. 營銷手段同質(zhì)

6. 顧客讓度價值

三、 服務(wù)營銷的概念與特點

四、 服務(wù)營銷的目的分析

第二章 服務(wù)營銷實效策略

一、 發(fā)現(xiàn)我們的顧客

1. 誰是我們的顧客

2. 我們顧客在哪里

二、 顧客需求什么樣的服務(wù)

1. 顧客性格類型分析

2. 顧客需求心理的分析

3. 顧客需求類型分析

4. 影響顧客忠誠5因素

三、 服務(wù)營銷管理的內(nèi)容

1、營銷人員管理

 招聘

 培訓(xùn)

 考績

2、服務(wù)資源管理

 有形產(chǎn)品

 無形產(chǎn)品

3、顧客資源管理

 顧客分類

 顧客檔案

 顧客維護

四、服務(wù)營銷策略

1．服務(wù)市場細分

2．服務(wù)的差異化

3．服務(wù)的有形化

4．服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

5．服務(wù)品牌

6．服務(wù)公關(guān)

第三章 服務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

一、營銷人員心態(tài)訓(xùn)練

1、明白你在為誰工作

2、營銷人員職業(yè)定位

3、正確面對成功與失敗

4、培養(yǎng)自信心的方法

二、營銷人員技能訓(xùn)練

1、如何選擇并接近顧客

2、不同性格類型顧客溝通技巧

3、顧客接待技巧訓(xùn)練

4、顧客異議分析和如何技巧

5、顧客檔案動態(tài)管理方法

6、電話營銷服務(wù)技巧

7、產(chǎn)品/品牌推薦技巧

8、重點顧客管理技巧

9、微笑管理技巧訓(xùn)練

第四章 服務(wù)營銷創(chuàng)新策略

一、顧問式服務(wù)營銷策略

1、 顧問式營銷概念

2、 顧問式營銷原則

3、 顧問式營銷內(nèi)容

 答疑解惑

 提升能力

 培訓(xùn)指導(dǎo)

 營銷策劃

 經(jīng)營創(chuàng)新

案例分析

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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