營銷創(chuàng)新理論與實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營

**章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

1.工廠導(dǎo)向型

2.產(chǎn)品導(dǎo)向型

3.品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化

1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑

2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客

3.信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通

4.購買的決定權(quán)越來越集中于顧客手中

5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠度越來越重要

四、品牌導(dǎo)向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

競爭程度激烈化

競爭手段多元化

競爭層次升級化

2、供給者的變化

營銷導(dǎo)向化

經(jīng)營品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

（一）、4P理論

產(chǎn)品(Product)，

價格(Price)，

渠道(Place)，

促銷(promotion)。

（二）、4C理論與實踐

1、4C理論重在四個方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

溝通（COMMUNICATION）。

2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：

產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）

價格------成本（price---cost）

渠道------便利（place-convenience）

促銷---溝通(promotion---communication) 。

3、4C理論缺點

（三）、4R理論

1、4R理論

保持（retention）

關(guān)系(relationships)

推薦(referral)

恢復(fù)(recovery)

2、4R理論的特點

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系：

第二章  傳統(tǒng)營銷思維的突破-----營銷不是戰(zhàn)爭

一、傳統(tǒng)營銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

1、從《營銷戰(zhàn)》說起

3、戰(zhàn)爭的本質(zhì)

3、營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

（一）、營銷的本質(zhì)是什么

1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰(zhàn)爭

1、如何理解：商場如戰(zhàn)場

2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭本質(zhì)區(qū)域

3、營銷與戰(zhàn)爭的關(guān)聯(lián)

4、營銷的高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營銷正本清源

（一）、建立營銷的藍海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍海戰(zhàn)略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達的成功之道

（二）、培養(yǎng)客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠是營銷的真正價值

1.企業(yè)的發(fā)展需要強大的品牌生命力

2.沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力

3.營銷的真正價格是培養(yǎng)客戶忠誠

（三）、人本營銷----培養(yǎng)客戶忠誠先從員工開始

1.人本營銷的概念

2.人本營銷內(nèi)涵：

案例：Google的人本營銷

（四）、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

 案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生

第三章 狼性營銷人員實戰(zhàn)技能提升策略

一、打造卓越的營銷人員需要狼性回歸

1、體驗式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、狼性營銷人員的6大特征

二、狼性營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、目標管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負責(zé)的區(qū)域市場進行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

5、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習(xí)：運用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

三、狼性營銷人員營銷專業(yè)技能提升策略

1、從不盲動，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標獵物的

對自身的全面了解

客戶資料的準備

銷售未動計劃先行

對目標群體進行分析

出擊之前保持好的狀態(tài)

2、主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

游戲：誰要我的錢

機會不是等來的

搜集市場的信息

選擇客戶的方法

如何正確約見客戶

深度的客戶溝通

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

激發(fā)對方的購買沖動

3、雙贏談判，步步為營

談判定義

談判的特征

談判的原則

談判的內(nèi)容

談判中的應(yīng)變策略

談判的5W2H模式

與客戶談判的注意事項

談判讓步十六招

情景模擬：客戶價格談判

4、靈活機動，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對形勢變化的

客戶的四類拒絕

客戶異議解讀

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎(chǔ)

處理異議營銷人員常見的缺點

處理客戶異議的步驟

處理異議的基本程序

處理客戶異議的通用技巧

克服價格異議的12種方法

常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

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