“營銷九段”系列講座之五段

  培訓(xùn)講師：劉有法

講師背景：
【基本資料：實(shí)戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；營銷九段創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專家成員；入選《大師的智慧》100位世界級大師。曾為中國職業(yè)經(jīng)理人高級資格認(rèn)證、策劃師高級資格認(rèn)證、國家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講。【擅長領(lǐng)域：A善于為經(jīng) 詳細(xì)>>

劉有法
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“營銷九段”系列講座之五段

　“營銷九段”系列講座之五段

（一）  定  勢

　　● 先謀者勝；先事者敗。

　　營銷，定位重要。

　　● 定位對，市場讓路；定位錯，未戰(zhàn)先敗。

　　成功營銷在于依次漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)經(jīng)過細(xì)心求證的市場調(diào)研之后同目標(biāo)群體“千古一脈”的、價(jià)值永恒的市場定位。

　　定位是一種細(xì)分選擇，它“以退為進(jìn)”地鎖定一個(gè)層面；而不是“大小統(tǒng)吃”。

　　定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業(yè)之事”；而不是依企業(yè)意志去佈設(shè)消費(fèi)需求的軌跡。

　　定位的關(guān)鍵在于：以自己的“特色”在目標(biāo)群體頭腦中占據(jù)一個(gè)有利的位置。

　　定位錯，“掘井九仞而不及泉”。

　?。ǘ?nbsp; 取  勢

　　● 戰(zhàn)略的本質(zhì)與特征：

　　戰(zhàn)略是一種風(fēng)格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風(fēng)格；

　　戰(zhàn)略是一種方法；是一種取舍有致、獨(dú)樹一幟的選擇方法。

　　戰(zhàn)略是一種體系；是一種深入細(xì)致、揚(yáng)長避短的實(shí)施體系。

　　戰(zhàn)略在于設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)如何與眾不同。

　　戰(zhàn)略在于取舍；取舍該為與不該為。

　　戰(zhàn)略在于整合；整合相容與促進(jìn)。

　　戰(zhàn)略在于持續(xù)；持續(xù)地限制設(shè)定。

　　競爭的同質(zhì)性決定了戰(zhàn)略的差異性；

　　資源的有限性決定了戰(zhàn)略的選擇性；

　　資本的條塊性決定了戰(zhàn)略的集中性；

　　市場的連續(xù)性決定了戰(zhàn)略的持久性。

　?。ㄈ?nbsp; 借  勢

　　● “人生隨處有乘除”。

　　經(jīng)商大的學(xué)問在于：借勢。

　　● 登高望遠(yuǎn)，視線更遠(yuǎn)；

　　順風(fēng)呼叫，語音更清。

　　原因全在“借”。

　　借，要跳出固有的垂直思維模式；開發(fā)多角度的橫向思維模式。

　　打破傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話。

　　從邏輯推理轉(zhuǎn)向無限可能；從強(qiáng)調(diào)確定轉(zhuǎn)向多方選折。利用目標(biāo)、資源與才智設(shè)想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構(gòu)成你的財(cái)富經(jīng)歷。

 

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　?。ㄒ唬┒聪つ芰Γㄖt）　　A為何提升洞悉能力；　　B如何提升洞悉能力；　　1入職資格：（1）營銷經(jīng)理資格（2）營銷員（營業(yè)員）資格　　2評判標(biāo)準(zhǔn)：（1）“三大要素”（2）“四檔分類”　　C歸納語　?。ǘ┘钅芰Γê腺t）　　A為何提升激勵能力；　　B如何提升激勵能力；　　1薪酬激勵：（1）經(jīng)理人薪酬；（2）營銷員（營業(yè)員）薪酬?！　?情感激勵：“六同”設(shè)

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　　如何調(diào)查分析市場？　　2如何開發(fā)新客戶？　　3如何開發(fā)大客戶？　　4如何談判簽約？　　5新產(chǎn)品、新市場如何開發(fā)？　　6老客戶、老市場疲軟現(xiàn)象如何解決？　　7如何轉(zhuǎn)變不信任客戶觀念？　　8如何化解大客戶拒絕？　　9如何開發(fā)消費(fèi)意見領(lǐng)袖？　　10價(jià)格不占優(yōu)勢下如何增大銷量？　　11新市場如何快速開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商？　　12如何讓一個(gè)“死灰”的市場“復(fù)燃”？　　1

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　　1、讓銷售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對客戶的價(jià)值　　2、知道針對不同客戶推薦產(chǎn)品的順序　　3、在客戶進(jìn)店時(shí)，能良好的禮儀和技巧，給客戶良好的印象　　4、能夠定向激發(fā)客戶對產(chǎn)品核心優(yōu)勢的需求　　5、能借助問題，銷售流程或道具有效拉升客戶需求　　6、能清晰到位地向客戶展示所推薦產(chǎn)品的價(jià)值　　7、能熟練處理常見的異議　　8、能熟練處理常見的投訴

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