消費者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

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消費者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”詳細(xì)內(nèi)容

消費者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”

**講、現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理需要研究消費心理和行為
1、感性消費時代的到來
2、新消費觀念給中國企業(yè)帶來的機(jī)會與挑戰(zhàn)
3、研究消費者心理和行為的意義與作用
4、消費者行為研究的方法演進(jìn)
第二講、消費行為與消費者的心理特性
1、消費行為與消費心理的關(guān)系
2、消費者的知覺與信息加工
3、消費者的購買行為與學(xué)習(xí)特性
4、購買過程中的心理與行為變化
第三講、消費者的購買行為
1、消費者的購買行為模式

2、影響消費者購買行為的因素
（1）文化因素與購買行為（國籍、種族、地域、社會階層）
（2）社會因素與購買行為（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）
（3）個人因素與購買行為（年齡與性別、職業(yè)與教育、個性與生活方式、收入水平）   
（4）心理因素與購買行為（動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念）
第四講、消費者購買決策
1、消費者購買決策的類型
2、消費者購買決策的過程

3、影響購買決策的主要因素
第五講、消費者的需求與購買動機(jī)
1、馬斯洛需求層次理論
2、消費者的購買動機(jī)
（1）生理性動機(jī)
（2）心理性動機(jī)
3、購買動機(jī)的沖突與受挫
第六講、消費心理及消費心理過程
1、消費心理的不同定義
2、十種有價值的消費者心理
面子心理、從眾心理、推崇知名、愛占便宜、害怕后悔、心理價位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
3、消費心理過程
（1）認(rèn)識過程：消費者對商品的感覺、知覺、記憶、思維等心理活動。
（2）情感過程：消費者對商品或勞務(wù)經(jīng)過認(rèn)識過程所做出的消費決定會受情感的影響。
（3）意志過程：對顧客的購買行為過程起著發(fā)動、調(diào)節(jié)或制止
第七講、消費者的滿意與不滿意
1、消費者的三個價值取向
2、消費者的滿意及其分類
3、影響消費者滿意的因素
4、消費者的不滿及其行為表現(xiàn)
5、消費者忠誠度的形成與改變
第八講、銷售實戰(zhàn)技巧
1、如何在與消費者接觸的**階段揣摩他的心理需求
（1）重要的是看（觀察）和聽（分析）
（2）**顧客的表情、動作來探測顧客需求
（3）**介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意
（4）**自然的提問來詢問
（5）**打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”
2、當(dāng)客戶不能或不愿說出需求時該如何應(yīng)付
3、怎樣處理不同情緒色彩的消費者
（1）溫和型消費者
（2）激烈性消費者

 

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進(jìn)對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　　（l）并非所有區(qū)

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