銷售團隊激勵與執(zhí)行力—卓越銷售團隊管理

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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銷售團隊激勵與執(zhí)行力—卓越銷售團隊管理詳細內容

銷售團隊激勵與執(zhí)行力—卓越銷售團隊管理

**講 銷售管理職能分析

銷售管理的目標

銷售經理崗位職責

工具：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……


第二講 銷售領導力

職業(yè)發(fā)展與領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力元素

銷售經理缺的領導力行為

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……

先做人，再做領導

銷售領導人的決策藝術

銷售領導人的決策事項

領導者決策風格


ROI（投資回報）決策5步驟

決策的4項基本原則

六角決策法

選擇目標的決策方法

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權


授權的4個常識

分組討論：任經理上任三個月，大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持


任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃……

如何處理越級匯報

越級領導的處理方法

直屬主管的處理方法


領導者威懾力

第三講銷售KPI與績效考核

銷售KPI的設計

什么是銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI指標設計

案例：ZB公司的考核指標……

銷售KPI的應用要點

績效考核的目的與原則

績效考核目的

績效考核的原則


績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談……


第四講驅動力激勵

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統(tǒng)激勵制度的困境

激勵的心理機制

激勵效用周期

激勵強度

激勵的階梯效應

驅動力激勵

銷售人員的“激勵心理穴位”

什么是驅動力激勵

驅動力激勵的6大策略

驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較

案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵制度創(chuàng)新

激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

成長激勵

逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……


第五講 銷售團隊執(zhí)行力

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力的6種行為

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

執(zhí)行力的“領導守則”

提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法

案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

銷售過程管控

目標管理誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……


第六講銷售團隊提升

銷售團隊的人力資源管理

人力資源規(guī)劃流程

銷售人才招聘策略

7大相面高招

工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

新員工的適應周期

如何讓新人快速適應團隊


新人試用期考核辦法

銷售團隊的優(yōu)化

一成不變的團隊=養(yǎng)老院

擺平“老油條”的策略

如何“修理”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……


銷售團隊精神建設

銷售團隊需要什么樣的精神

團隊精神如何落地

新生代銷售的心理輔導

案例：謝經理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓……


銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)

職業(yè)規(guī)劃的意義

銷售人員的職業(yè)成長階梯

銷售職業(yè)規(guī)劃方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷售職業(yè)化培養(yǎng)

 

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21年實戰(zhàn)經驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。銷售領導力是銷售經理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經臣服的劉邦為什么雄據咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關鍵在

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21年實戰(zhàn)經驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用中層執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象2課程大綱2老師的實力5培訓機構介紹8課程收益、增值服務與報價8課程實施要素9老師助理聯(lián)系方式錯誤！未定義書簽。企業(yè)需求分

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21年實戰(zhàn)經驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學習對象7老師的實力7培訓機構介紹10課程收益、增值服務與報價10課程實施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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21年實戰(zhàn)經驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用領導力與管理技能【課程收益】了解領導力的構成、領導權威的來源、領導力的呈現(xiàn)藝術、領導風格明確領導者的角色定位、領導思維掌握領導者用人的策略與方法，授權技巧與授權管理厘清目標管理的內涵、目標設計

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21年實戰(zhàn)經驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用驅動力--團隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象3課程大綱3老師的實力7培訓機構介紹10課程收益、增值服務與報價10課程實施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實戰(zhàn)經驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象2課程大綱3老師的實力6培訓機構介紹8課程收益、增值服務與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團隊建設的意義小組討論：為什么需要團隊建設？團隊管理與團隊建設什么是團隊管理什么是團隊建設什么是團隊驅動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設的意義增強團隊前進的心理驅動力改善團隊的素質驅動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅動力評價團隊質量的六個標準目標質量：執(zhí)行適度意愿質量：執(zhí)行強度能力質量：執(zhí)行水平溝通質量：執(zhí)行速度管理質量：執(zhí)行力度作業(yè)質量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調度與配置領導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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