大客戶市場的開發(fā)與維護

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗英國威爾士大學管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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大客戶市場的開發(fā)與維護詳細內(nèi)容

大客戶市場的開發(fā)與維護

【課程內(nèi)容】

**步驟：識局——如何提升營銷人員的意識

 凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？ 

二、面對每個項目需要思考的四個問題：

1、這是一個銷售機會嗎？ 如何評估？

2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？

3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？

第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執(zhí)行力

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責、權、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執(zhí)行力的一個要訣。

1、大客戶銷售管理的流程模擬

2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關鍵概念

2、如何利用銷售漏斗分析流程管理

3、大客戶開發(fā)與維護的價值分析

4、大客戶開放與維護的資源分析

第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力

大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度，利益與個人動機，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關注點分析

3、不同環(huán)節(jié)客戶關鍵人的權力與資源

4、面對其它競爭對手時的五種策略

5、關于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關系博弈
　  （附錄2　MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力

運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。

談判中的博弈（得到關鍵決策者支持） 
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯(lián)系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

12、引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

后:  情景演示,回答學員問題,交流

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

工具包一：
    1、《市場競爭對手分析細分模板》；
 2、《銷售漏斗流程和模板》；
 3、《參照故事編寫形式與模板》；
 4、《客戶問題鏈設計流程與模板》；
  5、《客戶代表與關鍵人分析模板》；
 7、《商機甄別與價值評估流程與模板》；
 8、《客戶需求挖掘流程與模板》；
 工具包二：
 1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；
 2、《銷售渠道里程碑工作表》；

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景：會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中，常

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模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關鍵密鑰？3.動機問題--組織動機與個人動機4.“謝絕推銷”的啟示客戶關心的是什么5.練習分辨與核實信息的準確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團隊（GDM）…五個問題找到關鍵人物：關系銷售三SPI

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　　天上午領導素質(zhì)訓練之—充分溝通和信任的要素、團隊的初步協(xié)作練習　　◆破冰訓練——課程介紹，讓學員清楚了解本次課程的設置特點、要求?！　　魷贤ㄓ柧殹獙W會如何關注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡柧殹獙W會怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓練——學會如何與團隊建立共同頻道，掌握團隊凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點：管理模式發(fā)展、教練特點、九點領導力、木

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　　一、卓越領導力訓練導言　　1．微利時代，中國企業(yè)正在面臨的機遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《?、明明白白做領導　　1.領導力的本質(zhì)及涵蓋的十項關鍵內(nèi)容；　　2.卓越領導人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領導力修煉的成功關鍵模型及分析；　　4.卓越領導人必

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　　模塊一價值領導是領導的高境界　　一、人文領導藝術理念　　二、領導與管理的區(qū)別　　三、領導與權力　　模塊二領導者的五大角色　　一、領導者的五大角色　　二、領導者五大角色之間的平衡　　三、領導行為模式測評　　模塊三人文領導的四大要素　　一、領導的溝通藝術　　二、領導的激勵藝術　　三、情境領導　　四、授權，以使他人成功　　模塊四領導的自我修煉　　一、擁有平衡的

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