孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道。

“不學(xué)易不可為相”；

“不學(xué)易不可為太醫(yī)”；

1．《周易》中的客戶心理學(xué)。

——馬斯洛的五項需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)”；

——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”；

——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律。

2.《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。

——市場需求符合“義、禮、智、信、仁” 由高至低次序；

——如何應(yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”？；

——舉例：世界500強企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚。

——屬金行業(yè)，具技術(shù)性，如：金融、機械、策劃；

——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂；

——屬水行業(yè)，具流動性，如：貿(mào)易、物流、飲料；

——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)；

——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競爭力的五行規(guī)律——。

——產(chǎn)品核心競爭力“快、廣、特、久、新”；

——產(chǎn)品核心競爭力“水、木、火、土、金”；

——產(chǎn)品升級路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設(shè)計產(chǎn)品的競爭力？

——符合“天時”（趨勢）要素；

——符合“地利”（環(huán)境）要素；

——符合“人和”（需求）要素；

6.如何把握佳市場介入時機？

——研究潮流和主流民意；

——研究人性和生活方式；

——不同營銷策略，不同的介入時機；

三、《孫子兵法》的營銷（軍事）謀略——天、地。

毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書?！?

毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過就打，打不過就跑！”

毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無不勝的三大法寶：1、武裝斗爭；2、黨的領(lǐng)導(dǎo)；3、統(tǒng)一戰(zhàn)線?！?

1.《道德經(jīng)》是神奇的“辯證法”。

——陰陽中和，三生萬物

《道德經(jīng)》認為“陰陽”為共生；

《道德經(jīng)》認為“中” 為重心；

《道德經(jīng)》認為“和”為常道；

——黑格爾的“辯證法”；

     正反合理論（虛、實、中）；

     一分為二的觀點；

2.《孫子兵法》中的營銷（軍事）謀略。

——《36計》的“四謀”(陽謀、陰謀、中謀、和謀)；

     紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”；

——邁克爾•波特的三種營銷戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先、集中化、差異化）；

——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用

五德：正義、信息、權(quán)變、誠信、博愛；

五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；

五步：社會責任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運營；

賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”

——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用

《謀攻篇》：以強擊弱，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

《虛實篇》：避實擊虛，專一集中化戰(zhàn)略；

《軍爭篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略；

——全球化經(jīng)濟環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；

    “和為貴”的高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運用。

——攻守雙方形勢分析；

——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運用；

“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；

“以時間換空間”采用陰謀；

“積小勝為大勝”采用中謀；

“農(nóng)村包圍城市” 采用陽謀；

4.《周易》的“八卦”運籌——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。

——時勢，動靜，趨避，中和；

定時、定量、定性、定位；

——道生一，一生二，二生三，三生萬物；

——機遇，趨勢，用勢，蓄勢，攻弱，耗強，守中，轉(zhuǎn)換。

——知進退之意，識攻守之機；明曲直之理，鑒成敗之跡。

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。

——儒家思想；

差異化思維（因材施教），中庸（“第三方”思維）；

——道家思想；

前瞻性思維（無為而治），無執(zhí)故不失；

——佛家思想；

超越性思維（色空無礙），利他；

6.謀略之基

——危機預(yù)防“不治已病知未病”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）。

——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法》）。

四、《孫子兵法》的識人善用術(shù)——將、法。

毛澤東詩詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。”（《沁園春•雪》）

1．案例一：歷代開國皇帝的五行人格分類。

——漢高祖劉邦（水行人）；

——唐太宗李世民（土行人）；

——宋太祖趙匡胤（木行人）；

——元太祖成吉思汗（金行人）；

——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孫子兵法》“五?！眱?nèi)觀法。

——土行人，有“信”，但“有勇無謀”；

——水行人，有“智”，但“貪生怕死”；

——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”；

——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”；

——木行人，有“仁”，但“顧慮過多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。

——執(zhí)行不力的原因有哪些？

——向軍隊學(xué)習(xí)執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）。

——賞析：《孫子兵法》的“令之于文，齊之于武”。

4.如何“內(nèi)圣外王”、提升客戶感召力？

——“五行流通”法則。

——五行養(yǎng)生之道（春補脾胃、夏補心小腸、秋補肺大腸、冬補腎膀胱）；

——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、

悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構(gòu)建五行和諧團隊？

——“孤陰不生，獨陽不長”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）；

——主賓定位，“生”我者，我“克”者；

——楚漢戰(zhàn)爭時期的“劉邦團隊”；

——《西游記》中的“唐僧團隊”；

6.案例二：《西游記》、《紅樓夢》、《水滸傳》、《三國演義》中的人物性格。

7.體驗一：五行人格自測（三分鐘）。

——知人者智，自知者明。

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