鍛造精英導購十大核心技能

  培訓講師：陳龍

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陳龍
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鍛造精英導購十大核心技能詳細內(nèi)容

鍛造精英導購十大核心技能
 

導言：導購的幾種“死法”

1.     沒機會說話—郁悶死

2.     說了白說—累死

3.     客戶挑來選去—被玩死

4.     被顧客刁難—憋屈死

5.     后時刻飛單–痛苦死


技能一：會破冰

      陳龍老師觀點：終端賣場的銷售行為，其實很多還沒有開始就宣告終結。其實顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢，甚至導購還沒有說上一句實質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導購人員掌握的技能。如果這一個技能無法掌握，后面的各項活動均無法展開。


終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。

1.     顧客的擔心

2.     **次接觸的禁忌

3.     破冰的四把大錘子


技能二：能取信

      陳龍老師觀點：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產(chǎn)品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！


終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決

1.     顧客為什么不信任你的六大原因

2.     讓客戶信任你的四種手段


技能三：明需求

      陳龍老師觀點：“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運氣。

終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動于衷

1.     顧客需求類型分類

2.     不同類型需求的關注點

3.     不同需求類型的應對方式

4.     教你三句話問明需求


技能四：巧推薦

      陳龍老師觀點：在有限的時間內(nèi)說有用的話。


終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺

1.     你說的不是顧客想聽的

2.     你是什么VS你能干什么VS你能帶給我什么

3.     巧推薦“四個一”


技能五：樹品牌

      陳龍老師觀點：顧客關心的不是你LOGO上那幾個字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌終對顧客而言的價值都是兩個字：放心！


終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？

1.     顧客為什么選牌子？

2.     幾種錯誤應對方式

3.     樹立品牌的三個策略

技能六：破競品

      陳龍老師觀點：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對你情有獨鐘？雖然不能直接攻擊競品，但是你必須學會間接攻擊競品。


終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？

1.     顧客問什么關注競品？

2.     破除競品問題的四個方法


技能七：擅引導

      陳龍老師觀點：誰掌握主動，誰就是勝者。學會引導，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點上，并且讓他覺得這個對他很重要！


終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂

1.     顧客為什么無所謂？

2.     學會問話引導

3.     教你如何“情境銷售”


技能八：懂體驗

      陳龍老師觀點：體驗是顧客與產(chǎn)品的一次“親密接觸”，無效的體驗如蜻蜓點水，有效的體驗讓顧客刻骨銘心！


終端情景：我們熱情邀請顧客體驗，但顧客進行回絕或者體驗完后也沒什么反應

1.     體驗的目的

2.     體驗的九字真訣

3.     體驗的“三看”步驟

4.     有效顧客體驗應該這樣說


技能九：解異議

      陳龍老師觀點：異議通常是成交的前奏，這個問題解決了，緊接著就是成交。能否到達成功的彼岸就看你的水平了。


1.     顧客有異議正常、沒異議不正常

2.     破解關于產(chǎn)品的異議

3.     破解關于價格的異議及議價策略

4.     破解延時購買的異議

5.     破解后掙扎的異議


技能十：促成交

      陳龍老師觀點：臨門一腳其實不好踢，因為選擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結果，這后一招，你必須學！


1.     辨識客戶成交的信號

2.     把握成交機會的要素

3.     步步緊逼成交

4.     選擇成交

5.     稀缺心理成交

6.     定心丸成交

7.     黃蓋成交

8.     危機成交


 

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