2014版-工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維

**單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃

主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

1、營銷的內(nèi)涵

2、營銷與銷售的區(qū)別

3、【案例】福特汽車的興衰史

4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

5、市場營銷戰(zhàn)略的定義

6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖

第二單元 市場調(diào)研

主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型

1、為什么要進行市場調(diào)研？

2、市場調(diào)研的步驟

3、一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)

4、探索性研究與結(jié)論性研究

5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、

焦點小組法和問卷調(diào)查法

6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模型

7、內(nèi)部環(huán)境診斷的方法-對標分析

8、【工具】SWOT分析工具的運用

9、【互動】SWOT分析工具練習

第三單元 市場細分與目標市場選擇

主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣、細分市場需求潛力分析

1、市場細分的概念

2、市場細分的五種變量

3、【案例】卡特山工的市場細分案例

4、“產(chǎn)品-市場”分析矩陣

5、細分市場評估的方法

6、細分市場需求潛力分析及目標設定

7、【工具】“市場吸引力-企業(yè)競爭力”矩陣

8、【互動】細分市場評估練習

第四單元 細分市場的競爭定位

主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，

不同競爭定位所采取的競爭策略

1、誰是競爭對手？

2、【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位

3、細分市場的四種競爭定位

4、領導者的防御策略

5、挑戰(zhàn)者的進攻策略

6、追隨者的山寨策略

7、補缺者的補缺策略

8、【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍

9、五種典型的補缺策略

第五單元 市場進入策略

主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式， 

采取何種方式進入效果佳，如何在不同市場

上推廣不同的產(chǎn)品

1、工業(yè)品四種傳統(tǒng)銷售模式

2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具

3、【互動】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具練習

4、新市場進入的五種創(chuàng)新思維

5、【案例】置信電氣的新市場進入策略

第六單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略

主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)

品的生命周期管理

1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念

2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、客戶需求的冰山原理

4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點提煉-FABE

5、【互動】SWOT分析工具練習

6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具

7、不同產(chǎn)品生命周期的營銷組合決策

8、基于客戶需求的解決方案

9、【案例】殼牌的客戶解決方案

10、產(chǎn)品定位與價值主張確定

11、【工具】產(chǎn)品價值定位圖

12、【互動】產(chǎn)品價值定位圖練習

13、【案例】利益訴求定位的例子

第七單元 營銷組合決策之服務策略

主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何

**服務提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力

1、服務是產(chǎn)品中不可分割的一部分

2、服務定義與服務價值鏈

3、售前、售中與售后的三個循環(huán)

4、【工具】服務質(zhì)量—客戶滿意度的模型

5、提升客戶滿意度的兩種方法

6、服務策略的制定

7、服務網(wǎng)絡布局

8、從救火服務到防火服務

9、【案例】使服務成為盈利增長點

第八單元 營銷組合決策之市場推廣策略

主要議題：工業(yè)品市場推廣的受眾、渠道、手 

段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的

確定

1、客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道

2、工業(yè)品市場推廣的七個原則

3、市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求

4、新產(chǎn)品發(fā)布會與技術交流會

5、品牌內(nèi)刊與文化營銷

6、研討會與技術培訓

7、競賽與論文推廣

8、體育營銷

9、工業(yè)品的事件營銷

10、網(wǎng)絡營銷與口碑營銷

11、微信營銷

12、展會營銷

13、產(chǎn)品展示與演示技巧

14、營銷推廣的費用預算

【案例】中集事件營銷案例

第九單元 營銷組合決策之渠道策略

主要議題：如何設計渠道的結(jié)構(gòu)，如何決定渠 

道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠

道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核

代理商

1、渠道結(jié)構(gòu)設計：寬度、廣度與深度

2、重塑渠道價值鏈

3、渠道政策制定的五個原則

4、渠道沖突管控的手段

5、代理商與經(jīng)銷商的激勵與考核體系

第十單元 營銷組合決策之定價策略

主要議題：如何根據(jù)產(chǎn)品和服務的價值以及市

場環(huán)境分析對產(chǎn)品進行定價，定價應該考慮的

因素和原則

1、決定定價的四個要素

2、定價環(huán)境分析

3、定價的上限與下限

4、八家跨國企業(yè)的定價目標

5、四種競爭定位與四種定價策略

6、如何提價或降價？

7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價案例

第十一單元 營銷組織設計與計劃實施

主要議題：根據(jù)營銷戰(zhàn)略計劃設計相應的組織

和崗位，設定各崗位的薪酬與考核體系，對營

銷計劃的資源投入與產(chǎn)出進行測算，編制時間

進度表

1、營銷組織設計的八個原則

2、崗位職能分解

3、不同銷售模式的薪酬策略

4、績效管理與過程管控

5、基于KPI的關鍵業(yè)績指標分解

6、營銷財務計劃與風險控制

7、工作結(jié)構(gòu)分解與甘特圖

8、計劃實施的監(jiān)控與修正

9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風險評估與控制

課程工具：

【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖

【工具】SWOT分析工具的運用

【工具】“市場吸引力-企業(yè)競爭力”矩陣

【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位

【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具

【工具】客戶需求的冰山原理

【工具】產(chǎn)品的差異化賣點提煉-FABE

【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具

【工具】產(chǎn)品價值定位圖

【工具】產(chǎn)品定價六步流程圖

【工具】價值樹—崗位職能分解工具

【工具】KPI關鍵業(yè)績指標表單工具

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